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-文/劉光春
"我"的清洗店在大家都說能賺到錢的時候，為什么反而賺不到錢呢？"我"為什么業務多了，還感到煩惱？
成功的經驗都是一樣的，失敗的原因各有各的不同。"我"遭遇的，也許值得正在創富
的你好好揣摩。
甘先生在重慶的一家媒體上班，很想創立自己的事業而不是給別人"打工"。別人都說他這個想法太浪漫了。
但甘先生就是癡心不改，經過幾個月的調查、策劃，他拿出了自己5萬多元的積蓄并找到一個好朋友開始創業。2002年初，他的清洗公司開業了。之所以選擇清洗行業，是因為他覺得這個行業進入門檻很低。
公司第一個月收入2000多元，第二個月10000多元，第三、四月下滑到6000元左右，第五個月彈回12000元。前五個月的業務開展得很順利，甘先生算了一下，可以說是小賺了一筆。
甘先生當時通過各種渠道了解到，上海清洗行業的平均市場價格為3-5元/平方米，而重慶的價格只有0.6元/平方米。盡管如此，做得好的清洗公司一個月還是能賺20000元左右，所以，他當時認為重慶清洗行業的利潤空間會很大。
但從公司成立以來，甘先生一直是低成本運作，有很多銷售策略無法實施，只能做最低端的家庭保潔來維系生存。目前的業務來源方式，主要是采取最原始的散發名片的形式。
現在，甘先生遇到了一個尷尬的問題：公司雖小，但清洗業務卻源源不斷，這也讓甘先生很"惱火"。面對紛雜的"理不清"的業務，以公司的實力和捉襟見肘的人員真不知如何是好。現在公司有30多人。公司近一個月的工資付出在13000元左右，員工的工資確實很低，平均只有400多塊錢。
因為待遇的原因，甘先生一直為人員發愁，從管理層到最基層的業務員，都缺乏優秀人才。前不久，一些骨干員工萌生退意，公司內部出現了小小的慌亂，業務也受到了較大挫折。而對人員的培訓的確是個令人頭疼的問題，很多員工本身的素質很差，培訓起來很吃力。半年多來，甘先生主要的精力都是放在加強管理和理順關系上……
分析
可以看出，甘先生當初選擇進入清洗行業，是因為覺得這個行業進入門檻很低，但這對所有人來說，都是一樣的。像這種進入成本很低的行業注定會吸引很多人進來，價格戰是這種進入門檻低的行業的典型特征，所以清洗行業不可避免地要打價格戰。特別是當他做成了賺錢的榜樣之后，還會吸引更多的人進入。
對小資本的創業者來說，選擇進入門檻低的行業短期看來也許是個好的選擇，特別是清洗這樣一個新興的行業。但長期來看，未必是一個好的選擇。一般說來，選擇進入門檻高的行業創業是獲利的前提條件。
不過，現在甘先生既然已經選擇了清洗行業，那就應該根據這個行業的特點，多做整體經營利潤的考慮。
對于一個剛剛出道的創業者來說，缺少的就是社會工作的經驗，人際關系的維護，管理的知識和經驗。而對甘先生來說，他還要維持自己的本職工作，也就是說，他是不斷在一個媒體人和一個企業主之間進行角色轉換。不光是日常管理，還有公司以后的財務、形象策劃、業務談判等都需要他來打理，他又沒有經濟實力去請這方面的人才，這對他是個巨大的考驗。
而這，也是初創業者經常碰到的問題。
甘先生目前面臨的問題是，業務太多，這里面其實還有成本和人員的問題。而他們之間又是相互關聯的。
解決方案
-業務抓大放小
意大利經濟學家菲爾弗雷多·帕累托曾提出一則應用很廣的"重要的少數和瑣碎的多數--80/20原理"。大意是：在任何特定的群體中，重要的因子通常只占少數，而不重要的因子則常占多數，因此只要控制重要的少數，即能控制全局，反映在數量上，就是80/20原理，即80%的價值來自20%的因子，其余20%的價值來自80%的因子。
當然，80%與20%都是近似值，但其中的規律卻不容忽視。
這一原理同樣適用于市場營銷中的客戶管理工作。無論你從事何種產品的市場營銷，如果你將企業的客戶按照銷售量的大小進行排名，然后按企業客戶總數的20%這一數額，將排名最靠前的這些客戶的銷售量累計起來，你會發現這個累計值占企業銷售總量的比例有多大，可能是60%或者70%甚至80%以上。也就是說，企業大部分的銷售量來自于一小部分客戶，而這部分客戶就是企業的大客戶。
所以，甘先生應該對所有業務進行仔細分析，看哪些是大業務、好業務。并不是業務越多越好，因為這里也涉及到一個成本的問題。當然，盈利首先要有足夠的業務量，但也要對這些業務量進行分析，然后優化資源分配，否則他的機會成本就會很高。
同理，80/20原則也同樣適用于員工管理、人員培訓、業務運作等，只要甘先生按優先順序排列，知道屬輕孰重，維護住主要的20%，員工也好，業務也好，就可有個事半功倍的效果。
同時，應多借鑒行業內做得比較好的企業的經驗，即這個行業的成功要素，然后思考自己的企業應如何去提升。而不能從原始的從頭摸索做起。
-合理調度
甘先生要好好分析一下公司本身的運營特點，將業務合理調度，這樣也能充分控制運營成本。在安排業務員的工作時，就要盡量讓他們的工作顯得飽滿，比如說，某業務員上午去了某個區，那么就盡量安排他同時做這個區的另外一些業務，而避免他從這個區干完再跑另外一個區，把時間浪費在路上。當然，工作飽滿需要適當的調高工人們的工資。
在企業初始階段，應該采用低保障高激勵的政策：工資有固定的級別；獎勵規則事前明確并且完全與銷量掛鉤；上不封頂。
-鞏固核心員工
核心員工對一個企業是非常重要，從"80/20"理論中能知道，20%的核心員工通常能起到80%的作用。如果甘先生的時間和精力有限，那就應該參考"80/20"原則，選擇對他最重要的員工多做工作。
企業如何留住人、用好人，老板與員工的溝通很重要。老板要主動加強與員工的交流，隨時掌握員工對待工作、對待公司的想法。一個企業真正吸引員工的地方，很多時候不只是工資問題，企業一定要有美好前景。對創業期的企業來說，要留住好的員工，形成一個團隊，老板的個人魅力也很重要。
-培養忠誠客戶
在甘先生公司目前的這種情況下，甘先生尤其應該利用現有的人員來著重加強對客戶關系的管理，一定要做好客戶訪問，給客戶留下良好印象，從而培養起一大批忠誠客戶。
成功的客戶關系管理當然是要建立在優質的服務上面。他目前主要面臨的是家庭保潔客戶，客戶對他能夠提供的服務也許會特別挑剔，而且常常會拿其它競爭對手的服務來比較，優質服務就尤為重要。
清洗行業不同于其他行業，它對客戶提供的服務都是一些非常細節化的東西。因為它是上門服務，所以，讓客戶滿意已不再只是業務上的，它除了要求服務的專業化，更要求員工注意很多細節問題，比如細致到統一服裝、敲門方式、自帶茶杯、客戶的東西動后還原等，有很多細節跟員工的個人修養、服務態度有關。
所以，甘先生目前應著重加強對客戶關系管理人員和業務人員的培訓，要爭取使自己提供的服務讓對手模仿起來都很難，這樣他才可能在這個行業立下足。
點評
一個企業在不同的階段應該有不同的發展戰略。對甘先生這個剛剛起步的清洗公司來說，生存下來，應該是他現階段最大的目標。只有生存下來，才可能去優化自己的員工隊伍。所以，甘先生現在采取的一些培訓方式和內容可能并不適合他現階段的員工，也不適應他現階段的發展目標。
(作者系重慶信康管理顧問公司首席顧問E-mail: ceo@99ceo.com）
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