菲利普-科特勒：實現(xiàn)產(chǎn)品持續(xù)銷售的6個技巧

　　●李彤的推薦

　　李彤，建勤(香港)集團高級投行經(jīng)理，北京投資顧問公司聯(lián)席董事，本刊特約研究員

　　推薦語：演化之道菲利普·科特勒是營銷界的大師，幾乎無人質(zhì)疑。但這篇文章不論是談的話題，還是說的方式都非常淺顯，卻流傳甚廣，這說明大師并非是站在高高的塔尖上

俯視蕓蕓眾生，而是以最接近需求者(讀者)的方式銷售自己的產(chǎn)品(知識)，這既值得中國的管理學者們琢磨，更值得營銷人借鑒。因為不管是用那種方式滿足顧客，都永遠是營銷者的第一目標。他在文中根據(jù)產(chǎn)品或服務(wù)競爭的若干維度演化出6個技巧，如同中國的古代哲學——一生二，二生三，三生萬物。因此，不管是多么高深的理論都是源于最基礎(chǔ)的現(xiàn)實，也不管是多么高深的理論都必須還原于現(xiàn)實。作為實踐者，如何去思辨，以窮其演化之道，才是啟蒙不久的中國營銷人努力的方向。

　　使產(chǎn)品不斷煥發(fā)青春 實現(xiàn)持續(xù)銷售的6個技巧

　　——科特勒咨詢集團董事、“現(xiàn)代營銷之父” 菲利普·科特勒

　　市場層面包含了產(chǎn)品或服務(wù)競爭的若干維度，它們分別是需求、目標和場合。其中場合又包括地點、時間、情境和經(jīng)歷。任何一種產(chǎn)品或服務(wù)都不能脫離這些維度而存在。因此，只要我們稍稍對這些維度加以改變，諸如“去除一個維度”，“為某個維度換序”，“組合兩個維度”等，我們就可以得到新的產(chǎn)品或服務(wù)，從而使產(chǎn)品煥發(fā)青春。

　　下面就是通過改變產(chǎn)品或服務(wù)的維度，輕松實現(xiàn)銷售的6個技巧。

　　技巧一 改變需求：涵蓋另一種功能

　　這一維度指的是選擇一個我們目前的產(chǎn)品尚未涵蓋的需求，并考慮為滿足這個需求進行產(chǎn)品創(chuàng)新。

　　例子：

　　● 電話

　　技巧二 改變地點：將你的產(chǎn)品置于一個新情境中

　　這一維度是指選擇在某產(chǎn)品或服務(wù)目前不可能在場購買、使用和消費地點。

　　某些產(chǎn)品總是與特定的地點聯(lián)系在一起，如在電影院里吃爆米花，在飛機上吃花生等等。我們可以設(shè)想一個“不可能”的地點或情境來改變常規(guī)。

　　例子：

　　● 全球定位系統(tǒng)技術(shù)原本是專為輪船設(shè)計的。假如把它安裝在汽車上，我們就能獲得追回失竊的車子或找尋目的地的新服務(wù)。

　　● 家庭影院就是將電影院(杜比環(huán)繞聲，純平銀幕)搬到了人們的家中。當然這還得要一系列的配套新產(chǎn)品。

　　技巧三 改變目標：個體，多個個體，或一個群體

　　爭取那些不太可能購買或使用某種產(chǎn)品或服務(wù)的非潛在目標。

　　例子：

　　● 游樂園想到了在游客不多的冬季工作日里將場地租給公司開銷售會議。會后，公司員工可以在游樂園里享受一段美妙的歡樂時光。這樣游樂園又有大生意可做了。

　　● 樂隊伴奏只有職業(yè)歌手才能享受到這種待遇；可很多人都喜歡唱歌。卡拉ok的發(fā)明使任何人都可以在音樂伴奏下演唱。

　　技巧四 改變時間：選擇新時刻

　　這一維度包括選擇購買，使用，或消費企業(yè)供應(yīng)品的新時刻。

　　許多產(chǎn)品都與特定的時刻連在一起。比如咖啡通常是早上喝的，可很多人喜歡晚上喝，然而即使是不含咖啡因的咖啡也有提神作用。若是生產(chǎn)一種不影響睡眠的“睡前咖啡”就可能賺到錢了。

　　例子：

　　● 旅館還可以提供房間給下午想休息的顧客。在地中海和加勒比一帶已有了這種旅館。在那兒，人們有午休的習慣，尤其是周末。不管是不是該旅館的客人，只要在旅館的餐廳內(nèi)進午餐，這家旅館便提供房間讓你休息兩小時。

　　技巧五 改變場合：將你的產(chǎn)品與某事件相聯(lián)

　　這一維度是為產(chǎn)品創(chuàng)造一些新的適用事件和場合特定的產(chǎn)品總與某些場合和事件相聯(lián)。如香檳常用于圣誕節(jié)；生日吃

　　例子：

　　● 奧斯卡小金像是在電影業(yè)獲得認可的一個標志。而發(fā)行的塑料奧斯卡小金像則被賦予了慶祝個人成功，畢業(yè)或奪冠的意義。

　　技巧六 改變活動：將產(chǎn)品置于各種體驗中

　　這一維度是指選擇其他產(chǎn)品所適宜而本產(chǎn)品卻目前未考慮進去的活動。

　　例子：

　　● 為擴大水果市場，一家西班牙公司嘗試將水果與體育運動結(jié)合起來。這家公司在體育館和健身俱樂部內(nèi)安裝了自動售貨機出售橘子、香蕉和

　　● 將冒險活動融入體育運動中便產(chǎn)生了近來的“極限運動”，如蹦極和跳傘運動。