創(chuàng)造盈利模式

　　夏志瓊(遼寧)

　　一個(gè)企業(yè)要生存和發(fā)展就要選擇一個(gè)適合自己的贏利模式。由于各行業(yè)宏觀和微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境處于不斷變化的狀態(tài)中，沒有一個(gè)單一的特定贏利模式能夠保證在各種條件下都產(chǎn)生優(yōu)異的財(cái)務(wù)結(jié)果。美國(guó)埃森哲咨詢公司對(duì)70家企業(yè)的贏利模式所做的研究分析中，沒有發(fā)現(xiàn)一個(gè)始終正確的贏利模式，但卻發(fā)現(xiàn)成功的贏利模式至少具有獨(dú)特價(jià)值、難以模仿、腳踏實(shí)

地等共同的特點(diǎn)。可以說，成功的贏利模式必須能夠突出一個(gè)企業(yè)不同于其他企業(yè)的獨(dú)特性。優(yōu)秀的贏利模式是豐富和細(xì)致的，并且它的各個(gè)部分要互相支持和促進(jìn)；改變其中任何一個(gè)部分，它就會(huì)變成另外一種模式。我們分析那些成功的企業(yè)，他們從小到大無不是創(chuàng)造出一種全新的適合自己的贏利模式。

　　李彥宏：用百度搜來9億美元

　　2005年8月5日晚，百度在納斯達(dá)克登陸，發(fā)行價(jià)27美元的百度，一開盤，就達(dá)到了66美元，隨后一路狂飆，收盤時(shí)，已升到122.54美元。這樣的漲幅，不僅創(chuàng)造了納斯達(dá)克海外股票漲幅的歷史紀(jì)錄，即使是在美國(guó)，也是過去5年的最大漲幅記錄。那一刻，李彥宏終于知道自己“搜索”了5年的結(jié)果，那就是9.06億美元的身家。

　　創(chuàng)立百度之前，李彥宏已經(jīng)是網(wǎng)絡(luò)專家。1999年，李彥宏放棄了在美國(guó)的一切，攜風(fēng)險(xiǎn)投資回國(guó)與好友徐勇一起踏上了艱苦的創(chuàng)業(yè)道路。創(chuàng)業(yè)之初，美國(guó)IT界最火的是電子商務(wù)。李彥宏沒有跟隨大流進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域，而是悄悄走到了尚少有人問津的網(wǎng)絡(luò)搜索領(lǐng)域。2001年，網(wǎng)絡(luò)泡沫破滅，門戶網(wǎng)站生存也出現(xiàn)了困難。搜索引擎公司僅靠收取技術(shù)授權(quán)費(fèi)是無法生存的，調(diào)整營(yíng)運(yùn)模式勢(shì)在必行。

　　百度決定從后臺(tái)走向前臺(tái)，設(shè)立自己的網(wǎng)站，并且采用新的盈利模式——企業(yè)競(jìng)價(jià)排名。即向企業(yè)收取費(fèi)用，使其在任何可能的搜索頁(yè)面上優(yōu)先排序，這樣可以幫助企業(yè)的潛在客戶直接進(jìn)入企業(yè)網(wǎng)站，增加企業(yè)贏得新客戶的可能性。2001年8月，百度進(jìn)行了這樣一次大轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)變?yōu)橐患抑苯用鎸?duì)網(wǎng)絡(luò)用戶的網(wǎng)站。在當(dāng)時(shí)百度的收入組成中，“競(jìng)價(jià)排名”占了80%。2003年年初，百度終于開始盈利。

　　根據(jù)上海研究機(jī)構(gòu)iResearch和統(tǒng)計(jì)網(wǎng)絡(luò)瀏覽量的Alexa.com公司的資料顯示，百度已是目前中國(guó)最大的搜索引擎網(wǎng)站，瀏覽量位居全國(guó)第二位，流量更是名列全球前六位。不久前CNNIC的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，百度僅在北京的搜索市場(chǎng)占有率已經(jīng)上升至52%，而Google為33%。

　　迪士尼：構(gòu)造財(cái)富圖景

　　“哦哦，演出開始啦！”二十多年前，美國(guó)

　　50年前，迪士尼樂園的創(chuàng)始人華特•迪士尼還窘迫地感慨:“我無法說服銀行家迪士尼樂園是大有可為。夢(mèng)想，畢竟做不了抵押。”50年后，夢(mèng)想不僅做了抵押，還成了創(chuàng)造財(cái)富的機(jī)器。一個(gè)迪士尼樂園，無非是一只老鼠和一只鴨子的故事，卻可以從一幅漫畫到一部卡通，最終搞出一個(gè)巨大的主題樂園，讓全世界為之瘋狂埋單。

　　從50年前第一座迪士尼樂園在美國(guó)開園以來，盡管在全球的擴(kuò)張不像它的合作伙伴如麥當(dāng)勞、可口可樂般深入到地球的每一個(gè)角落———它只是開了6個(gè)主題公園而已。但是，迪士尼不僅贏得了完全的市場(chǎng)占有率，更重要的是向世界展示了一種新的生財(cái)模式：迪士尼希望帶給每一個(gè)人快樂的回憶與愉快的體驗(yàn)，但這種快樂的分享是需要付費(fèi)的。也就是說，生活的快樂可以轉(zhuǎn)換為貨幣，企業(yè)的利潤(rùn)可以建筑在人們自愿追求快樂的基礎(chǔ)上。這不僅是現(xiàn)代體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)學(xué)的理論源泉，也是現(xiàn)代企業(yè)的創(chuàng)新盈利模式。

　　主題樂園，源于沃爾特未泯的童心。實(shí)現(xiàn)自己童年的夢(mèng)想一直是沃爾特前進(jìn)的動(dòng)力，無論是制作卡通，還是修建樂園，都是沃爾特不知做了多少次的夢(mèng)。沃爾特的成功是個(gè)奇跡，但他的童年夢(mèng)想竟然憑著堅(jiān)定的信念、頑強(qiáng)的勇氣和果斷的行動(dòng)而實(shí)現(xiàn)了，這真可以說是個(gè)奇跡。

　　星巴克：把最好的東西放進(jìn)咖啡壺中

　　1981年，霍華蕭茲突然發(fā)現(xiàn)西雅圖居然有家星巴克咖啡店跟他們公司訂購(gòu)了很多的滴泡式咖啡壺，而且訂購(gòu)數(shù)量比西雅圖當(dāng)?shù)氐闹�名百貨公司還多，好奇的霍華蕭茲覺得事出必有因，于是便千里迢迢地從紐約殺到了西雅圖一探究竟。

　　到了西雅圖，喝下第一杯星巴克咖啡，霍華蕭茲立即驚為天人、不能自已，霍華蕭茲認(rèn)為與星巴克的咖啡相比，美國(guó)人所喝的咖啡簡(jiǎn)直算不上是咖啡，霍華蕭茲當(dāng)下就決定放棄一切、投入星巴克。

　　不過1981年的星巴克咖啡并不是現(xiàn)在我們耳熟能詳?shù)倪B鎖咖啡廳，而是一家成立十年、專門販賣烘焙咖啡豆的迷你連鎖店。霍華蕭茲回到紐約之后，馬上辭去了高薪的工作，在親朋好友的質(zhì)疑下，立即投入了星巴克的行列中。

　　在霍華蕭茲加入星巴克行列的兩年后，一次意大利米蘭之行，霍華蕭茲又開始對(duì)米蘭擁有一千五百家咖啡廳的濃縮咖啡文化驚為天人！所以他開始對(duì)于星巴克只賣咖啡豆、而不賣咖啡的經(jīng)營(yíng)方向產(chǎn)生極大的懷疑。

　　不久一直想賣咖啡的霍華蕭茲終于與只愿賣咖啡豆的星巴克分道揚(yáng)鑣，冒險(xiǎn)地借了一筆錢去開意式連鎖咖啡店，這家由霍華蕭茲創(chuàng)業(yè)的咖啡廳叫做每日咖啡廳。

　　兩年之后，霍華蕭茲一直難以忘懷的星巴克咖啡居然在這個(gè)時(shí)候要拍賣，而且開價(jià)還頗高，霍華蕭茲冒著身敗名裂、債臺(tái)高筑的危險(xiǎn)，借了一筆大錢買下了星巴克，并且將自己的每日咖啡廳改名為“星巴克咖啡廳”。

　　從此之后，星巴克馬不停蹄地在世界開設(shè)了兩千余家的星巴克咖啡廳，創(chuàng)造了無數(shù)的咖啡奇跡，星巴克讓美國(guó)人告別了喝劣質(zhì)咖啡時(shí)代，也使得星巴克成為新興的美國(guó)文化象征。如今星巴克還成為世界品牌價(jià)值成長(zhǎng)最快速的企業(yè)，成為咖啡界不折不扣的看板企業(yè)。

　　馬云：天下沒有難做的生意

　　今年，當(dāng)全世界的目光聚集到阿里巴巴及雅虎中國(guó)身上時(shí)，馬云和他的團(tuán)隊(duì)又一次站在了輿論風(fēng)暴的中心：阿里巴巴收購(gòu)雅虎中國(guó)；雅虎中國(guó)“送給”阿里巴巴10億美元；雅虎中國(guó)得到阿里巴巴40%的股份和35%的決定權(quán)……在一連串令人眼花繚亂的交易背后，阿里巴巴由全球最大的電子商務(wù)網(wǎng)站，一躍成為中國(guó)最大的互聯(lián)網(wǎng)公司。

　　作為阿里巴巴的創(chuàng)始人，馬云一直掌控著阿里巴巴前進(jìn)的方向，雖然馬云至今還不想讓阿里巴巴定型，但一切又似乎都在朝著他想要的方向前進(jìn)。他認(rèn)為阿里巴巴還有很多種可能性，他想象章魚一樣地在互聯(lián)網(wǎng)世界中舒展中國(guó)人的智慧。

　　梳理了阿里巴巴的業(yè)務(wù)模式。中國(guó)供應(yīng)商是其最主要的商業(yè)服務(wù)模式。這是阿里巴巴成立以來打造的第一把武器，而且至今仍然是威力最大的。在大部分已經(jīng)過去的時(shí)間里，如果人們要問“阿里巴巴是什么”，問題的答案肯定會(huì)指向于“B2B”(企業(yè)對(duì)企業(yè))，而“B2B”的前面半個(gè)“B”指的就是中國(guó)供應(yīng)商。“中國(guó)會(huì)成為世界工廠！”馬云在中國(guó)加入世貿(mào)組織之前，便已預(yù)測(cè)到了這個(gè)趨勢(shì)，為此，他打造了中國(guó)供應(yīng)商這樣一個(gè)全新的商業(yè)服務(wù)模式。

　　而中國(guó)供應(yīng)商的出現(xiàn)，也為阿里巴巴帶來了豐厚的收益。如今，阿里巴巴中國(guó)供應(yīng)商的會(huì)員已接近1萬名，每位會(huì)員每年的費(fèi)用最低為四萬，高者有數(shù)十萬，這就構(gòu)成了阿里巴巴最厲害的一種“武器”。

　　江南春：盈利模式單一并非壞事

　　江南春，1995年畢業(yè)于華東師范大學(xué)中文系，1992年在校期間加入廣告業(yè)，大學(xué)三年級(jí)時(shí)自籌資金100萬元?jiǎng)?chuàng)辦永怡傳播公司，并用十年時(shí)間率領(lǐng)永怡傳播公司成為國(guó)內(nèi)最知名的本土廣告公司之一。

　　創(chuàng)意創(chuàng)造生意，一直是江南春的堅(jiān)定信仰。江南春注意到一個(gè)工作的白領(lǐng)每天只有8個(gè)小時(shí)的在家時(shí)間，能注意到的電視廣告時(shí)間只有5分鐘。而每天16個(gè)小時(shí)的戶外時(shí)間，則是廣告空白地帶。江南春目光獨(dú)具地看到了這里面包含的巨大商機(jī)，用液晶電視播放廣告來填補(bǔ)這一段無聊時(shí)間的創(chuàng)意則應(yīng)運(yùn)而生。2003年江南春創(chuàng)立分眾多媒體技術(shù)(上海)有限公司和分眾傳媒(中國(guó))控股有限公司。19個(gè)月時(shí)間里，其領(lǐng)導(dǎo)分眾傳媒(FocusMedia)利用數(shù)字多媒體技術(shù)所建造的商業(yè)樓宇聯(lián)播網(wǎng)，吸引了軟銀、鼎輝國(guó)際等風(fēng)險(xiǎn)投資商，并于2005年7月13日在美國(guó)納斯達(dá)克股市成功上市。

　　分眾最大的優(yōu)勢(shì)在于先發(fā)制人，這也是一種壁壘。因?yàn)榉直姌I(yè)務(wù)已覆蓋全國(guó)40多個(gè)城市并和2萬多棟樓宇簽訂了3-5年合同，覆蓋的人流量3000多萬中高端受眾，并且在合同到期后享有優(yōu)先續(xù)約權(quán)。分眾一路跑馬圈地，搶占了樓宇資源的不少先機(jī)，成為不折不扣的行業(yè)領(lǐng)跑者。

　　溫安洛：做中國(guó)最好的企業(yè)

　　對(duì)于安利這家擁有300多萬直銷員隊(duì)伍的家族企業(yè)來說，被人自然的和傳銷聯(lián)系在一起，說不清道不明，成了安利在中國(guó)最難念的一本經(jīng)。但安利利用強(qiáng)有力的政府公關(guān)和形象公關(guān)手段，在中國(guó)從低谷中走了出來，并有望成為中國(guó)最好的企業(yè)。

　　在進(jìn)入中國(guó)之前，作為全球直銷行業(yè)的老大，史迪夫•溫安洛和德•狄維士領(lǐng)導(dǎo)的美國(guó)安利公司或許從未想到他們放諸四海的直銷模式，會(huì)在一個(gè)國(guó)家遭遇如此多的波折。1992年9月，安利在廣州投資設(shè)廠，其后花了3年時(shí)間進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,并試圖向中國(guó)政府解釋它特殊的經(jīng)營(yíng)方式。3年后，安利正式開業(yè)。1998年4月，國(guó)務(wù)院發(fā)布通知，全面禁止傳銷經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，安利在中國(guó)的業(yè)務(wù)不得不陷入停頓的狀態(tài)。為了繼續(xù)在中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)業(yè)，安利最后接受了當(dāng)局關(guān)于轉(zhuǎn)型的要求，在北京開設(shè)了它在世界上的第一家銷售店鋪。但當(dāng)年安利中國(guó)的銷售額，由1997年的1.7億美元?jiǎng)�減至3900萬美元。

　　然而，如今，這家公司有機(jī)會(huì)慶祝自己迎來了在中國(guó)最輝煌的時(shí)刻。目前，中國(guó)已經(jīng)成為安利在全球的第四大市場(chǎng)。

　　安利在中國(guó)之所以取得成功主要在于其利用領(lǐng)袖的影響力加強(qiáng)與中國(guó)政府的溝通。安利董事長(zhǎng)史迪夫•溫安洛曾先后兩次在美國(guó)國(guó)會(huì)發(fā)言，支持中國(guó)加入世貿(mào)組織和給予中國(guó)永久性正常貿(mào)易關(guān)系地位。在2001年美國(guó)商會(huì)主席任內(nèi)，史迪夫•溫安洛5次率領(lǐng)美國(guó)工商界人士訪華，并親率首批由美國(guó)中小企業(yè)組成的美國(guó)商會(huì)投資貿(mào)易考察團(tuán)來華考察、投資。

　　2003年6月26日，在安利(中國(guó))即將迎來轉(zhuǎn)型五周年紀(jì)念之際，史迪夫•溫安洛成為SARS危機(jī)后第一批回到中國(guó)的世界商人，并帶來了一份厚禮——安利(中國(guó))一次性新增加投資總額1.2億美元。這是當(dāng)時(shí)非典疫情后，跨國(guó)公司對(duì)華增資項(xiàng)目中金額最大的一個(gè)。此次增資使安利(中國(guó))公司投資總額達(dá)到2.2億美元。

　　今天的安利不再提傳銷，甚至連“直銷”的字眼也很少看到，它一再?gòu)?qiáng)調(diào)自己是“店鋪銷售加雇傭推銷員”模式。

　　吉田忠雄：“愛的循環(huán)”

　　吉田忠雄的YKK拉鏈公司制造的拉鏈占世界總產(chǎn)量的35%，它每年生產(chǎn)的拉鏈可在地球和月亮之間拉上四個(gè)來回，其銷售額每年高達(dá)20余億美元。

　　吉田經(jīng)營(yíng)的奧妙在于他的“愛的循環(huán)”。他說：“積50年之經(jīng)驗(yàn)，就是奉行了愛的循環(huán)哲學(xué)。”所謂“愛的循環(huán)”，吉田解釋說：“我一貫主張辦企業(yè)一定要賺錢，多多益善，但是利潤(rùn)不能獨(dú)吞。我們將利潤(rùn)分成三份，三分之一是以質(zhì)量較好的產(chǎn)品以及低廉的價(jià)格交給消費(fèi)者；三分之一交給銷售我們產(chǎn)品的經(jīng)銷商和代理商；三分之一用在自己的工廠。”“不為別人得益著想就不會(huì)有自己的繁榮。”“如果我們?nèi)霾ド频姆N子，那么，善還會(huì)循環(huán)歸還給我們的，善在我們之間不停的循環(huán)運(yùn)轉(zhuǎn)，使大家都得到善的實(shí)惠。”

　　吉田為了實(shí)現(xiàn)“愛的循環(huán)”，準(zhǔn)許公司雇員購(gòu)買本公司的股票，持股票者每年可得到8%的股息。同時(shí)吉田還要求員工把工資和津貼的10%、獎(jiǎng)金的50%存放在公司里，用以改善、擴(kuò)大公司的經(jīng)營(yíng)。公司每月支付給存款員工的利息比銀行定期存款利息還要高。

　　在“愛的循環(huán)”哲學(xué)指導(dǎo)下，YKK公司的產(chǎn)品為適應(yīng)不同顧客的不同要求，不論利大利小，只要市場(chǎng)有需求，都要生產(chǎn)，由此樹立了良好的企業(yè)形象，贏得了市場(chǎng)的認(rèn)同。

　　盛大 ：成功源于原創(chuàng)模式

　　1999年，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)風(fēng)起云涌，陳天橋以50萬元啟動(dòng)資金和20名員工為基礎(chǔ)，創(chuàng)立了盛大網(wǎng)絡(luò)有限責(zé)任公司，以社區(qū)游戲?yàn)橹鳂I(yè)，推出一只基于WEB的叫做史丹莫的小狗，并為此建立了一個(gè)網(wǎng)上虛擬社區(qū)——?dú)w谷。短短數(shù)月，陳天橋便掘到了第一桶金，盛大不但擁有了100萬左右的注冊(cè)用戶，還獲得了中華網(wǎng)300萬美元的投資。

　　2000年底，在經(jīng)歷了大多數(shù)公司都未能幸免的網(wǎng)絡(luò)寒冬之后，陳天橋捕捉到了“網(wǎng)絡(luò)游戲”這個(gè)日后讓盛大一鳴驚人的機(jī)會(huì)，并于2002年代理韓國(guó)《傳奇》游戲，采取獨(dú)特的營(yíng)銷模式，開始了“盛大傳奇”，而后又先后代理運(yùn)營(yíng)《瘋狂坦克》、《泡泡堂》等多款大型網(wǎng)絡(luò)游戲。

　　盛大能吸引投資者的原因在于它很早就開始了盈利的商業(yè)模式。它的投資主要是獲得游戲授權(quán)或者開發(fā)游戲，游戲如果受到歡迎，增加用戶的邊際成本幾乎就是零，印制新的預(yù)付卡就像是印錢一樣。隨著幾分錢幾分錢的積累，盛大幾乎從2001年組建以來就一直盈利。陳天橋也因此成為中國(guó)最富有的人。

　　對(duì)于此前的大多數(shù)中國(guó)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)家來說，組建一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司往往不能擺脫模仿AOL、亞馬遜、eBay、雅虎或者Google的商業(yè)模式，至多是調(diào)整業(yè)務(wù)計(jì)劃，使它適合中國(guó)。而

　　盛大網(wǎng)絡(luò)目前的注冊(cè)用戶超過1億7000萬人，所有游戲的最高同時(shí)在線人數(shù)超過110萬人，在中國(guó)擁有50%以上的市場(chǎng)占有率，成為中國(guó)互動(dòng)娛樂產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)軍者，成為世界上擁有最多同時(shí)在線用戶數(shù)的網(wǎng)絡(luò)游戲運(yùn)營(yíng)商，被國(guó)外媒體譽(yù)為世界三大網(wǎng)絡(luò)游戲運(yùn)營(yíng)企業(yè)之一。

　　成功其實(shí)離我們每個(gè)人只有半步，如果你是有心人，創(chuàng)造出一種獨(dú)一無二的、難以模仿的盈利模式，那么你就有機(jī)會(huì)快速把一個(gè)企業(yè)從小做大、做強(qiáng)。