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1991年，18歲的王麗沒能考上大學，帶著重讀一年的打算，南下深圳加入打工妹行列，成為賽格日立一名流水線操作工人。
現(xiàn)在開著三菱跑車的她卻擁有一家近500人的電聲元器件高科技公司，為公司業(yè)務(wù)在全球飛來飛去，關(guān)注公司在國際市場上的份額，朝打造一個國際化企業(yè)的夢想邁進
劉軍/文
王麗，高中文化，當過流水線工人，站過柜臺。1997年開始創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)為深圳豪恩電聲科技有限公司總經(jīng)理，公司創(chuàng)業(yè)之初只有六個人，手工生產(chǎn)。目前豪恩科技已經(jīng)是一個擁有近500員工的現(xiàn)代化企業(yè)，年銷售收入4000萬，處于國內(nèi)同行業(yè)領(lǐng)先地位，與國際大公司爭奪全球市場。
不甘打工生活
1991年7月，高考放榜，王麗名落孫山，不甘放棄的她決心再考一年，早已懂事的王麗希望打工賺取復(fù)讀費。恰逢深圳賽格日立在徐州招工，王麗抵擋不住深圳的誘惑，懷著賺夠復(fù)讀費和大學費用的夢想?yún)⒓討?yīng)聘，結(jié)果如愿以嘗獲得錄取，在一個明媚的早晨，踏上了深圳打工之路。
來深圳之前，想象深圳是一個很美的地方，處處燈紅酒綠，但實際上在賽格日立附近荒蕪、偏僻，周圍什么都沒有，而她穿著灰灰的打工服，每天沒完沒了流水線工作，生活乏味。每月工資300多元，一個月下來所剩無幾。她工作在充滿高學歷的合資企業(yè)里，生活在洶涌打工人潮中，看不到自己未來的路，回去高考的打算又因為談上朋友而模糊起來。男朋友在賽格日立小賣部幫零工，后經(jīng)人介紹，租下八卦嶺一個大排檔。王麗執(zhí)意要跟隨他做小本生意，就此結(jié)束了賽格九個月的打生涯，開始過上沒有固定收入的動蕩生活。
經(jīng)過一個月的折騰，大排檔餐廳終于在簡單的鞭炮聲中開業(yè)了。餐廳慘淡經(jīng)營一個月，就被工商部門勒令停業(yè)，他們中了轉(zhuǎn)讓人的圈套：餐廳沒有經(jīng)營許可證，屬于違法經(jīng)營，小兩口好不容易積攢的2萬多元家產(chǎn)打了水漂。
兩人“失業(yè)”在家，不知道自己能干什么，聰敏的王麗想到了高中時候地理課上學到的知識：深圳是個以生產(chǎn)電子儀表出國為主的城市，賽格就是深圳電子市場的代表，他們處于全國電子行業(yè)的核心，卻沒有利用這種優(yōu)勢。還好她先生在賽格電子市場還租有一個柜臺，由他弟弟在打理。
找到切入點
王麗重新回到了電子行業(yè)，這次是脫掉了灰色的工作服，為自己打工，她似乎找到了人生的位置。在賽格，熟悉了電容、二極管、電容式麥克風(其實也僅僅知道它們的名字、買價、賣價，具體用途都是一竅不通)…..正如她所料，全國的電子廠商都去賽格拿貨，在接觸形形色色的客戶當中，王麗煉就出一身經(jīng)商本領(lǐng)。經(jīng)過幾年的積累，先生離開賽格去開工廠，她留在柜臺，這個時候夫妻倆做出外人都不能理解的決定——夫妻獨立核算。柜臺經(jīng)營收入歸王麗，但是銷售先生的產(chǎn)品時，和別人的柜臺一樣要結(jié)清貨款。
1997年，正值全國電話放號高峰期，電話機需求成級數(shù)增長。王麗接到一個生產(chǎn)電話機傳聲零件單子，這種零件需要一種緊俏的核心部件，王麗能夠在深圳購買，先生工廠沒有這種產(chǎn)品的生產(chǎn)能力，王麗買來核心部件，外包給江蘇一個工廠加工，結(jié)果江蘇廠家把核心部件用于其他用途，并沒有生產(chǎn)她的產(chǎn)品，到期沒有貨源的王麗被定貨商逼得快哭了。她先生一句話點醒了她：你不會自己生產(chǎn)那種零件啊？干嘛還外包出去呢？以前想都沒有想過自己去生產(chǎn)零件、開工廠，覺得開工廠是男人的事，但是這次她轉(zhuǎn)變了觀念，鼓起勇氣邁出開公司的第一步。
頭單遭遇大騙子
1997年，王麗個人的家當大約有40萬元，在好友幫助下注冊了自己的公司，取名叫豪恩科技，租下先生工業(yè)區(qū)里100多平方米的小房間作為工廠，和先生各自獨立核算，各自經(jīng)營，她從人才市場招來六個工人，他們只是負責加工生產(chǎn)，而王麗集采購、銷售、廠長、送貨于一身，每天奔波外面的事情。
第一筆大單價值12.9萬，為了感謝頭個大客戶，王麗在中秋節(jié)特意給他們送去很多高檔月餅。為了這筆生意，王麗跑遍了深圳、東莞的相關(guān)工廠，以至于東莞一帶有什么工廠，有什么路，現(xiàn)在非常熟悉。經(jīng)過三個月不分晝夜的生產(chǎn)，終于把第一筆貨按時交齊。可是善良勤勞總是被愚弄，過后不久被人告知，大客戶一夜之間逃之夭夭，公司已被查封，那天早上王麗看見焦急痛苦的供貨同行聚集在查封門外，想到12.9萬巨款，三個月凄風苦雨的拼命工作，禁不住失聲痛哭起來。
從那次失敗后，王麗注意到找正確的客戶是一個相當重要的工作，客戶的信譽度高低能決定她這樣的小企業(yè)生死，也正是因為被欺騙，王麗時刻關(guān)注客戶的資信度，提高了公司辨別真假客戶的能力，今天能夠成為很多大客戶的供應(yīng)商，王麗還要感謝這個專業(yè)騙子。
主動出擊大客戶
被騙走12.9萬元后，王麗以找大客戶為主，通過王麗個人的毅力和出色的銷售能力，很快與國內(nèi)有實力的大廠商，如新富(化名)、中國電話機廠等聯(lián)系上，給他們供應(yīng)零件。國內(nèi)大客戶要求不高，生產(chǎn)多少就要多少，于是豪恩科技不斷地擴大生產(chǎn)規(guī)模，同時人員也不斷的增多，由六人到40人、80人，工廠也由租一個車間到一層樓，1999年車間已近1500個平方。
公司突然發(fā)現(xiàn)越來越多的款收不回來，好些帳都快兩年了，催款他們不給，送貨過去他們照收不誤，隱患日積月累，到1999年，豪恩走向了倒閉的邊緣，公司沒有了現(xiàn)金。一個公司的現(xiàn)金就如人的血液一樣，一旦缺少，生命危在旦夕。那個時候員工工資都沒有辦法發(fā)放，王麗才意識到壞帳問題的嚴重性，公司首先解決生存問題，鋌而走險高息借款，發(fā)放工資，隨后召開銷售部門會議，停止給某些公司供貨，因為這樣下去公司必死無疑，同時低價銷售產(chǎn)品，加速現(xiàn)金周轉(zhuǎn)。王麗對某些國內(nèi)廠商恨之入骨，并且請來律師打官司，追回貨款，甚至把已經(jīng)不值錢的貨重新拉回來工廠，就這樣在官司不斷，噩夢般的度過了最困難的一年。
夢醒后的王麗通過參加課外培訓(xùn)以及朋友的幫助，在公司建立一整套客戶資信考核體系，銷售回款制度，公司銷售部的同事嚴格按照制度操作，后來證明這樣減少很多壞帳，也杜絕了由于她片面決策帶來的風險，其實很多壞帳是她個人造成的。她聽信客戶就同意給他們供貨，結(jié)果這些客戶拿了貨卻不給錢，王麗借鑒別人的經(jīng)驗，開始放權(quán)給銷售部銷售，而自己從日常銷售業(yè)務(wù)中退出，把眼光放到了未來。
很早就聽說國外廠商不會拖欠貨款，那個時候豪恩可見的條件做國外廠商遙不可及，但經(jīng)過1999年陣痛之后，不管國外廠商離豪恩科技有多么遠，王麗已下定決心在幾年內(nèi)轉(zhuǎn)做國際客戶。
痛改小作坊
國外廠商對軟環(huán)境如管理、技術(shù)、工廠環(huán)境方面有更高的要求。好不容易找來一些國際客戶來工廠參觀，他們匆匆一瞥不留下任何定單，有個日本客戶參觀后留下讓王麗錐心疼的三個字：小作坊。“小作坊”三個字一直刻在王麗腦海里，回到家，洗手，上廁所，睡覺，起床……一直都在想：小作坊、小作坊…..這三個字給王麗很大的刺激，她發(fā)誓一定要改變小作坊的狀態(tài)。
為了改變小作坊面貌，王麗不停的去高校、研究所游說，工夫不負有心人，引來電子工業(yè)部某個研究所、國內(nèi)兩所著名大學聲學研究所作為豪恩科技的技術(shù)支持機構(gòu)；從日本買來新設(shè)備；從日本和美國進口原材料。高薪招聘技術(shù)人員，成立研發(fā)部門由副總直接領(lǐng)導(dǎo)。副總是電聲傳輸方面專家，在研究所里工作，加盟豪恩后委派他負責工廠技術(shù)管理和開發(fā)。在銷售方面，豪恩科技參加一些國際展覽會，在涉外雜志上刊登廣告。參加很多的國際會議，主動與國際大廠商接洽，邀請他們參觀工廠，這些廠商來工廠參觀后，公司想方設(shè)法讓他們留下只言片語的意見，根據(jù)這些意見，改善工廠條件，通過ISO9000管理認證，往大公司要求靠攏，正式這樣細致的工作，引來更多廠商前來參觀，逐步變成訂貨的機會，在這種鍥而不舍的努力下，迎來第一個重要的國際客戶——日本一專業(yè)電聲電容上市公司。
成功來自細微處
終于有一次應(yīng)約參加日本某專業(yè)電聲電容上市公司一個重要采購定貨會議，年輕的王麗與會時發(fā)現(xiàn)會議室里都是銀白頭發(fā)的公司高層領(lǐng)導(dǎo)，身著藍灰色西裝，顯得經(jīng)驗豐富。28歲的王麗突然覺得自己是小女孩，不像一個老板，擔心客戶由此懷疑豪恩科技的經(jīng)驗、實力，于是靈機一動，和副總商量好，向大家介紹時王麗是他的助理。會上王麗以助理身份發(fā)表演說，展示了公司的優(yōu)勢，給對方留下深刻的印象。
沒過多久，此家公司采購經(jīng)理親自飛往深圳參觀工廠，參觀后只是表示有興趣合作，又經(jīng)過半年的觀察，他們發(fā)現(xiàn)豪恩發(fā)展迅速，這個時候的豪恩不再是六個人的小作坊，已經(jīng)是一個擁有100多人，擁有三層樓的小型工廠，于是他們同意讓豪恩送樣品試用，但公司上下卻高興不起來：他們要求三天時間交貨！從產(chǎn)品設(shè)計、原料采購、加工、測試且保證質(zhì)量，按平常至少需要10天時間。盡管感覺這是不可能的，為了能得到國際專業(yè)大公司認可，公司還是接下這次小批量的試樣單。經(jīng)過明確的分工后，王麗和她的同事們幾乎沒有睡覺，每天爭分奪秒地加工生產(chǎn)，結(jié)果三天時間真的把產(chǎn)品生產(chǎn)出來了，而且產(chǎn)品質(zhì)量完全合格！這位專業(yè)公司經(jīng)理驚訝的說：你們怎么可以做出來呢？他非常感動，豪恩科技設(shè)備不夠好，環(huán)境比別人差，各個方面經(jīng)驗也沒有優(yōu)勢，但是就憑這一點打動了專業(yè)公司。在交貨那天，看到他驚訝的樣子，王麗知道豪恩科技抓住了機遇，公司向做國際客戶邁出了堅實的一步。
這個日本公司開始給豪恩試一些小批量，逐步增加定單，也提了很多的建議。索尼、松下得知有日本專業(yè)公司在豪恩采購，也立即跟進，在豪恩強烈要求下索尼、松下也提了很多有用的建議，這使得豪恩的管理、技術(shù)、培訓(xùn)、銷售等軟硬環(huán)境更上一層樓，愛華、奧林巴斯等也加入向豪恩的采購行列。
公司于去年增加注冊資本到200萬元，搬入自己的生產(chǎn)大樓，興建一棟員工宿舍樓，公司擴展到500人，近百名的高素質(zhì)人才，到去年年底，豪恩國際客戶份額占到公司總份額的35%，總銷售額超過了4000多萬元，一躍成為國內(nèi)電聲電容元器件前三甲生產(chǎn)商之一。
不斷學習，超越一切
豪恩的創(chuàng)業(yè)之路，與正確選擇客戶密不可分，在鎖定客戶后便不斷的學習，超越自己，超越對手。高中畢業(yè)的王麗總感覺知識不夠用，害怕自己做不好老板，王麗也沒有時間重新回到課堂系統(tǒng)聽課，于是她近乎瘋狂地參加管理、營銷、成功學方面的培訓(xùn)，王麗參加過幾十個培訓(xùn)，她聽遍了深圳有名的競越所有課程、陳安之的潛能開發(fā)系列等。
王麗認為，一個人在嬰兒、小孩、成年時的衣服都是不一樣的，知識其實也是這
樣。所以每當王麗在外邊聽了很好的培訓(xùn)課程，她會派公司中層管理者參加，中層管理回來后將精髓運用到工作中，帶動下屬員工一同學習。同時公司有很多的培訓(xùn)，每年都要花掉幾十萬用來培訓(xùn)員工，各種各樣不同層次的培訓(xùn)：成功學，銷售，管理，專業(yè)技術(shù)等等，任何一個人都有培訓(xùn)的機會。王麗要求他們的同事要追求一個更高的目標，找到一個合適的接班人，騰出時間去參加培訓(xùn)，培訓(xùn)后才能升到更高的位置。
從一開始，豪恩科技走跟隨競爭對手之路。關(guān)注有可能超過的最近目標，王麗去參觀對手的工廠，發(fā)現(xiàn)在管理、技術(shù)上有什么最新發(fā)展馬上寫在本子上，回去后立即按對手方式去做，達到一個給自己劃上一個勾。所以王麗一進公司就問副總，張三怎么樣了？他比豪恩什么地方更好？怎么做到那樣等等。最初還是跟隨國內(nèi)不出名的小企業(yè)，后來發(fā)現(xiàn)預(yù)測要五年才能達到的目標，經(jīng)過緊跟其后只要一年時間，便超越了對手，不知不覺中豪恩已經(jīng)瞄準了韓國和日本的同行，把他們作為超越的目標，把很多國內(nèi)同行甩到了腦后。
二次創(chuàng)業(yè)
豪恩科技的飛速發(fā)展也給公司帶來很多的難題，就如王麗所講，目前豪恩最大的問題是要解決人力資源和公司產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)問題，這也是無數(shù)小企業(yè)在壯大過程的困惑，王麗看到了自己的不足，于是引進了MBA作為未來公司的職業(yè)經(jīng)理人，將部分股權(quán)轉(zhuǎn)讓給公司副總，同時引進香港某知名大律師作為策略股東。與國內(nèi)同行還在壓低價格粗放式經(jīng)營相比，豪恩無疑又走在了同行的前面。
國外工廠對管理、對人的要求相當嚴格，如果在管理方面出現(xiàn)問題、對人培訓(xùn)不到位就會出現(xiàn)問題。現(xiàn)在的豪恩科技和國外同行比起來，生產(chǎn)量只是國際競爭對手的十分之一，豪恩和國內(nèi)廠商一樣，以人工低成本取勝，在做精、專方面與他們還有相當大的差距。正在苦練“內(nèi)功”的豪恩一直認為這些困難只是暫時的。今年，豪恩科技計劃引進日本全自動生產(chǎn)線，立志10年內(nèi)成為一個全球性企業(yè)！
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