2003-3-43:50:56□特約記者項俊平

　　 本報記者薛惟中蘇寧要來了！2月17日，一則招聘廣告如一枚重磅“炸彈”，打破了武漢商界的平靜。 國內(nèi)家電“大佬”———蘇寧電器，在這一天同時在武漢各大報紙刊出招聘從總經(jīng)理到一般員工的招聘廣告，吹響了進軍武漢 的號角。此時，武漢本土最大的家電經(jīng)銷商———武漢工貿(mào)，正和國美捉對廝殺，業(yè)內(nèi)預(yù)測，蘇寧殺入武漢，將使本土家電

市 場上演新版“三國演義”。蘇寧慘遭“飛歌”折戟蘇寧第一次進入武漢，是在兩年前的春天。當時蘇寧剛剛收購合肥“飛歌” 。帶著這份愉悅，蘇寧于2001年2月16日，在武漢泰合廣場4樓悄悄“安營扎寨”，注冊湖北蘇寧分公司。法人代表由 集團副總裁孫衛(wèi)民擔任。因為不想過早地暴露火力點，幾乎是與國通同時進入武漢的蘇寧連招牌也沒掛。目標似乎很明確，就 是要在空調(diào)銷售上有所作為。誰曾想，世事難料，兩年下來，飛歌在漢銷售額僅有幾百萬元。在武漢1年20多億的空調(diào)銷量 中，飛歌所占份額幾乎可以忽略不計。如2002年，格力在漢銷售額就達7個億，美的4個多億，科龍也達1.3億。“因 為是火爐城，武漢市民在家電消費上十分理性，主要是看品牌，而飛歌的知名度在消費者心目中并不高。”武漢工貿(mào)家電一熟 知蘇寧在漢經(jīng)銷的經(jīng)理，如此看待蘇寧在漢敗北的原因。與此同時，國通在漢也慘遭厄運。2001年9月，在武漢5家家電 巨頭組成的“戰(zhàn)略聯(lián)盟”打壓下，被迫撤離。飛歌折戟，國通敗走，在武漢身受切膚之痛的蘇寧卻出人意料的堅守江城。2月 22日上午，記者走進寂靜、空蕩的湖北蘇寧，看到偌大的辦公室，顯得雜亂無章：飛歌空調(diào)包裝紙箱堆滿了一個房間，“飛 歌空調(diào)經(jīng)銷商”標牌，靜立窗臺，上面布滿灰塵。“蘇寧在漢已經(jīng)有1年多沒有經(jīng)營了”，一位接近湖北蘇寧的人士談道，“ 湖北蘇寧剛成立時有8-9個人，現(xiàn)在只留一人值守，業(yè)務(wù)只能用慘淡來形容。”“注冊資金1000萬元，銷售額卻不多， 我們對蘇寧在漢的堅守深感納悶。”武漢稅務(wù)局征管處一負責人也覺得是“一頭霧水”。做事一向小心謹慎的蘇寧莫非有什么 不愿向外人論道的秘密？蘇寧“飛歌”武漢代理商在與蘇寧的接觸中，還是聽出了蘇寧的“弦外之音”。“我想，他們進入武 漢，恐怕不僅僅是為了賣幾臺空調(diào)。”武漢地處大中國商圈的“圓心”位置，與東南西北的上海、深圳、西安、北京等重要城 市的距離都為1000公里，輻射近4億人口。近年來，中外零售企業(yè)紛紛進駐武漢，跑馬圈地。作為國內(nèi)家電零售“三駕馬 車”之一的蘇寧，自然不會小覷這塊擁有35-40億元的家電市場銷售額市場。這位知情人士分析道，“試水擱淺，不言放 棄，蘇寧或許試圖通過銷售飛歌空調(diào)，摸清‘火爐’武漢家電市場的水性，一待時機成熟，便曲線登陸，實現(xiàn)在漢開店的夢想 ”。國美武漢掘金成功機遇終于在蘇寧的苦苦等待中降臨。2002年12月，國美電器進入武漢。兩個月下來，國美的手機 銷量已經(jīng)超過了武漢所有家電業(yè)的總銷量，而高端背投產(chǎn)品業(yè)已賣出500余臺，位居武漢的龍頭地位。據(jù)國美武漢分公司廣 宣部張經(jīng)理介紹，“今年武漢國美計劃將店鋪開設(shè)至第6家，目前第三家分店將于3月在武昌開業(yè)，力爭今年搶占武漢1／3 強的市場份額，做到15-16億元的銷售額。如果有可能，國美還將開設(shè)第7家、第8家分店。”就在這時，一直在武漢前 沿陣地為蘇寧搜集“情報”的湖北蘇寧，及時向總部提供了一份“決策參考”。記者經(jīng)多方努力，拿到了蘇寧湖北公司200 2年12月20日呈給集團連鎖管理總部的“密函”。在“密函”中，湖北蘇寧建議：“蘇寧如果進入過早，勢必要加入到與 武漢當?shù)厣倘撕蛧�美短兵相接的�?zhàn)場，而武漢當?shù)仉娖魃痰膶嵙Ψ浅Ｐ酆瘢�不是一兩輪的市場沖擊就能確立市場格局的”。蘇 寧的如意算盤是，“國美在漢成功，無形中給蘇寧的進入省去了巨額的廣告費用，因為蘇寧在消費者的心目中，已形成了與國 美并立的效應(yīng)。市場讓國美打，廣告費讓國美出，江山天下三分，必有蘇寧一鼎”。湖北蘇寧最后建言：選擇7月下旬開業(yè)最 為合適。此時國美與武漢當?shù)乜照{(diào)商的第一輪空調(diào)大戰(zhàn)正式上演，放手讓國美和武漢商家進行拼殺，待國美和武漢商家拼得筋 疲力盡時，再攻城略地，長驅(qū)直入武漢，大張旗鼓地開業(yè)，定會起到事半功倍的效果”！在武漢潛伏長達兩年之久的蘇寧，終 于要摘掉臉上的神秘面紗，亮相江城了。本地商家排兵布陣“江城家電市場游來巨鱷”，2月17日，武漢眾媒體同時披露了 蘇寧電器來漢計劃。顯然，這是一次有預(yù)謀的新聞策劃。更吸引業(yè)內(nèi)人士眼球的，是那則誠聘包括總經(jīng)理、營銷部部長、財務(wù) 部部長等高中層人才的廣告，令人感到蘇寧在漢開店“絕不是說說而已”。“國美掘金成功，是蘇寧入漢的誘因。”對于業(yè)內(nèi) 人士的這一說法，2月20日，蘇寧副總裁孫衛(wèi)民在接受本報記者電話采訪時，斷然予以否認，“蘇寧計劃今年在全國12個 副省級以上城市空白點開店，武漢是其中重要的城市之一，蘇寧入漢并不因為國美”。“新員工將有為期6-8個月的培訓。 ”業(yè)內(nèi)人士據(jù)此推測，蘇寧武漢店極有可能在今年10月份開業(yè)。孫衛(wèi)民對這種預(yù)測予以默認，“確切的開店時間要看具體情 況，如果一切順利的話，開店時間可能大大提前，也可能定在國慶”。至于將在武漢開設(shè)幾家店，孫衛(wèi)民表示，“要搶占與蘇 寧經(jīng)營地位對等的市場份額，鬧出點水響，網(wǎng)點必須散布武漢三鎮(zhèn)，兩三家的規(guī)模是遠遠不夠的，至少要五六家甚至更多。一 旦進入武漢，蘇寧也將像國美一樣迅速撒網(wǎng)布點。”蘇寧的連鎖觀點，國美武漢店廣宣部的張經(jīng)理表示認同，并放言，“一旦 蘇寧武漢開店，立馬就會形成國美、蘇寧、工貿(mào)三足鼎立，武漢家電業(yè)勢必上演新版三國演義。”至于商場百貨家電，他相當 肯定地說，“在狼群效應(yīng)中，他們將最先被吃掉。去年，武漢商場百貨家電所有的銷售額僅3、4個億，而在北京、天津等城 市，百貨家電早已沒有了立足之地”。但武漢家電市場的防線并非專業(yè)人士分析的那般脆弱。早在去年9月，武漢家電零售的 龍頭老大武漢工貿(mào)就加入了中永通泰“九頭聯(lián)盟”，年銷售額近10個億；武商家電剛從中商集團分設(shè)，成立了700人的專 業(yè)銷售隊伍，誓在家電銷售領(lǐng)域有所作為；本土的中百、中商、漢商3家上市公司，資金雄厚，亦不可小覷。某商場一位負責 人透露，“馬年剛過，本土某知名家電賣場換將，7名專柜經(jīng)理5人被換，僅2名連任，其余幾大家電商家也均對下屬部門經(jīng) 理下發(fā)了調(diào)動令”，他感嘆道，“這次換將潮可謂是歷年之最，完全是沖著國美、蘇寧有備而來的。”蘇寧武漢開店似乎已成 定局。人們關(guān)心的是，蘇寧在唱砸了“飛歌”之后，將會在武漢上演怎樣一出精彩的“大戲”？(4H1)