|
在香山公司經過幾天的學習與接觸，以及個人以往的工作實踐，對“寧夏紅”枸杞酒福建市場的運作有一些簡單的理解。因學識能力因素，不妥之處，懇請指正。
福建市場作為國內紅酒消費的發源地，相對東部其他省市而言，當地消費者的品位較高，擅品味蘊藏于酒中的文化，而且對酒的消費也趨向合理性。“寧夏紅”作為酒中新貴一族，以全新的品牌形象，消費概念定位于市場……。而這些都符合福建酒市場的消費趨勢。
一種好產品若能加上好的營銷策劃及正確的、堅定的執行方案，可以預見：“寧夏紅”將紅遍福建全省。
一、福建市場劃分：
福建共有9區市，按地域、生活習俗、經濟發展現況等可分為兩大區：A、福州、寧德、南平、莆田為一區；B、廈門、漳州、泉州、龍巖、三明為一區。為了便于操作，可在兩大區的基礎上細分為四小區：a、福州、莆田；b、南平、寧德；c、廈門、漳州、泉州；d、龍巖、三明。
因經濟發展水平、人口素質等原因決定了各地消費者的消費觀念、消費能力。據此，可對全省市場有不同側重點，將福州作為戰略重點，將泉州、廈門、漳州作為次重點，其它區市為一般。
在公司企劃中、營銷中心對福建市場預期年銷售額1090萬基礎上，筆者對各區銷售任務進行重新規劃：a、福州、莆田400萬；b、南坪、寧德150萬；c、泉州、廈門、漳州340萬；d、龍巖、三明200萬。
可以很樂觀的相信，福建市場的消費潛力遠遠不止如此。
二、業務員的配備：
1.以細分的4個區域為原則，招收4名本地員工進行業務拓展，薪酬結合當地薪酬標準、業績、所轄市場的概況經與公司協商，進行支付。
2.經銷(分銷)商的選擇；
選擇經銷商的總體原則應是態度決定合作：適合企業的客戶不是看表面上的大與小，在具備了基本條件后，關鍵是看其對我方品牌的真正態度，即是否理解并認同我們公司的整體戰略，企業理念、文化與品牌建設等，看其是否將主要精力和資源用在我方品牌或抽出多少資源對我方品牌進行運作(配合力度)。
基本條件：主要看其是否穩健：a、有一定的資金實力；財務收支的平衡與穩定；b、有自己的營銷隊伍保持一定的素質和穩定性；c、有自己的銷售渠道和網點，并保持發展規劃布局的穩定性；d、決策者的人格健全。
三、通路終端建設；
在公司營銷政策不設省級代理商的原則下，雖上面將全省分為兩大區四小區，主要目的是為了對業務員的市場區域劃分及管理。
1)在全省每個區、市基本上是以設一家經銷商為原則；
2)在重點區域市場，如福州、泉州等若經銷商實力或網絡有限，經共同協商，再對所屬市、縣找數家分銷商，以達到擴大終端網點的目的。
3)在終端網點建設上，初步以有影響的酒店、飯店、大賣場為主，根據具體市場確定合理的布點數量。
4)在初步布點完成后，再對類煙酒專賣店、中小商超進行鋪貨。
5)在重點區域市場進行精耕細作，對小飯店、居民住宅區的小食雜店進行適燈袒酢?
四、廣告宣傳；
廣告宣傳應以簡單、適用為主，應從宣傳方式、媒體選擇、方案策劃、廣告創意等方面整合一切資源，以達到以最小的投入獲得最大的宣傳效應。
1)在廣告宣傳上應以“寧夏紅”的市場定位、目標市場為切入點，針對目標消費群進行有效宣傳，有的放矢，不至于浪費資源。
2)根據酒市場的一些特征，在宣傳上以“寧夏紅”是枸杞鮮果精釀的酒，是餐桌上的調養酒；引導的是一種科學、健康、自然、時尚的酒。消費新概念為基本方向。
3)根據福建地域、氣候特征及當地居民的日常飲食習慣，應在枸杞特性“味甘、性平、無毒”及“寧夏紅”喝了不上火，即去火解毒的方面進行宣傳。
4)在市場導入期，為了擴大產品影響，在同經銷商協商，選擇適應電視媒體，適當時段進行廣告宣傳。
5)在報紙宣傳上把握兩點：a、先以“硬”性廣告為主，重點宣傳“寧夏紅”是一種創新的酒，讓受眾知曉“寧夏紅”；b、隨著市場的推進時間，組織一系列“軟”廣告文案，以介紹枸杞的由來傳說，枸杞酒的特性等酒文化方面知識進行系列宣傳。
為了擴大報紙宣傳的效果，可舉行“看報紙廣告，回答問題，禮品奉送”活動。
五、在電視、報刊媒體上投放廣告成本較高，只能進行適當短期的投放。而我們對“寧夏紅”的宣傳應重點放在酒店、大賣場等占據消費量較大份額的人流較多的銷售終端。
1)在終端進行宣傳，應以提高“注目率”為基點，即將在終端光臨的顧客的目光先吸引過來，買不買“寧夏紅”是另外的一回事，先讓其看一眼“寧夏紅”，如在賣場酒類專賣區林林總總的酒產品陳列架前，如何吸引顧客的目光，除了現場促銷員的解說外，另外一條途徑就是在終端陳列上做文章，我們設計一個精巧的，能體現出“寧夏紅”品牌形象的陳列架，陳列架不求大，以達列“寧夏紅”一現，與眾不同的展示效應。同樣，此展示架在些酒、飯店條件允許的情況下也可運用。
2)在終端通過其它方式進行宣傳吸引“注目率”，即POP的張貼，飲酒常識小冊子的發送，巨無霸形象展示牌的設置，大型噴繪燈箱的設置……。
六、日常管理：
作為一名省級主管，日常的管理主要應是從三方面著手：
1)業務的拓展、管理工作，親自參予并指導業務員協同經銷商作好通路終端工作，擴大“寧夏紅”在福建市場的知名度，提升其市場銷量。
2)業務員的管理工作，作為一名業務主管，在具備一定的業務拓展、管理技能的同時，還應做到“為人之君，為人之親，為人之師”的表率作用，組織加強業務員的學習工作，共同學習公司的戰略規劃、企業文化、品牌建設等方面的知識，組織學習業務知識，從而提高每個人的個人素質及業務能力，充分發揮每個人的主觀能動性，并形成一個團結、親和、互助、上進的團隊。
3)充當公司與經銷商的溝通橋梁作用，業務員最基本的要求就是要勤。要勤于經銷商溝通，要有創新的思維觀念，在日常工作、學習中勤于思考，并有敏銳的洞察力，善于發現問題，及時解決問題，不能解決的上報公司，盡早協調處理。
福建市場業務代表趙永峰
二OO二年七月
| 
