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我國券商經紀人隊伍的建立,是證券經紀業務競爭激烈的產物。從實際的運行效果看,經紀人由于專業素質低,所擁
有的客戶量小,在營業部的發展中處于無足輕重的地位,并且有許多深層次的問題正制約著經紀人隊伍的進一步發展和壯大。
1依據什么標準確定經紀人
《證券法》第137條明確指出,"在證券交易中,代理客戶買賣證券,從事中介業務的證券公司,為具有法人資格
的證券經紀人"。因此,在我國,證券經紀人是以法人的形式存在的。而目前我們所講的經紀人,僅指能夠為證券公司開發客
戶的、券商的非正式員工,他們受雇于某家證券公司,為其開發客戶,薪酬以業績提成為主,人員來去自由,雙方的勞務關系
較為松散。
我國經紀人制度建設借鑒了國外成熟證券市場的做法,但與之相比較為不同的是,我們的經紀人不是以工作性質來劃
分,而是以勞務性質來劃分的,即與經紀人從事同樣工作但屬于券商正式編制的員工不是經紀人。
經紀人要不要按工作性質劃分?在經紀業務中直接從事客戶開發、服務的券商正式員工是不是經紀人,直接決定著我
國證券經紀人的行業性質,也是討論有關經紀人問題的前提。如果經紀人是按照工作性質定義的,那么經紀人必會隨著證券市
場的發展而發展,其前景無疑是光明的；如果經紀人是按照勞務性質劃分的,那么經紀人在證券經紀業務的發展中將永遠處于
次要地位。
2如何確立經紀人在券商中的地位
目前,券商普遍將經紀人設為營業部的編外人員,經紀人與營業部的關系以客戶所創造的手續費收入為紐帶,經紀人
不享受公司的其他福利待遇,也有個別公司與經紀人簽定正式的勞動合同,每月發放基本工資,在形式上將經紀人納入正式的
員工管理。不管采取何種形式,當前經紀人必須共同面對的現實是:相比營業部的其他正式員工經紀人地位較低,一方面經紀
人淘汰率高,人員的流動性大,工作的安全感低；另一方面經紀人在福利待遇、職務升遷、培訓學習等諸多方面與營業部的正
式員工存在巨大差別。
營業部在人事管理上的這種雙軌制,使經紀人處境尷尬。股民認為他們是證券公司的員工,而證券公司的正式編制中
又找不到他們的蹤影。營業部也往往將經紀人隊伍作為淘汰正式員工的"收容站",而將成為一名營業部正式員工,作為刺激
經紀人積極性的"靈丹妙藥"。這種做法不僅讓經紀人感到自己與其他員工相比地位低下,而且經紀人沒有任何歸屬感和職業
自豪感。結果是,券商無法招到優秀的經紀人,經紀人隊伍只能是一個二流人才的隊伍。一方面,能夠帶來大資金的,社會關
系比較廣泛的人不屑做經紀人；另一方面,應聘為經紀人的往往是暫時找不到合適工作的人,他們將經紀人作為職業生涯中的
一種過渡,能為券商帶來的也只是一些中小散戶。
因此,確立經紀人在券商中的地位,明確經紀人是資本市場中的一種高尚職業,而不是券商的"臨時工",成為經紀
人制度建設中的一個重要內容。這樣做在增強經紀人歸屬感的同時,對調動經紀人的積極性,吸引優秀的人才加入這支隊伍將
會起到積極的作用。
3如何解決經紀人的素質問題
券商在招聘經紀人時主要看其有無客戶資源,對經紀人的素質沒有太高要求。因此,目前活躍于市場中的經紀人整體
素質不高,既缺乏綜合理財知識,又缺乏營銷技能。經紀人開發客戶的手段主要以親情為主,其中的知識含量較低,進一步開
發陌生客戶的能力嚴重不足。形成這種局面的主要原因在于,人們普遍認為證券經紀人像其他行業的經紀人一樣能拉客戶就行
,素質高不高無所謂,因此,相關行業經紀人的一些做法便成為證券經紀人的榜樣。不可否認,不同行業的經紀人在開展業務
中有許多相似的地方,但資本市場的復雜性和資本的增值特點同其他市場無法相提并論。證券經紀人不僅要思考如何吸引客戶
,更要思考如何讓客戶在市場中賺錢。從這一角度講,證券經紀人具備較高的素質是行業的性質決定的。另一方面,經紀人不
僅承擔著開發市場、服務客戶的工作,而且也代表著公司的形象,在與客戶的交往中承擔著傳播企業文化和公司經營理念的義
務。經紀人的表現,直接的效果在于能否拉來新的客戶,間接的效果則在于是否有效宣傳了公司。因此,經紀人具備一定的文
化涵養和專業知識是非常必要的。
從實際情況看,經紀人的基本素質與其開發客戶的能力具有正相關的作用。經紀人素質不高,就無法以專業理財顧問
的形象博得客戶的認同和信任。于是,券商紛紛加大了對經紀人的培訓,以期通過培訓提高他們的整體素質和開發客戶的技能
。但目前的培訓存在幾個問題:其一,在營銷培訓上下的工夫多,在專業知識的培訓上花的時間少。其二、在專業知識的培訓
上范圍狹窄,不利于提高經紀人的綜合理財能力。我們往往在業務流程、技術分析上花的時間較多,而在深層次的財務分析、
會計知識等方面投入的時間較少,更不用說,相關行業如銀行、保險、信托等的業務知識更是鮮有提及。其三、經紀人由于流
動性大,券商往往只進行初次上崗前的培訓,而在工作中持續的專業學習很少。
解決經紀人的素質問題,既需要券商在招聘時就控制經紀人的質量,又需要在工作中以循序漸進的方式不斷提高他們
的能力。因此,我們在關心經紀人業績的同時,更應關心經紀人的基本素質,因為經紀人能否不斷提高自身的素質,關系到這
支隊伍的生死存亡。
4如何讓經紀人有效利用公司的產品
目前,經紀人在對客戶服務時基本處于單兵作戰的狀態。一方面經紀人與公司的研發部門缺少直接的聯系和溝通；另
一方面,經紀人利用公司產品的能力十分有限,經紀人無法及時將獲得的公司產品轉化為自己的服務能力。經紀人自身素質本
來就不高,再加上不能獲得公司后臺部門的有力支持,其服務的效果可想而知。因此,經紀人能否有效利用公司的產品,已經
成為決定經紀人是否可以提高服務質量的重要因素。
如何讓經紀人有效利用公司的產品,涉及證券公司研發產品的產、供、銷各個環節。產,指的是券商能夠生產什么樣
的投資產品供客戶選擇。券商能否通過將客戶買盤數據與客戶檔案資料對比分析,提供相應的產品與服務包(組合)來滿足每
一位投資人的個性化需求,這是問題的關鍵。供,指的是券商建立一套有效的產品傳導體系。這包括兩方面的內容:一是經紀
人能夠隨時獲得公司研發部門的相關信息,使覆蓋80%消費者的20%的專業知識實現經紀人的自動化提取。二是經紀人在
服務客戶的過程中及時發現客戶在產品與服務上的特殊需求,并將這些信息及時反饋給研發部門,研發部門才能及時滿足客戶
的個性化需求。銷,指的是經紀人對公司相關研發產品的轉化能力。經紀人的素質在這個環節起著決定性的作用。
如何讓經紀人有效利用公司的產品,對券商而言,是一個較為復雜的系統工程,對這一問題的有效解決,既意味著經
紀人服務能力的提高,又標志著證券公司綜合競爭力的增強,可謂一舉兩得。
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