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文/趙智敏
當(dāng)"充電"成為一種經(jīng)濟(jì)的時(shí)候，培訓(xùn)這個(gè)棵搖錢(qián)樹(shù)，隨即就成了市場(chǎng)上的一道亮麗風(fēng)景線。
中國(guó)的培訓(xùn)市場(chǎng)到底有多大，有這樣一種說(shuō)法：2000年中國(guó)培訓(xùn)市場(chǎng)是100億元，200
1年是300億元，今年2002年，則將達(dá)到500億元！
如何在這個(gè)大好利市中完成淘金，《培訓(xùn)客戶在哪兒？》將告訴你答案。
和其他所有行業(yè)的所有贏利性公司
一樣，培訓(xùn)公司也要通過(guò)服務(wù)，或者說(shuō)提供服務(wù)型的培訓(xùn)教育產(chǎn)品，從客戶處獲得利潤(rùn)，以維持自身的生存與發(fā)展。
所以，除了提供的"產(chǎn)品"是知識(shí)性產(chǎn)品，使培訓(xùn)公司與別的公司稍有不同之外，其他任何方面都沒(méi)有太大的區(qū)別。
培訓(xùn)行業(yè)從硬件設(shè)施上看，進(jìn)入的門(mén)檻很低，兩三個(gè)人、一兩臺(tái)電腦，加上一部電話一部傳真機(jī)，就可以開(kāi)張干活了。策劃開(kāi)班做公開(kāi)課也好，拽上幾個(gè)兼職培訓(xùn)導(dǎo)師做企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)也罷，反正只要能賺錢(qián)，怎么干都行，以至于出現(xiàn)"阿狗阿貓都來(lái)做培訓(xùn)"的滑稽狀況。從培訓(xùn)從業(yè)者的形態(tài)構(gòu)成來(lái)看，主要有以下幾類(lèi)：
外資(或合資)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)；
港臺(tái)培訓(xùn)公司；
國(guó)內(nèi)本土培訓(xùn)公司；
培訓(xùn)工作室和自由經(jīng)紀(jì)人。
每一類(lèi)培訓(xùn)從業(yè)機(jī)構(gòu)都有不同的特征，適應(yīng)不同的客戶群體，當(dāng)然尋找客戶的方法也各不相同，可謂是"龜有龜路，蛇有蛇道"。
外資培訓(xùn)公司：重點(diǎn)撒網(wǎng)
外資(或合資)培訓(xùn)公司的典型特征是：國(guó)際化背景、本土化運(yùn)作，管理規(guī)范、服務(wù)到位、實(shí)力雄厚，能夠?yàn)榭蛻籼峁┩暾慕鉀Q方案--當(dāng)然，他們的收費(fèi)也非常可觀。
對(duì)于這類(lèi)公司來(lái)說(shuō)，服務(wù)對(duì)象往往以外資企業(yè)在中國(guó)的分公司、辦事處為主，當(dāng)然，有時(shí)也會(huì)為本土的大公司提供培訓(xùn)服務(wù)。這些客戶本身的管理就非常規(guī)范，對(duì)于培訓(xùn)作業(yè)有系統(tǒng)的規(guī)劃、有效的執(zhí)行以及明確的費(fèi)用預(yù)算。所以，為這樣的客戶提供服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在管理、服務(wù)和客戶開(kāi)拓上，同樣有自己很鮮明的特色。
例如，ALTEC培訓(xùn)中心是廣州的一家美資培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，主要服務(wù)的對(duì)象都是一些名列世界500強(qiáng)的國(guó)際化企業(yè)，如美國(guó)箭牌、可口可樂(lè)、耐克、ABB、BP石油、摩托羅拉等。這家公司的客戶開(kāi)拓方式具有非常典型的外資培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特征：
一個(gè)中心：關(guān)鍵客戶制
公司深信"20%的客戶將創(chuàng)造80%的績(jī)效"，所以，在進(jìn)行客戶開(kāi)拓與服務(wù)時(shí)，堅(jiān)定不移地將自己的資源集中在關(guān)鍵的客戶身上。表面上看，公司與上百家外資企業(yè)都或多或少地有過(guò)合作關(guān)系，但真正進(jìn)行緊密合作的客戶，卻只有二十幾家，這二十幾家客戶，每一家每年都能為ALTEC創(chuàng)造數(shù)十萬(wàn)乃至上百萬(wàn)的營(yíng)業(yè)績(jī)效。ALTEC將自己的資源集中在這二十幾家客戶身上，為他們提供完整的服務(wù)規(guī)劃和課程設(shè)計(jì)，力爭(zhēng)讓每家客戶都能得到更大的滿意度，產(chǎn)生更強(qiáng)的忠誠(chéng)度。
兩個(gè)基本點(diǎn)：系統(tǒng)服務(wù)流程化與本土化
每次執(zhí)行一個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目或課題，ALTEC的客戶服務(wù)人員都將會(huì)同培訓(xùn)導(dǎo)師或教練一起，遵照"客戶服務(wù)流程十個(gè)關(guān)鍵步驟"，與客戶進(jìn)行深入溝通，對(duì)受訓(xùn)對(duì)象進(jìn)行訪談，甚至到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，力爭(zhēng)使自己的服務(wù)真正做到量身定做、切實(shí)可行。
擁有具備自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的核心課程、擁有具備跨文化溝通能力的導(dǎo)師群，應(yīng)該是這類(lèi)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)。評(píng)估一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是否優(yōu)秀，往往只有兩個(gè)關(guān)鍵的指標(biāo)，一是看這家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是否擁有由自己的導(dǎo)師開(kāi)發(fā)的、具備自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的核心課程體系，二是看這家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是否擁有一批優(yōu)秀的導(dǎo)師。而外資培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在這兩個(gè)方面往往都有自己的優(yōu)勢(shì)。他們依托國(guó)際化的背景與實(shí)力，招攬人才，開(kāi)發(fā)課程，從而形成本土公司無(wú)可比擬的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)客戶具有更強(qiáng)的吸引力和說(shuō)服力。
由于這些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)"身份"的特殊性，他們所希望保持的是在自己的客戶群中的專(zhuān)業(yè)地位，至于公司的名氣在外面夠不夠響，他們并不太關(guān)心。畢竟，能夠支付得起這種培訓(xùn)價(jià)位的，只是很少的部分客戶，其他人是否知道公司的名字，并不對(duì)公司的業(yè)務(wù)造成直接的影響。
例如，ALTEC公司基本上不在普通的公眾媒介上打廣告，但它的名字和業(yè)務(wù)介紹，頻頻出現(xiàn)在《China Staff》、《That's Guangzhou》、《美國(guó)商會(huì)年鑒》等專(zhuān)業(yè)期刊上，為直接的業(yè)務(wù)推廣，起到了不可忽視的作用。
應(yīng)該說(shuō)，這樣的公司根本就不用自己辛辛苦苦地跑出去找客戶，而是透過(guò)更有效的溝通渠道吸引客戶過(guò)來(lái)，然后讓自己的產(chǎn)品和服務(wù)留住客戶，強(qiáng)化他們的忠誠(chéng)度與認(rèn)同感，并使客戶由普通的產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)者變成長(zhǎng)期合作伙伴。
港臺(tái)培訓(xùn)公司：普遍培養(yǎng)
隨著大量港臺(tái)企業(yè)把自己的生產(chǎn)基地或是配套服務(wù)體系遷往人才更為豐富、人力資源成本卻更為低廉的大陸，為他們服務(wù)的港臺(tái)培訓(xùn)與咨詢公司也隨之進(jìn)入大陸。不過(guò)，港臺(tái)培訓(xùn)公司也是特征非常鮮明的一個(gè)群體。在客戶的開(kāi)拓與服務(wù)上，他們秉承的方式主要是：
價(jià)格+導(dǎo)師大小通吃
不管客戶屬于那種類(lèi)型，這類(lèi)培訓(xùn)公司是大小通吃，當(dāng)然首先建立在價(jià)格可以接受的基礎(chǔ)上。和歐美來(lái)的外資培訓(xùn)公司相比，港臺(tái)培訓(xùn)公司在價(jià)格上不是特別執(zhí)著，往往帶著比較鮮明的中國(guó)特色：開(kāi)一個(gè)高價(jià)，如果侃來(lái)侃去的話，往往最后敲定的，可能是一個(gè)比開(kāi)價(jià)低很多的價(jià)錢(qián)。
和歐美外資培訓(xùn)公司有些不一樣的是，港臺(tái)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在進(jìn)行宣傳推廣和客戶開(kāi)拓的時(shí)候，往往比較借重知名導(dǎo)師的力量，外資培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可能更多的依賴服務(wù)和系統(tǒng)的力量。所以，到最后經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)導(dǎo)師知名度遠(yuǎn)勝于公司知名度的狀況。客戶在選擇這類(lèi)培訓(xùn)公司的時(shí)候，不是因?yàn)檫@間公司怎么樣，而是因?yàn)檫@家公司可以請(qǐng)到什么樣的培訓(xùn)導(dǎo)師。正因?yàn)樵诳蛻糸_(kāi)拓的倚重點(diǎn)上不同，所以這類(lèi)公司制定培訓(xùn)服務(wù)規(guī)劃時(shí)也帶有一定的隨意性。他們會(huì)根據(jù)客戶的價(jià)格以及導(dǎo)師的建議，來(lái)決定培訓(xùn)規(guī)劃中到底要不要摻水，要摻多少水。
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