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種種跡象表明,始于去年的券商經紀業務改革正在傭金制度改革的催化下,發生著嬗變。越來越多的券商開始將各種
營銷手段和模式注入到傳統經紀業務之中,使之呈現出多樣化的發展趨勢。在這場變革中,一批富有創新精神的中小券商由于
包袱輕、規模小、改革成本低,改革的幅度大大超越市場份額居前的大券商而位居經紀業務改革的前列。
打破傳統模式
改革就意味著打破固有傳統。因此,打破傳統經紀業務賴以生存的基礎------門店銷售模式,首先成了中、小
券商改革經紀業務模式的第一步。
近日,西南證券便推出全新的客戶關系小組服務模式,將原來相互獨立的客戶開發、交易、咨詢服務有機結合在一起
,以"三人小組"為單位,形成移動的銷售小組,針對不同客戶的要求,完成從客戶開發到制定個性化的投資計劃等一體化的
服務,實現了由"坐商"向"行商"的轉變。
與西南證券相比,富友證券的模式更顯得"傷筋動骨"。從去年開始,定位于經紀類券商的富友證券便開始對營業部
的傳統經營模式進行一番"大手術",將證券營業部內開戶、交易、咨詢等功能進行逐一分解和剝離,然后在此基礎上進行新
的排列和組合。改革后,證券營業部根據客戶服務的需求,將操作程序切割成售前、售中、售后三個環節。售前為各類銷售組
織專司客戶開發與維護；售中由公司專門成立客戶服務中心,為客戶提供開戶、查詢等標準化服務；售后則成立富友證券俱樂
部,為客戶提供投資咨詢等增值服務業務。
在管理上,富友證券則效仿IT行業的特許經營模式,推出銷售組織營銷模式:在成本上,銷售組織以實際占用資源
的多少來分擔營業部場地、人員支出等費用；產生利潤后,則由營業部與銷售組織進行分帳。這樣,一方面使營業部的成本大
幅度降低,一方面又提高了員工的積極性。僅去年一年,富友證券便因此新增開戶數8000戶,市場占有率上升了80%。
如今,這一銷售模式又向多層次方向演變。除了相對獨立的銷售組織外,富友證券正醞釀建立以經紀人為主體的直銷模式,負
責開發一些成本費用較高的服務項目,以進一步細分和占有市場。
開發捆綁銷售
與富友、西南專注于自身改革不同的是,平安、恒遠等證券公司,開始將目光投向集團經營下的交叉銷售模式,以跨
越現行管理體制的障礙,尋求資源共享,擴大營銷廣度。
去年10月,平安證券開始在北京地區投石問路,實行"交叉銷售"的試點。據悉,交叉銷售"的內容就是讓平安證
券和平安保險的經紀人相互介紹客戶和業務,尤其是倚重保險經紀人為證券公司介紹業務。沒想到,僅僅是這一"試"便給平
安帶來了500名開戶的投資者和2000萬元的資產。
今年,平安證券計劃在既有保險網點又有證券營業網點的城市展開試點,然后,逐步向全國鋪開,以便借助控股股東
平安保險的網點優勢和25萬保險代理人,開拓"交叉銷售"的新型營銷模式。
與此同時,具有期貨公司股東背景的恒遠證券經紀公司的動作也不小。日前,恒遠證券上海營業部開張時就采取了由
證券、銀行、期貨公司三者聯合在同一幢樓內營業的方式,創出了證券、期貨、銀行營業網點捆綁式銷售的新模式。
據了解,這一新模式在恒遠證券公司內并不是個案。今年恒遠證券在北京等地開業的6家證券營業網點基本上均統一
步調,采取了上述三者捆綁銷售的模式,即在運營模式上,銀行、證券、期貨三者各自為政,業務流程和資金完全獨立,相互
之間不存在代理業務關系,而在咨詢服務上則相互交叉。據悉,目前恒遠證券營業部的經紀人除了掌握證券知識外,還必需具
備期貨、外匯的交易技能。其目的就是在目前分業管理的體制下,實現金融產品的交叉銷售,吸引不同金融市場的客戶,以此
帶來良性業務循環。
醞釀收費服務
傭金制度改革后,推出收費型服務開始成為券商經紀業務改革的又一重要內容。
與其它券商相比,大鵬證券經紀業務改革的構想可能更長遠。在去年底,總公司首先將原來的經紀管理總部改組成金
融銷售公司。其后,公司下屬所有證券營業部全部實行全新的經營模式。在新模式下原來的電腦房、財務、辦公室等工作人員
組成營業部的后臺,主要負責營業部的后勤保障和硬件支持；其余員工分成若干個"投資顧問小組"組成營業部的前臺。每個
小組包括高級投資顧問、投資顧問和助理投資顧問等若干名員工。營業部的存量客戶按資金大小全部被分攤到各個投資顧問小
組,投資顧問負責向自己小組的客戶提供包括銷售金融產品、行情咨詢等在內的一系列服務,并承擔新客戶的開發工作。在分
配制度方面,公司制訂了具體的計算公式,根據每個投資顧問的存量客戶交易量、新開發客戶的資金量和交易量來確定其每月
收入。
據大鵬證券的一位營業部經理告訴記者,改革以后,營業部的職能被定位在替公司銷售金融產品。公司專門成立了金
融產品開發部門,目前主要是為不同資金量和不同投資風格的客戶提供投資組合。公司管理層希望通過一段時間的試點,在法
規等條件成熟的情況下,今后公司經紀業務收費不再按交易量的大小,而是根據投資顧問管理或提供服務的資金量的大小,向
客戶收取年費。如果真能這樣的話,券商就不用再像農民一樣"看天吃飯"了。
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