本報記者 閆榮偉

　　SARS時期，傳統的營銷渠道漸失威力，對于“商者無域”的企業而言，如何在渠道上取得有效突破已成為當務之急。記者總結出企業在非常時期渠道突圍的五種武器，僅供參考。

　　武器一：從大賣場轉向便利店

　　適用對象：商業、日用消費品

　　突圍實錄：

　　SARS的流行使得大賣場、超市成為人跡罕至的地方，但是一些社區便利店卻生意不錯。據物美集團高級副總裁吳堅忠介紹，在SARS期間，雖然其大賣場損失較大，但其所屬的綜合超市沒有受到影響，反而比正常時期的營業額高出25%以上。

　　SARS疫情并沒有擋住物美的擴張之勢。就在日前，物美綜合超市回龍觀店和右安門店幾乎同期開業，除提供5000多種商品項外，更為社區居民提供了眾多服務項目。對于SARS對首都零售連鎖業的影響，物美負責人表示，SARS既是挑戰也是機會，只要充分發揮社區連鎖店服務居民的優勢，保證商品不斷檔，就能降低SARS帶來的負面影響。

　　而多數供應商也認為，在SARS仍未得到完全控制的時段里，各大賣場想短期內回升人氣的可能性幾乎為零。顯然選擇更貼近居民區、人流量少、購物方便的便利店、社區型中小超市，出貨的幾率將會大增。

　　武器二：從中心城市轉向二三級城市

　　適用對象：空調

　　突圍實錄：

　　由于中心城市受SARS疫情的影響，多數家庭更加注重開窗通風，因此中心城市的空調銷量不甚理想。“我們不怕SARS，城市損失縣級補，局部損失全局補”，美的空調國內營銷公司總經理劉亮認為，中心城市空調銷量的高速增長期已經過去，由于中國空調市場的分布不均衡，盡管二三級空調市場的成熟還需假以時日，但仍是一個發展方向。

　　除美的外，格力、科龍、海爾、長虹等主流空調企業的銷售重心，也均已轉向二三級市場，松下、LG等合資空調也在積極向二三級市場滲透。據悉，長虹空調從4月起在二三級市場，啟動了倉儲式直銷，如今在二三級市場銷量已占其總銷量的60%以上。

　　武器三：從專業渠道進入大眾市場

　　適用對象：高技術企業

　　突圍實錄：

　　SARS的肆虐給那些需要在不同地區進行頻繁溝通的企業造成了巨大的障礙。益普索(中國)市場研究有限公司高級主管郎彥蓉表示，SARS期間，公司和全國各地的客戶、境外的代理曾一度無法進行有效的溝通，從而使各方的關系變得生疏起來。無奈之下，他們嘗試使用了一種“新議通”的電話會議系統，無論是本地還是在外地，甚至在國外，只要使用電話、手機即可召開或參加會議，使溝通不再受到非常時期地域的限制。經過近一個月的試用，這家調查公司感覺到不僅溝通渠道通暢，而且在很大程度上還節省了運營成本，提高了工作效率。

　　事實上，在特殊時期，一些專業化的公司正是通過專業的渠道進入大眾市場的。北京金世佳企劃顧問有限公司首席品牌管理劉海峰認為，對于專業的公司而言，“搭車”是非常有必要的，這樣可以很容易地進入大眾市場。但在事件行銷上，企業還應該著眼于長遠的正常需求，而不是單純的SARS需求上。

　　武器四：網絡商務

　　適用對象：服務業、網上商店

　　實圍實錄：

　　看著幾個直營店的生意在“五一”前夕越來越冷清，北京馳耐普汽車用品有限公司董事長楊威不禁感覺到這個由自己辛苦創立的企業快要走到盡頭了。

　　然而在給員工放假以后的幾天里，他卻驚喜地發現，公司先前掛在國內幾大網站的網絡廣告的點擊率竟然達到了萬次以上，是平時3倍以上，他馬上信心大增。果然在“五一”以后成功簽訂的大合同比以往明顯增多，這一切都出乎于他的意料之外。

　　楊威告訴記者，經歷過這次“生存轉折點”之后，他將調整自己的渠道策略，把重點放在網絡渠道建設及電子商務上。目前他正在醞釀做一個關于汽車的門戶網站，他相信，由于網絡無地域限制，而且在多數情況下安全可靠，這將為他的生意找到一個全新的發展契機。

　　武器五：電話行銷

　　適用對象：商業、美容業、電腦

　　突圍實錄：

　　“自4月20日之后，我們的美容院及其加盟店的顧客量突然大為減少，到‘五一’前夕，基本上處于零收入狀態，然而房租要付，人員工資要付，我著急的不得了。”作為知名化妝品牌碧斯、丸美、西黛等的北京地區總代理，北京京露虹商貿有限公司的總經理楊露向記者如是表示。

　　在這樣的情況下，坐等顯然不是明智之舉。她隨后采取了兩方面的措施來穩定營銷網絡，一方面積極做加盟店的工作，建議他們不

　　要關店，主動加強與老顧客的溝通，通過電話詢問需求，并送貨上門；另一方面則主動適應市場需求，補充進一些消毒液方面的產品，以彌補主營業務的損失。

　　采取同樣的應對之策的還包括一些商業企業。物美集團高級副總裁吳堅忠向記者表示，其大賣場受影響較大。為減少損失，應對之策是推出一種新的營銷方式———“宅配”，即將大賣場的產品目錄成冊，直接發送到目標商圈，消費者可以通過電話按照清單上商品進行訂購，對于200元以上的商品，可以免費送貨上門。

　　以上這種電話行銷的渠道模式，顯然增大了商家的營運成本，所以對于小企業而言可能是無奈之舉，但對于配送系統健全的大企業而言，則不失為一種應對的上策。