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2002-10-1111:48:35□本報記者張筱梅
前不久，以實現銷售45萬臺而在今年空調大戰中迅速躥紅的迎燕空調，借召開2003年制冷產品合作
發展研討會之際，邀請全國各地幾百名經銷商云集于太湖之濱，見證了“迎燕”兩個最新舉措———與無錫市南泉鎮簽約，投
資近八千萬元建設年產百萬臺空調生產線的迎燕工業園，強化規模生產優勢；與家電連鎖巨頭蘇寧公司簽署戰略合作協議，提
升營銷渠道競爭力。觀察人士指出，在低迷不振中邁進新產銷年度的空調業，以上百個雜牌小廠紛紛關閉歇業或轉產改行為界
線，以新產銷年開局海爾、格力等大品牌率先大幅度降價放水為轉折，以奧克斯、迎燕、格蘭仕等活躍品牌乘勝奮進出擊為標
志，2003年空調市場將在復雜多變的格局中展開新一輪廝殺，一場彌漫著血腥的生死決戰已提前到來。“活躍品牌”贏在
哪兒？雖然今年空調銷售旺季終端零售量乃至渠道出貨量整體大幅下滑，但活躍品牌卻逆市而興，其市場表現成為業內可圈可
點的一大亮色。由于價格降低的炒作和賣場促銷的推動，加上一定的質量、品牌基礎，今夏奧克斯、迎燕、新科、格蘭仕、L
G、松下等活躍品牌在銷售終端拉力增強，其緊貼市場的靈活操作帶動了渠道貨流的順暢。所以，盡管整體市場相對沉寂，價
格、渠道、促銷等政策到位的活躍品牌今年打了銷售漂亮仗。在新生代的企業和活躍品牌中，重新入市三年的迎燕空調十分醒
目。2002年，迎燕空調實現銷售45萬臺，期末工廠庫存2萬臺。無錫迎燕空調銷售有限公司總經理陳振庭在分析“迎燕
”快速成長的秘訣時強調，市場沒有遲到者，以競爭為特征的市場經濟不會偏袒任何企業和人，成功從來屬于有準備、有活力
，善于把握、利用、抓住商機和市場脈搏的人。作為一個有30年歷史的老品牌，“迎燕”2001年以全新的形象殺入空調
大戰以來，在市場搏擊中形成了快速、靈活的優勢，并確定了以價格為核心、產品為支撐、品牌為輔助的營銷策略。2002
年，“迎燕”以極具沖擊力的價格，在國內市場上掀起了一股股旋風，銷量迅速攀升，在華東、華北、華南已進入了優勢品牌
行列。探尋以奧克斯、迎燕、新科等為代表的活躍品牌發展的軌跡，陳振庭提醒記者：有個突出的市場現象很值得研究，就是
主打價格戰的活躍品牌完全適應了消費者對空調產品性價比的要求。活躍品牌空調的熱賣，說明那些所謂反價格戰者所稱“降
價是以犧牲質量為代價”的說法并不正確。在整個空調產業產品基本達到同質化，技術沒有革命性突破，服務也沒有明顯差異
的情況下，活躍品牌靠的是價格的速度營銷。“迎燕”為何反其道時下，整個空調行業一片愁云慘霧，雖然很多人從市場的寒
意由此推斷說“空調業的冬天來了”，但“迎燕”卻逆勢而上，不僅投資上馬新工程，擴大產能，更確立了3年產銷過百萬臺
的目標。陳振庭明確告訴記者，“迎燕”十分看好空調市場，“迎燕”看見了空調業的春天。為什么很多人、很多企業對空調
業悲觀失望甚至紛紛退出時，“迎燕”卻對這個行業充滿信心呢？在空調業摸爬滾打十多年的陳振庭的理由有三：其一，空調
市場容量可觀，平穩增長中孕育著商機。統計表明，我國城鎮居民每百戶空調器的擁有量，1997年16.3臺，2001
年底35.7臺，農村居民1997年0.21臺，2001年1.51臺。一旦進入穩定發展期，我國空調器市場的國內容
量約2000萬臺，年出口量800萬-1000萬臺。其二，競爭格局激蕩變幻，市場蛋糕正在重分。空調市場目前還沒有
寡頭，格力、美的、海爾三家加起來也只占1／3的份額，哪一個也沒形成壟斷，缺乏寡頭的市場正是加入干一番事業的大好
時機。其三，充分競爭更顯機會，更能發展。空調行業雖然難做，但只要市場、消費者對產品還有需求，“迎燕”就有生存發
展空間。空調是充分競爭的行業，有競爭才有機會和發展，只要找到適合自己的經營、競爭手段，就能在市場上占有一席之地
。“速度營銷”值得注意啟動市場之初的2001年，“迎燕”曾以“666”價格炒作切入，引起業內轟動和市場連鎖反映
。2002年，“迎燕”依靠價格的速度營銷，進入活躍品牌行列，成為市場的贏家之一。進入2003冷凍年度，“迎燕”
將怎樣迎接更殘酷的市場搏殺？陳振庭告訴記者，消費市場群體的分布是“1∶3∶6”，即10％高端，30％中端，60
％低端。最大的消費群體還是下面的“6”。緊緊抓住這個“6”，是“迎燕”做大做強的基礎和市場策略的根本。他分析說
，目前空調業正由發展期向成熟期演變，產品價格也從導入期的高價位向成熟期的低價位過渡。隨著居民收入、住房條件的改
善，空調成了家居生活的必需品，在同質化前提下，價廉物美的空調需求會大增，也更能迎合大眾的消費心理。因此，“迎燕
”的價格策略短期內不會改變，因為價廉物美的東西貼近市場，適應的是那60％最基本的消費群體。“迎燕”今后將用親情
拉近與老百姓的距離，價格上、品牌上、服務上都貼近百姓。(11E2)照片：入秋以來的空調市場還是很熱鬧本報見習記
者臺啟森／攝
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