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證券經紀人制度作為券商的一種“制度創新”，已進行了近10年的嘗試。申銀萬國、國泰君安、平安證券等一批券
商也積累了一定的經驗。然而，我國證券經紀人的發展始終處于不溫不火的狀態——證券經紀人如何“破繭而出”
固定工作模式需轉變
筆者在成都曾經問一個經紀人：你每天的工作日程是怎樣安排的？
答曰：早上按時到營業部上班，上午看行情和相關信息，打電話給客戶，中午整理信息，下午看行情，打電話給客戶
，下班后(5點鐘)去見客戶。
筆者又問：如果電話約不到客戶怎么辦？
答曰：就回家了。
旁邊的營業部經理解釋說：現在大多數經紀人都是這樣安排自己的工作，跟以前一樣按時上下班，怎么趕他們也趕不
出去。
類似的情況也發生在上海。
一位從業一年多的經紀人這樣描述她的困惑：我每天都抱著黃頁號碼簿打電話，有反應的很少。去小區吧，保安不讓
進，去寫字樓吧，也不讓進，去找客戶拜訪吧，人家一句話“我憑什么要相信你”就將我當場打發了……
該經紀人隸屬于一家頗有影響的網絡服務商，公司經理對于20余名經紀人整天呆在辦公室的現狀也很頭痛：我都替
他們著急，他們怎么就不出去跑呢？
這樣的困惑現在已經被越來越多的券商所體會，尤其讓他們感到心焦的是，一大批等待轉型做經紀人的老員工目前更
加突出地表現出這樣的心態和工作慣性。
是什么原因讓這些經紀人無法走出去？沒有客戶作為基礎，他們在證券行業的發展又有什么樣的前景呢？
制約經紀人發展的因素
我們最近對一家券商的全國營業部做過一次員工轉型心態的全面調查，回收有效問卷300多份，被調查對象包括營
業部的各層級員工。統計這次不記名的調查問卷，我們大概可以看到制約經紀人發展的一些現實因素。
首要的制約因素是行情的起伏和產品的匱乏，這兩大因素的不可控導致經紀人對未來預期缺乏足夠的信心。
在調查中，有四成以上的人明確表示支持公司開展轉型工作，并認為自己有信心在經紀人這個領域獲得成功。還有五
成的人認為自己很感興趣，但技能不夠。僅一成左右的人對于經紀人轉型持悲觀態度。統計顯示，經紀人對自己的最大的擔憂
就是專業技能不夠。專業技能指綜合理財知識、證券投資知識和專業銷售技巧等等，經紀人在這些方面大多顯示出“缺胳膊短
腿”。
經紀人如果不能提高自己的素養和技能，就注定是短命的！對于企業來說，太多的“短命從業者”帶來的副作用甚至
反作用無法估量，而客戶也不希望給自己提供服務的人像走馬燈一樣更換頻繁。經紀人不應該是曇花一現的過客，而必須是專
業本領過硬的專業人才。提高經紀人的專業素養和技能顯得格外重要。
調查說明，經紀人認為自己在素養和技能方面的欠缺是：綜合理財知識、專業銷售技能、開放的性格和廣泛的人脈關
系。根據調查結果，經紀人認為企業應該為他們提供的資源除了公司的品牌、咨詢信息、產品組合外，還必須對他們的職業生
涯做出詳細的規劃，這個規劃有利益保障制度和個人成長計劃。利益保障制度就是目前各家券商都在花不少力氣制定的經紀人
管理規定，而個人成長計劃則是指企業一定要為員工制定專業成長的培訓計劃。有超過五成的經紀人表示，希望公司搞的培訓
計劃不是短期行為。
在保險行業，平安保險提出“兩個終身”的理念，其中之一就是員工的職業生涯規劃，事實證明，平安在員工的職業
生涯規劃方面的投入產出巨大，平安的價值觀和行為準則已經產生了巨大的社會影響。
未來經紀人什么樣
按照經紀人自我需求來規劃，高素養和高技能的經紀人應該是什么模樣呢？我們不妨在這里給他們畫一副肖像畫：
正確的理念：誠信為本，以銷售技能和投資知識為兩翼，明確個人和團隊目標；
敏捷的頭腦：能夠根據細微的情節掌握客戶的心理動向，做到隨機應變；
良好的溝通：掌握科學的溝通技巧，擁有強有力的說服能力；
樂觀的心態：永遠樂觀和積極看待人生與工作，時刻充滿勇氣和自信；
良好的習慣：時時關心經濟信息，養成主動收集整理資料的工作習慣；
專業的行為：在調查和定期交流的情況下形成完整的客戶檔案，對客戶的需求、投資風格、資金情況了解全面，有完
整的展業工具和資料并熟練使用；
專業的包裝：專業形象、禮儀和舉止，并可以熟練根據不同環境、對象改變自己的展業方式和溝通方式……
相信經過公司和個人的共同努力，證券經紀人能走進一方新天地。(梁延夫)
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