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時寒冰
從去年12月延續至今的鐵礦石價格談判，雖然還未徹底結束，但結局已無懸念。盡管我們的談判方不愿接受這一結果，但焦點似乎已經不在鐵礦石價格本身，而在“面子”。5月30日的《上海證券報》引用業內人士的話說：即使中方想答應(鐵礦石漲價19%)，如果CVRD巴西淡水河谷公司)未來幾天在言論、態度上都不給中國一個“面子”，中方很可能繼續拖
下去。
老實說，我很驚訝于這種“拖”的態度，這不僅是徒勞的，也是非常危險的。中國的鐵礦石存量僅可維持90天，拖延的結果是把主動權讓給談判對手。
奇怪的是，我們的談判方一直確信享有足夠的話語權，其依據是，中國是最大的鐵礦石進口國，占全球進口量的43%之多。我卻認為，這恰是我國最致命的弱點。因為，現在的鐵礦石市場是賣方市場而非買方市場：
第一，現在許多資源價格都在上漲，市場是在具有壓倒優勢的賣方力量的控制下運行的———這恰是賣方市場的主要特征之一；第二，從2000年開始，國際鐵礦業進行了大規模兼并和收購，形成了CVRD、力拓公司、必和必拓公司三分天下的格局。鐵礦石供應事實上被壟斷，這強化了賣方市場的賣方地位；第三，國外相當一部分鋼廠積極參股鐵礦，減弱了買方的力量，強化了賣方的力量。比如，去年日本新日鐵之所以率先與巴西淡水河谷公司達成每噸鐵礦石價格上漲71.5%的協議，就是因為日本企業直接或間接地參股巴西、澳大利亞、加拿大、智利乃至印度的鐵礦，成為鐵礦石漲價的受益者。
另一方面，在國際鐵礦石供應走向壟斷的時候，國內鋼鐵業卻忙于“內斗”，開始了新一輪鋼鐵建設的熱潮。甚至，在鋼鐵價格下滑、世界許多鋼鐵廠爭相減產的時候，我們還在大幅增加產量。鋼鐵企業布局的混亂最終導致談判立場的混亂，這無異是自廢武功。
我們的談判者不僅沒能做到知彼，也沒有做到知己，這導致我們在談判過程中，犯下幾個致命錯誤，突出表現依靠行政力量上。長期以來形成的行政力量無所不能的觀念，使這種力量介入了國際談判。3月15日，商務部、發改委表示如果鐵礦石談判出現“不能接受”的價格，中國政府將采取“必要措施”。此言一出，國際社會一片嘩然。所幸的是，批評之聲最終驚醒夢中人，中國政府最終選擇理智退出。
另一個表現是一廂情愿地沉浸在過去的買方市場中。中鋼協高層甚至表示，“請不要忘了買方市場時期，想讓中國買你們的礦石，還要給企業回扣呢�！笔聦嵣希F在態度最強硬的供應方CVRD已開始拒絕為中方船只裝貨，而中國貨船在巴西港的滯期費一天高達3萬美元，我們還能拖多久？
談判的不成熟還表現在過于相信買方的團結。事實上，不僅歐洲、日本、韓國的鋼廠與中國難以團結一致———它們之中的一部分鋼廠擁有鐵礦股份，并不都擔心鐵礦石價格上漲———就連國內諸多鋼廠的態度也常不一，難以形成鐵板一塊。以至于中鋼協不得不一再強調，要求鋼鐵企業和商貿企業要加強自律，不單獨與海外礦山公司洽談鐵礦石供應價格。內憂外患，談判何其難！
身處劣勢，并非不可為，怕的是不自醒。當CVRD以冰冷的態度對待我們的時候，我們沒有能夠從另外兩個對手處找到突破口，反倒是CVRD采取“農村包圍城市”的做法，將中國周邊的談判對手逐一擊破。這其中的反差，難道僅僅是實力的因素嗎？
從沒有定價權到爭奪定價權，中國企業邁出了重要一步。但這還僅僅是一個開始，中國還有很多工作要做：加快國內鋼鐵企業之間的協調，優化產品結構；參股國外的鐵礦，從源頭上擺脫被動局面；使中鋼協成為沒有官方色彩的真正的行業協會，由談判專家而不是官僚來主導談判，等等。
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