為什么盯上了保暖內衣？為什么300萬滾動了一個億？為什么總是喜新厭舊？為什么每噸紗能加價5000元？為什么進入羽絨服市場？為什么志在夕陽下打打殺殺？為什么到冰上開新聞發布會？為什么要剝離公司？為什么不愿上市？為什么要用外行檢驗法？

　　為什么盯上了保暖內衣？

　　張玉祥很平。平平坦坦座擁3億家產，平平靜靜地帶女兒航游新加坡，平平實實地操辦南極人企業。

　　平眉平眼，使張玉祥的“平”形成宏觀效果。張是土生土長的上海人，卻沒有眾多上海人聰形于面精透出皮的味道，倒像一個經過風雨見過世面的少兒郎，只道天涼好個秋。

　　英雄莫問出處。所有涉及南極人企業的報道，及提到張玉祥的文字，幾無張的出處。逼問急了，也只是淡淡說出個一二，絕不肯再說三四。

　　張玉祥1981年考入華東政法學院，1985年畢業后根本就沒入政法的門，“不喜歡”，在國有企業干了幾年，然后就下海，搞了個服裝廠，生產雅蒙牌女裝。

　　在江浙上海一帶，遍地英雄巧裁縫。就像俗話說的，天津衛嘴子，(河北)三河奶媽子，保定狗腿子。一方水土養一方人，一方人善做一類事。張玉祥順著熟門熟路走，日子一定會平平實實，富富裕裕。

　　但張玉祥某日忽地不高興起來。

　　張玉祥尋思：女裝發展到今天，完全就是一個品牌和設計師的時代，這不是一個產業發展，而是一個文化的發展。買服裝買到一定程度，就是買文化。你說那個范思哲，他的面料怎么樣？款式怎么樣？做工怎么樣？這根本沒有辦法用價值去衡量，只能說他帶給你品位和文化。這是無形的。

　　張玉祥暗想拼不過范思哲，文化這東西不是一年兩年一跺腳就能拿過來的。三代培養一個貴族，而這個貴族還不會穿衣服。于是有了另一句話：三代學吃飯，七代學穿衣。百年樹人，百年都學不會穿衣服。張玉祥的夢是做企業，做企業就得做出規模來，女裝零打碎敲的，不爽。做企業當然也得做文化，做品牌，但要想跟范思哲拼，那是孫子的孫子們的事了，而且，孫子的孫子們的追求，得從張玉祥今天的事業起步，責任重大。

　　張玉祥的眼光瞄上了保暖內衣。

　　張玉祥為什么會盯上保暖內衣？而不是別的——比如紐扣、化妝品、飲料、建材？甚至搞個律師事務所？對了，張玉祥為什么學了法律，卻又遠遠繞過了這扇大門？此追問之一。

　　為什么300萬滾動了一個億

　　1997年出了個產品，保暖內衣。那是俞兆林做的。

　　俞兆林當時的銷售很原始。他給聯防大隊穿，聯防大隊半夜巡邏，冷么？不冷明天就買幾件。俞兆林給售貨員穿，好不好？好就進一批。張玉祥馬上跟了上來，卻用了另外的法子。

　　借雞生蛋。

　　但要想辦法說服那許多雞，愿意為你生蛋。

　　張玉祥回憶當年的情形——

　　張玉祥開始做南極人品牌，把廣告排好，把樣品做好，把行銷理念想透，首先是有一個創業的沖動，就像一個小孩，在一張白紙上畫一個自己想要的東西，再把紙上的東西慢慢變成現實。首先要能夠感動自己，才能感動你的經銷商，這就像創業基金一樣，我沒有錢，我的點子出來了，我跑到你這里來，我已經非常激動，你也感動了，那么你就給我錢，大家都給點錢。

　　1998年，張玉祥投入300萬，4個月，做了一個多億的銷售額。資金周轉極快，等于33倍。一個周期二個月，300萬賺600萬，600萬賺1200百萬。怎么做成的？就是用社會資本，加上一批志同道合的同仁，圍繞一個中心，一個創業的中心，一個創新的中心，對這個行業來說是一次革命。從浪漫主義變成現實主義。沒有政府給出貸款，你又不是高科技行業，誰給你風險基金呀。靠智慧，找規律，你想發展，人家也想賺錢，在一個領頭人的帶領下，共同理念把大家連在一起了。你50萬，他50萬，分開來大家都沒有抗風險的能力，大家都沒有做大的能力，現在放在一起了，大家都能夠做大。二三年后，這些50萬都變成300萬了。

　　一試下來，不得了，銷售商主動打預付款來，因為他拿不到貨，他要排隊啦。

　　張玉祥是幸運的，類似的做法，在別的行業也有。有人成功了，有人失敗了。最近的一個失敗的例子是紅高粱連鎖店，他的老板被判入獄，罪名是非法集資。

　　張玉祥的成功，只說了一二，必定還有三四。這三四是什么？此追問之二。

　　為什么總是喜新厭舊？

　　張玉祥說，銷售的問題是產品研發和生產問題的延續。就好比先人所說，戰爭是政治和經濟矛盾的延續。

　　第一代保暖內衣大多采用多層復合結構，保暖效果好，但也存在偏厚、穿著舒適性不夠等缺點。因此，消費群體多為注重保暖的中老年人、室外工作者、男性較多。這個時期的保暖內衣，夾有塑料薄膜，這本是業內人所共知的。但2000年一經媒體披露，還是引起巨大反彈，人們說：咱這不成了大棚里的胡蘿卜了嘛！

　　此事對保暖內衣業幾乎是毀滅性打擊。

　　早在1999年，南極人公司以全棉代替化纖面料，生產出“保健、抗菌、超保暖”三位一體的多功能“南極人高新內衣”。在人們對保暖內衣“用塑料薄膜保暖”的信任危機中，“南極人”及早完成產品改型并采用了美國杜邦“萊卡”技術，后又徹底揚棄了以往復合式保暖內衣的結構，采用獨特的植絨防寒技術和高彈力面料；推出保暖內衣升級換代產品“束身防寒保暖內衣”。南極人與代表當今紡織科技發展最前沿的美國杜邦公司的合作是一件大事，他們推出的2000“棉＋萊卡”健康保暖內衣一改以往保暖內衣的缺點，解決保暖與透氣、全棉與彈性的基本矛盾，保暖而不悶熱，貼身不緊繃。而美國杜邦“棉＋萊卡”面料的非凡延伸和回復性賦予了保暖內衣柔和而平整的外觀，使穿著更合體貼身，舒適飄逸，被稱為21世紀全新概念的健康保暖內衣。該保暖內衣也因此成為中國短道速滑國家隊惟一指定產品。

　　2000年，上海市技術監督局公布的一項關于保暖內衣質量的市場抽查結果表明：“南極人”保暖內衣的保溫率、透氣率、縮水率、平方米干重等各方面綜合指標、性能列為第一。

　　張玉祥的產品開發思路總是超前，總是喜新厭舊。化纖面料有起球、靜電、透氣性差、老化發硬的缺點。因此，經專家攻關改成全棉的，并且洗后不縮水，不變形，通過上海有關部門一等品鑒定，保暖效果好了，細菌又會滋生，所以要有抗菌的功能，才能保證健康。國際上流行的遠紅外，當然不能少，否則就不能達到國際保健用品水準。為了產品過硬，每一個功能都經過權威部門嚴格測試鑒定：面料鑒定、超保暖鑒定、防病保健鑒定、無毒鑒定、質量鑒定，最后才獲準南極人內衣作為醫療器械生產登記。

　　在這精彩的世界里，張玉祥從來都是老老實實地干事，而沒有動過投機取巧的念頭嗎？此追問之三。

　　很快張玉祥又不滿足了。

　　第三代材料出現了。

　　保暖內衣產品含有較多科技含金量，幾乎每家企業都有專利。突破傳統行業是一種創新，比如紡織行業，紡過紗以后織布、染色、成衣。但保暖內衣產品采用了一些邊緣技術，采用了復合技術，這種技術融合到傳統紡織行業中，出來的產品和傳統產品一下子就有差異啦，和普通的紡織行業一下子就區別開了。這些技術的利用，直接帶來了這個行業的迅猛發展。這種第三代材料，進行了一次高科技更新，紡出來的紗種結構有一個突破，回歸自然，卻又是一個飛躍。

　　張玉祥對創新頗有體會：“創新有兩種，一種創新，我打個通俗的比方，把垃圾變成錢，比如說我們從油里面提煉出什么東西，在沒有發掘前，這個油是不值錢的，沒有價值。通過技術創新，把油變成錢。但這很難，每年的諾貝爾獎就這幾個。第二種創新是什么，在垃圾里面，你有一雙慧眼，你把很多其他行業的先進的理念和技術，對這個行業進行一下為我所用的改進，可以就變成創新了。現在的營銷很多，比如說買房子，能夠包退包換，這是創新吧，但是這個創新在其他行業很多了，但用在房產業就是創新。市場經濟還有一個原則是快魚吃慢魚，不僅僅是大魚吃小魚。誰快，可能就會吃了慢的，小魚可能變成大魚。我可以在這里下個保票，中國的房產業，行業的冬天遲早要來的，誰先實行了三包，誰就走到前面。其實這些保暖內衣技術，大家都普遍在用。但就是沒有人考慮把它們整合起來。這個技術現在已經得到了科技進步獎。”

　　南極人與上海17棉，上海龍頭股份下面的一個廠，聯合開發了這種材料，現在供不應求。南極人給17棉一個預付款1700萬，這可能是解放以來17棉收到的最大的預付款，以前國有企業哪里有收預付款的呀。還有一個制約，如果沒有合同制約，17棉賣給別人，馬上就可加價5000元賣掉。一噸紗本身就是二三萬、三四萬塊錢一噸。這就是創新帶來的附加值，知識帶來的附加值，也就是南極人為什么始終走在同行前面的一個優勢。一定要有自己的核心知識產權，雖然這些知識產權保留的時間不會很長，這是這個行業的特點。這種類型的技術，南極人每年都要和一些大型企業合作，有國內國外的企業。

　　一種新的面料，隨口一說每噸就能加價5000元？太夸張了吧———此追問之四。

　　為什么進入羽絨服市場

　　保暖內衣做得好好的，張玉祥歪頭一轉，忽又轉到羽絨服上了。2001年，南極人羽絨服登場了。

　　羽絨服是什么？漫山遍野臭了街了。不僅臭了中國的街，還被不良商家臭了俄羅斯的街。就這么個玩意兒能賺錢嗎？

　　但張玉祥看到了“錢”圖。張玉祥說：羽絨服這個行業和產品都還不成熟，行業的不成熟反映在龍頭企業的市場占有率過高，這在一個開放的市場中是不正常的；而羽絨服產品的時尚化和個性化都遠遠不夠，這些就是羽絨服行業的發展空間。羽絨服首先是“服裝”，其次才是“羽絨”。我們提出“都市羽絨服”的概念，這就是我們進入這個行業的空間。

　　據業內人士稱，中國生產羽絨服相關企業近年來一直保持有2000～3000家的規模，總生產能力年產達5000萬套左右。市場銷售近20年來不斷攀升，由80年代的幾百萬套，發展到2000年的2700萬套。80年代，基本上是“鴨鴨”和“美爾姿”的天下，這兩家的市場占有率可達40%—50%。其他企業則顯得微不足道。進入90年代，江蘇常熟的“波司登”品牌問世，經過3年的時間，坐上了老大的位置，從1995年起至2000年其市場占有率一直在30%上下浮動。而國際慣例說法，這30%就等于是壟斷，因為其他2000家企業瓜分70%的市場，平均占有率僅為0.35%，何況，第二名始終被拉開一個很大距離。

　　張玉祥看到這點，馬不停蹄地干開了。

　　南極人斥資聘請了多位知名服裝設計師參與設計，選用了最上乘的國際品質輔料，如：杜邦防漏絨DACRON膽，料和日韓面料，拉鏈采用了世界名牌日本YKK產品。

　　4月中旬，在2001年溫哥華國際時裝周上，由南極人公司副總經理朱雪蓮領隊，中國十佳設計師吳簡嬰、香港名模琦琦領銜演繹的南極人都市羽絨服，征服了全體評委，榮獲了“最佳羽絨服”、“最佳設計”兩項大獎。5月，南極人都市羽絨服獲得中國服裝協會及制品專業委員會“推薦精品”稱號。

　　8月中旬，身穿羽絨服的葛優頻頻出現在中央電視臺的黃金時段，不斷有消費者打來電話咨詢。

　　9月下旬，產品首先在北方一些地區上市時，其他品牌還在反季打折銷售，南極人都市羽絨服就已開始熱銷。等其他品牌新產品上市時，南極人已占據了明顯優勢，穩居銷售排行前三名。

　　到2001年年底，由《中華工商時報》、《中國質量報》和《中國消費者報》對羽絨服市場的新格局預測出來了：“波司登”仍以25%—30%居第一，“南極人”為5%—10%奪得第二把交椅，“鴨鴨”、“雅鹿”、“美爾姿”分別為4%—6%，“伊里蘭”、“北極絨”為2%—3%，其他均在2%以下。

　　細看張玉祥的招數，卻也沒多少驚人之處。之所以成功，怕是歪打正著撞上大運了吧？此追問之五。

　　為什么志在夕陽下打打殺殺

　　其實，張玉祥歪頭轉念，真是有些日子了。他說：我們以前是做內衣的，2001年做羽絨服，這是南極人的一個戰略發展。隨著原始資本的積累，我們感覺品牌的延伸也提到了我們的日程，光靠一個保暖內衣，對我們的發展來說是不夠的，對我們的品牌也是浪費。

　　不管是保暖內衣還是羽絨服，這些都被稱為夕陽產業，精力旺盛財氣雄厚的好漢早奔高科技玩資本運作去了，偏有這么個張玉祥，夕陽無限好，人約黃昏后。

　　張玉祥有自己的想法：改革開放以后，中國民營企業多了，這是中國的優勢，而那些高科技行業，新興行業，電子產業，我倒認為，入關以后，在這種行業模式里你只能做個配套。反過來，中國的一些傳統行業，如果把它創新，提高科技含量，提高品牌效力，還是可以有所作為的。我們勞動力資源比較優秀，產業的配套比較成熟。我們缺的是什么？缺的是創新，缺的是品牌意識和產品附加值。假設這個問題解決了，中國紡織業是最大的一個出口產業。另外，我們還得解決社會就業問題，我不能脫離這個中國的實際呀。如果中國全部搞高科技，那中國很多人就沒有飯吃啦，也需要傳統的行業去互補。南極人間接和直接創造的勞動就業崗位，就達數萬人之多呀。

　　不僅對保暖內衣和羽絨服很感興趣，張玉祥還研究襯衣，都是夕陽產業。張玉祥很自信，不怕別人仿造，他說：我有能力，我有實力提出來，我肯定是最大的競爭對象。別人仿造你的概念，抄襲你的概念，本身就是一種競爭，迫使你要從更高的層次去思考問題。競爭是最大的一個促使企業發展的動力，市場經濟就是這樣的殘酷，你說我保暖內衣做得好好的，為什么想襯衫？這個行業逼著你去想，你不想你就是沒有實力，經銷商給你錢他就猶豫，你要讓他看到我有不斷的商機，跟著你有信心。

　　如果哪一天張玉祥真的去造襯衫了，去造個性化襯衫，那不與當初進入保暖內衣和羽絨服市場追求規模化生產的初衷相悖嗎？此追問之六。

　　為什么到冰上開新聞發布會？

　　做市場的沒有不打廣告的。張玉祥亦然。看看南極人的羽絨攻勢吧。

　　2001年3月29日在人聲鼎沸的北京國貿冰場，滾燙的音樂在擊響，瑰麗的場面還在閃現，激動的心在跳動———

　　南極人為其“都市羽絨服”系列精心組織了一場冰上秀。在發布會如過江之鯽的CHIC2001中，這個舉動格外引人注目。一是保暖內衣奇跡的制造者有“諾曼底登陸”之舉，先睹為快。二是不在飯店、會場尋常搞，而是跑到冰場，顯得新奇。國貿號稱時尚一隅，卻從未見過這般陣勢，保安封路把口，一時交通阻斷。

　　張玉祥一口氣聘請了兩位名師：吳簡嬰和姚峰，再打個雙保險，又請時裝大師王新元出山，為他整合產品和品牌。

　　在王新元把握下，“都市羽絨服”概念迅速出爐。吳簡嬰精選閃爍著金屬光芒的彩色面料，制成白色運動服、紫粉斗篷、湖藍色字母服、橘紅色寬大外罩和色彩鮮艷的各式服裝，果然改變了羽絨服黯淡的格局。姚峰的設計圖十分性感，冬天不是捂得嚴嚴的嗎？我偏要反彈琵琶，讓你露一露。冬天的衣服為什么非得厚？因為厚才暖和？那是心理障礙，其實，薄而暖才時尚：女性的曼妙全在恰到好處的露，做一款超短羽絨裙，用高筒靴和羊毛襪解決腿部保暖，有何不可……

　　在冰上的新聞發布會之后，剛卸下“大腕”的行頭，葛優轉眼又成了“南極人”。以“黑色幽默”享譽影壇的葛優，他那锃亮的光頭是他的金子招牌，隨便一現就會成為眾所矚目的焦點。有意思的是，葛優現在又添新風景，光頭還是那個光頭，胡子卻不像以前一樣刮得光光的了，下巴和嘴唇上邊多出黑匝匝的一片且長勢良好。本來，葛優在《大腕》關機之后就要剃去胡子，得此消息，“南極人”急赴北京勸留，也留下了一個相當難得、堪稱絕版的廣告創意。

　　對于廣告，張玉祥有自己的理念：波司登的羽絨做得很大，一年能夠做到40個億左右。但波司登的品牌延伸做得不好，他的空間會有限的。他現在還沒有意識到品牌的延伸，這個品牌的附件會有很多，他應該是一步一步的延伸的呀。尤其是服裝，世界名牌都是這樣的，服裝、鞋子、皮帶、包。

　　張玉祥說：我的感覺，美容美發，解決之后，現在馬上要進入到美體。因為現在人有錢啦。美體是分散在各個行業中，沒有一個整體的概念，比如說健身器材。假如我們能夠有一個牽頭的把他們歸入到美體中，和女人或者男人身體有關的產品，都在這個專賣店有賣，這個行業確實是一個大的行業。美體內衣是一個新型的產品，我今年打了一個概念是什么呢？東方女性，身材普遍扁平，我們現在專門用立體編織技術生產了一種面料，能夠掩蓋扁平的缺陷。這個是我們產品存在的一個理由。就是告別扁平。沒有理由你的產品是賣不掉的。對吧。我們用洗衣粉來分析。第一代的洗衣粉，寶潔公司出來一種叫做汰漬，洗什么？洗領口、袖口，特別干凈。這就是理由。第二代洗衣粉出來了，納愛斯，不買貴的，只買對的，不褪色，市場能夠生存了。你看外資企業，他每一樣東西都是分得很清楚的，洗發水，飄柔：我的自信。什么是自信，只可意會不可言傳。海飛絲：去頭屑。屁話，所有的洗發水都是去頭屑的，只不過他強調了。高露潔：他的牙膏都到中華醫學會去鑒定，他的牙膏抗蛀牙。你不要感覺他多此一舉呀，這是功能性的，不是可用可不用的，你不用有傷害的。以前我們做廣告也是很傳統的。第一代廣告，你去回憶一下，北京西四大街3號二樓，電話、傳真、呼機，為什么呀？廣告出來他怕不寫浪費，八百元錢哪，不寫不是浪費么。哈哈。對吧？第二代廣告出來了，“維維豆奶，歡樂開懷”。一句很好的廣告語。“杉杉西服，不要太瀟灑”，這是在產品剛剛過剩和不過剩之間。誰有好的創意誰就好。現在不成了。你賣出去沒有理由不成了。

　　玩廣告有成功的，也有失敗的。秦馳玩進去了，愛多也玩進去了。張玉祥會不會進去？此追問之七。

　　為什么要剝離公司

　　如今南極人已擁有3億資產。家族企業日益擴大，其公司治理結構的矛盾就日益突出。張玉祥睡不著覺。

　　對于家族企業，法國商學院教授戈頓.萊丁博士說：中國的家族企業有兩個顯著特征：強烈的控制欲望(秘而不宣及排外思想)和以增加并鞏固家族財富為目標。據估計中國90%的私營企業都是家族所有，這些特征對建立中國強有力的股票市場負面影響非常大，因為以傳統思想經營企業的中國老板不能放權，企業的成長就因此受到限制。如果家族企業想在股票市場融資，企業所有者一般只會將少于50%的資產放到股票市場以保持對家族企業的控制權，如果所融資金不夠，企業將面臨資金嚴重短缺的問題，這種情況下，一般的家族企業寧可另外尋找融資途徑也不愿失去企業控制權。

　　張玉祥不否認自己的出身，也確信必須改革。他說：我們出身是個體、家庭，中國民營企業普遍是這樣的。家族式發展到一定程度就不成了。所以公司開始進行股份制改造。我一直在思考，南極人企業不大不小。如果你完全持股，你如果硬性進行股份制改造，可能家里人也會不平衡，震動太大。

　　張玉祥的方案是把南極人企業發展有限公司作為一個母公司，下面做一個產品就成立一個公司。保暖內衣、羽絨，現在做的是美體內衣，每一個公司都給他重新注冊，南極人給注冊資金500萬。讓職工部分持股，讓生產商和銷售商部分持股。這對整個家族來說，也沒有什么大的損失。因為財產還是家庭的，只是新增值的讓大家分享去了。中國民營企業，要想真正做大，必須在體制上進行改革。這個體制的改革的成功與否，關鍵就看震動大不大。

　　什么是震動？張玉祥說：比如說我老爺子，現在南極人有3個億資產，你叫老爺子讓出20%的股份就是6000萬，6000萬大家去分享，他舍不得。那好。這3個億你放在總公司資產里，如果要經營，委托管理。委托管理之后，我們給合理的回報。新的公司一共就500萬，給員工送持股，給銷售商持股，給生產商持股，他們的股份一半是我送的，還有一半是盈利以后還給我。不盈利，我來擔。這樣大家積極性就高了。他們就是股東，就真正是這個企業的主人。在企業做滿兩年以上的，表現優秀的，就采用這種模式。對于進來時間不長的，就采用紅股獎勵，每年有紅股。但不是股東。

　　為什么不愿上市？

　　保暖內衣的發源地在上海，從一個產品發展成一個行業，當年的排列是俞兆林、南極人、北極絨。如今張玉祥遠遠地跑在前面。

　　張玉祥說：當年做保暖內衣，300萬元起家，現在這個行業資金的回流很高，既要研發，又要產業規模，還要商品化運作知識，三樣缺一不可，微軟出來的東西，還要有市場推廣，職業風暴什么的。那也要全世界去跑啦。這說明什么？這說明產業競爭激烈。

　　也許讓那位法國教授戈頓·萊丁說著了，張玉祥沒打算上市。他說：上市是把一批社會資源委托別人管理。要去你去，一個偉大的企業家必須是一個偉大的社會活動家，有社會責任，如果你做不到這一點，只想把人家的錢放在自己口袋里，這個動機就不純。我可沒想黑人家什么錢。我這個人是很愛國的，我沒有一分錢在國外，也從來沒有想過辦什么移民呀、綠卡呀。反正這些都是共產黨給我的，對吧，大不了這些我還給社會吧，沒有什么后悔的，本身就是窮人出身。我想還給社會，給我吃頓飽飯總沒有問題吧，在一個公司做個副總，再不小心做常務副總，這還是沒有問題的。雖不想上市，張玉祥對品牌還是想了不少：國際化戰略，對我們中國內地的企業，我不敢認同，我認為是走了遠路。以后企業首先要搞清楚，WTO之后，不存在這個國家那個國家。市場是一體化的。誰有資本，誰有股份，誰就是老板。所以我們不要總守著一個民族觀。比如說我南極人，我曾經考慮的，圣羅蘭在世界上很有名的，它的一個設計師要退休了，我把他請過來，我給他設計一個雙方共同的商標，叫圣羅蘭.張可以吧？我們兩個名字合在一起，如果這個牌子打到國外去，只不過是風險各半嘛。要借力，在中國要借中國的力，在國外要借老外的力。我本來是打算今年上半年跟靳羽西合作，我出一個條件，如果半截你出去的話，這個品牌我有權力用多少年，我可以買斷這個品牌。這點是最核心的，一定要去借力，去分享，不要樣樣東西都去從零打造。海爾在中國打造一個品牌，花了多少年的時間。在外國如狼似虎的商家面前，你要把這個牌子打造成，可能是花一輩子時間都完不成。我為什么現在不出口？我現在出口沒有品牌，為他人作嫁衣裳很難受。人家掙100塊，我掙1塊。但是我肯定要出國，我這個出國要借船出海。那時候，我現在掙1塊，我那個時候至少能掙15塊，而且我品牌的附加值也一定高。

　　張玉祥的品牌戰略是否能成功？此追問之九。

　　為什么要用外行檢驗法？

　　張玉祥很慶幸自己抓住了機會。他說：300萬，當年投資，3個月到4個月就做到一個多億，這種機會在某個民營企業家身上發生，可能一輩子就一次，所以一定不能輕易把它毀掉，要把偶然的發展變成必然的發展。說這話時，張玉祥像教父。

　　張玉祥說：保暖內衣行業的發展到現在完全體現了一個適者生存，不進則退的規律。到了2000年的時候，我們就感覺企業發展到一定階段之后，僅僅一手抓不行了。僅僅圍繞一個銷售和創新去做文章是不成的，管理變成我們越來越重要的一個方面了。我把他形容為一手抓掙錢，一手還要抓省錢，管理就是要考慮省錢。

　　張玉祥極推崇日本的外行檢驗法，這有點像美國法律的陪審團制度，讓外行判案。張說：日本有一家企業叫YOUNIKULO，用外行檢驗法檢驗產品，外行檢驗什么呀？給你一個樣品，照著樣品，一模一樣的就行，不是一模一樣的，你就給我剪掉，沒有二等品，只有一等品。這樣一下子就把生產水平提高一個高度。也就迅速地解決了我們生產規模化的問題。我們利用社會資源，但給他注入了什么？一個資金，一個管理的理念，比如一把剪刀。銷售上也是這樣利用社會上的資源，傳統的國營企業都是自己做，一條龍，可能管理就跟不上，而我們呢，強強合作，我們在各地區找一個合作伙伴，他們既要有實力，又要有能力，還要有品質。我們把利益一部分給他們去分享，因為他們在當地有各方面的優勢嘛。這樣，我們就又進入了第二部分社會資源。我們總部就做產品的研發，我們控制核心的知識產權。我們整個一個公司，現在年銷售差不多要到4個億吧，但是我們公司的管理人員也不超過100人。

　　張玉祥要用一把剪刀保持南極人的長治久安，這可能嗎？此追問之十。

　　撰文/諾晨