本報記者張宏北京報道

　　26歲的太平洋人壽保險北京分公司業務員盧先生已有三個多星期沒有“正經干活”了。“從4月21日左右北京‘非典’疫情加劇之后，我就幾乎沒見什么客戶了。客戶不愿見面，我自己也得保護自己。”

　　他已經有三年從業經驗，業績在所屬督導區表現一貫上佳。但這段時間里，盧先生的簽單數量僅有一兩份，和平時相比一落千丈。“往年五一節前后正是銷售旺季，今年卻遇上了‘非典’，業績和個人收入都受到了很大影響。”他在電話中向記者抱怨道。

　　保險銷售很大程度上是一種服務的銷售。沒有進行面對面的交流，讓客戶投保幾乎是不太可能的事。“非典”疫情使人們外出、聚會減少，傳統的保險銷售方式和管理理念因此面臨著前所未有的嚴峻挑戰。但危機也蘊含著機遇，部分保險公司在銷售管理模式方面正進行一些新的嘗試。銷售困局

　　記者從采訪中了解到，和盧先生心態相似的保險代理人不在少數，許多人索性在家休息。

　　“從我身邊的同事情況來看，至少有60-80%的業務員現在不怎么干活了。我也就是通過電子郵件、電話和短信的方式向老客戶表示問候，培養感情基礎。”盧先生說。

　　“在每天例行的晨會、夕會上，到會的業務員人數也比以往明顯減少。少數業務員還能簽上一兩單，許多業務員甚至是零單。”

　　中國人壽北京分公司一位姓李的經理也承認，現在和客戶見面很難，業務開展出現一定的難度。負責團險銷售的李經理現在都是通過電話聯系業務，但在一些單位放假的情況下，銷售情況與往年相比并不如意。

　　而在壽險的另一主要銷售渠道——銀行代理方面，情況也不好。在中國工商銀行北京市分行團結湖北區儲蓄所里，記者看到排隊辦理業務的人數還是不少。但該行一位人士說：“現在大家辦完業務都匆匆離開，沒人有心思再填單辦保險，即便是可能覆蓋‘非典’保障的住院類保險。”

　　新近推出“太平特定疾病附加住院收入保障保險”的太平人壽通過銀行渠道的銷售業績也不佳。“雖然我們的險種可以提供‘非典’方面的保障，但現在去銀行辦理業務的人很少，而且在北京我們只通過銀行渠道進行銷售，迄今保單銷售的數量不多。”太平人壽北京分公司新聞處蒲朋對記者說。

　　不僅是壽險領域如此，財產保險公司也面臨著同樣的困境。華泰財產保險首席運營官陳耀中對記者說：“從北京‘非典’疫情加劇之后，公司的銷售也面臨著很大的困難，車險的銷售業績比去年同期下降了20%左右。”

　　當然，逆市之中也有少數業務員見機行事。在北京市宣武醫院門口，記者就遇上兩三名代理人正戴著口罩賣力地推銷保單。“現在是投保的好時機，而且沒有觀察期，至少在經濟上就不用擔心‘非典’了。”一位代理人說。據他介紹，最近每天在醫院門口至少可以賣十來份保單。效應滯后

　　非常時期，各家保險公司是否擁有覆蓋“非典”的產品線也成了銷售成敗的關鍵。太保的盧先生說：“我們公司并沒有推出針對‘非典’的專項產品，這也是我們現在展業困難的原因之一。”

　　在“非典”疫情受到社會普遍關注后，他曾接到許多客戶的電話詢問是否可以投保“非典”。由于公司新近才將一款覆蓋“非典”的團險產品轉到個險來賣，此前他只能向客戶解釋目前的幾十款產品都能覆蓋以及縮短觀察期等新政策，但客戶的興趣仍顯不大。

　　而根據中國保監會本周公布的資料顯示，國內已有11家保險公司推出了17種與“非典”相關的產品和服務，多數是附加險種。但這并沒有在短期內有效地激活市場。

　　“雖然各家公司都推出了相關險種，有部分代理人也做變相的炒作，但從現在情況看，他們并沒有炒起來。”中國人壽健康險部總經理楊引根說。

　　受制于銷售環節上遇到的困難，連中國人壽這樣的市場巨頭也難有作為。“雖然現在還沒有最新的統計數據，但根據我了解的情況，我們健康險的銷售還沒有出現明顯增長。”楊引根說。

　　但他同時認為，銷售的增長可能在未來數月時間里逐漸顯現。“從現在來看，疫情比較嚴重的只有北京和廣東兩個地區。從全國范圍來看，老百姓在經過這件事后對健康險的需求是很大的，但到真正簽單可能還有一定的滯后期。”銷售模式轉變

　　“非典”疫情也使保險公司的銷售管理模式面臨著嚴峻的挑戰。“在這個時候，我們首先關注的是員工的健康和對現有客戶的服務，包括理賠、慰問等。展業當然是在其次。”陳耀中說。

　　但在實際執行過程中，保險公司卻遇到了客戶資料不詳的難題。“許多業務員把客戶資料當成自己的私有財產保存起來，只給公司提供了很粗略的信息，讓我們在開展理賠等其他服務時很困難。”他說。

　　他認為，“經過‘非典’這一疫情，至少我們公司今后會很重視拿到客戶的精確資料，包括電話號碼、工作單位、家庭住址等，以便在業務員離職后仍為客戶提供更好的服務。”

　　而銷售模式方面的變化也在潛滋暗長。在保單銷售過程中，不可避免地要經過最后的簽單程序，必須是雙方面對面地進行。“非典”時期，這成了業務發展的最大障礙。

　　中國人壽的李經理介紹說，總公司下發了簡化簽單手續等特別措施，實現非常時期正常展業。具體做法是，中國人壽在與客戶談妥承保條件后將保單及有關手續傳真給客戶，由客戶簽約后傳回。而在付款時，客戶可以通過銀行轉賬把錢存入保險公司的賬戶，而保險公司以銀行的劃款通知書序號作為客戶繳費的憑證。

　　但另一可以避免面對面洽談的交易方式——網上保險卻受人冷落。記者在采訪中了解到，目前國內通過網絡售出的保單仍然極少，即便在國外網上保險也發展緩慢。

　　曾在香港、臺灣地區AIA(美國國際集團)工作過的陳耀中認為，“在海外網上銷售渠道的發展也不太成熟，占有率很低。因為保險業還是源于面對面的銷售方式，人們購買保險很重要原因是看重業務員為他們提供的個人服務。”

　　他認為，盡管“非典”疫情有助于改變人們的消費習慣，但網上保險銷售的真正發展還有賴于上網人群平均年齡與經濟實力的提高，這可能需要兩三年的時間。而壽險可能快于產險。

　　但楊引根也指出，目前網上保單銷售仍須經過最后的面對面簽約，這也是今后網上保險發展需要考慮改進的一個程序。