2003-2-193:53:38(網聞)

　　 世界上規(guī)模最大的市場調研公司一的Frost＆Sullivan公司，在對醫(yī)藥市場戰(zhàn)略分析、競爭 分析和企業(yè)市場與運作領域處于領先地位。Frost＆Sullivan(中國)公司總裁王煜全告訴筆者，通過他們對中 國醫(yī)藥市場的戰(zhàn)略分析，認為中國醫(yī)藥市場，在10年內將發(fā)生巨變，未來將充滿不確定性。好的可能是：國內企業(yè)完成轉型 ，建立了完善的營銷和銷售

體系，并在外企的競爭壓力下逐漸國際化，將自己的產品打入歐美、東南亞等國際市場。另一種可 能是：國內企業(yè)退回到20世紀90年代的水平，主要占據農村和中小城市市場，同時為跨國企業(yè)進行加工生產。國內企業(yè)建 立起來的龐大的銷售隊伍逐漸被外企消化，或者為外企協議銷售。王煜全告訴筆者，要了解一個市場的未來，就要了解影響未 來形成的因素。任何一個市場的未來都不是由單一因素決定的，醫(yī)藥市場也不例外。對醫(yī)藥企業(yè)和市場影響比較大的因素有政 策法規(guī)和資本外，還有用戶、渠道、競爭和技術等各方面的因素。而這些因素綜合作用的結果就決定了中國醫(yī)藥企業(yè)和市場的 未來。王煜全認為，2003-2005年這三年將是購并發(fā)生最頻繁的三年，這三年間各級政府對大型醫(yī)藥企業(yè)仍是持鼓勵 態(tài)度。同時中國與醫(yī)藥相關的法制法規(guī)逐步與世界接軌，但在醫(yī)療體制的改革上仍持有謹慎、緩慢推進的態(tài)度。王煜全認為， 2005-2008年這三年是中國醫(yī)藥企業(yè)的黃金時間，但隨著市場形勢的不斷變化，一些對中國醫(yī)藥企業(yè)不利的因素也日 漸明顯，其中人才和社會環(huán)境將是最主要的因素。從人才的角度講，現有的醫(yī)藥銷售人員往往是醫(yī)生出身，現有醫(yī)生的待遇普 遍較低，而各企業(yè)的銷售隊伍較小，因此醫(yī)生成了醫(yī)藥銷售隊伍當然的儲備人才庫。但到了2008年，醫(yī)生的待遇普遍得到 改善，越來越多的醫(yī)生將行醫(yī)作為自己的終身選擇，而不去做又辛苦又不能多掙錢的銷售代表。據悉，世界發(fā)達國家的醫(yī)生待 遇普遍高于銷售代表，銷售代表都沒有醫(yī)學背景，就是中國未來的一個最好的參照。另一方面，隨著各醫(yī)藥公司銷售隊伍的逐 步擴大，對銷售代表數量的需求逐步增加。以美國為例，輝瑞公司在美國的銷售代表有7600多人，同時大量使用協議銷售 人員(ContractSales)，以致在推銷其新藥西樂葆時，輝瑞共動用了4300多人。中國的醫(yī)生人數比美國更 多，勞動力成本更低，因此，醫(yī)藥銷售公司的銷售人員數量應該不低于美國。以市場前10名的公司每一家都有5000名銷 售代表計算，到2008年僅是前10名的醫(yī)藥公司就需要50000名以上的銷售代表，因此僅靠醫(yī)生來補充銷售隊伍的缺 口將是不現實的。但其他來源的銷售人員由于缺乏醫(yī)學背景知識，自然會帶來一定程度的銷售水平下降，這是銷售管理，特別 是直接指導每個銷售人員的營銷就變得至關重要了。從社會環(huán)境的角度講，由于醫(yī)藥企業(yè)長期的大量廣告投入，輿論逐漸形成 負面的聲音。同時，由于醫(yī)藥企業(yè)大量招收非醫(yī)藥專業(yè)人員，造成從業(yè)人員水平有一定下降，在銷售時容易發(fā)生犯規(guī)行為，被 媒體報道。由于醫(yī)藥與每一個人的生活息息相關，對醫(yī)藥企業(yè)的負面輿論很容易成為熱點，被進一步放大，造成對醫(yī)藥企業(yè)的 錯誤理解，進而帶來醫(yī)藥監(jiān)管的加強。王煜全認為，在2011年，國內的醫(yī)藥企業(yè)可能面臨出局的危險。國內藥企不僅沒有 打入國際市場，而是在國內市場上也將退縮。由于醫(yī)療制度和保險制度逐步與歐美體系接軌，進一步促成跨國醫(yī)藥企業(yè)在華經 營的多樣化，擴大了外企的競爭優(yōu)勢。國內企業(yè)退回到20世紀90年代的水平，主要占據農村和中小城市市場，同時為跨國 企業(yè)進行加工生產。雖然，國內藥企面臨有淘汰出局的危險，但是只要國內企業(yè)把握機會，完全可能產生另一種可能。那時國 內企業(yè)完成轉型，建立了完善的營銷和銷售體系，并在外企的競爭壓力下逐漸國際化，將自己的產品打入歐美、東南亞等國際 市場，同時向歐美發(fā)達國家的醫(yī)藥研發(fā)企業(yè)投資，形成長期穩(wěn)定的關系，保障了自己的產品線。外企雖然對中國加大投入，但 沒能根本解決總部和地方的權力分配關系，總部未能充分放權，造成其經營手段僵化，市場份額再一次緩慢下滑。中國的醫(yī)療 制度和保險制度逐漸形成自己的特色，與醫(yī)藥市場形成良性互動關系。(19J3)