李志起(北京CBCT品牌營銷機構 董事長)

　　早在三國時期，魏武帝曹操便對杜康酒發出過由衷贊嘆：“何以解憂，唯有杜康。”如今，最想講這句話的，恐怕是茅臺集團的負責人了。

　　根據各種消息來看，杜康可能會成為茅臺兼并的新對象，這是茅臺屈指可數的跨省整合行動的重要一步。

　　茅臺為什么要開始發力沖擊？

　　因為茅臺集團曾經確定了一個“百億集團”的發展計劃。它的規劃是，通過7年-10年的努力，建成一個年銷售收入100億元以上，具有自主知識產權和國際競爭力的大集團。以目前茅臺酒的市價，若2010年茅臺酒產量實現兩萬噸，可使茅臺酒銷售收入達到近70億元；此外，茅臺集團計劃2010年茅臺啤酒銷量達10萬噸，銷售收入可望達4億-5億；茅臺干紅要做到國內前三名，銷售收入完成5億-6億；茅臺習酒系列產品2010年實現產值20億元。

　　但是，從茅臺目前的現狀來看，盡管在今年茅臺實施了萬噸茅臺酒工程二期，在今年要新增 2000噸茅臺酒，基本可以接近70億元的銷售收入，但近兩年來頻頻斷貨的現象，仍然給茅臺帶來了不少隱患，要進一步上量是不太現實的。

　　而茅臺的其它品種如啤酒、紅酒等在市場上的表現仍然乏善可陳。啤酒、紅酒都不是茅臺的強項，而且強手如林，要實現這30億的銷售額的難度是可想而知的。

　　如此看來，支撐茅臺高股價的幾根柱子其實是并不穩固的。從現實出發，茅臺仍會將自己的發展目標鎖定在白酒市場上，用這個板塊的業績來證明自己物有所值。畢竟，這是它最大的根據地市場，渠道、終端、隊伍都是現成的。

　　那茅臺為什么又要重走兼并之路呢？

　　這是茅臺的品牌戰略決定的。前幾年茅臺也曾經搞過茅臺王子、茅臺迎賓等等副品牌，但銷售規模始終上不去，而且由于定價不一，還使消費者產生了對茅臺品牌的質疑。所以，經過實踐摸索，茅臺想以“茅臺”來發展副品牌、通過品牌擴張來實現規模化的想法基本被證明是不可行的。

　　既然品牌擴張不可行，又必須上規模、沖擊百億，那茅臺只能走資本運作之路了，兼并重新提到日程自然是可以理解的。

　　可是，為什么茅臺偏偏看中了“杜康”呢？

　　除了杜康現在深陷困境，嚴重資不抵債的客觀事實外，事實上，現在在白酒市場，我覺得那些老國酒品牌的價值一直是被低估了的。比如西鳳，比如四特，一直是活得不太好，背后的重要原因就是資金實力的限制。它們大多由于體制問題，錯失了發展良機，而淪為地方品牌、區域型企業。

　　但是，這些品牌的含金量其實非常之高。以杜康為例來說，如果在市場運作上得當，以它的知名度而言，以它地處中原這個地利優勢來說，其潛力之大是可以想象的。歷史上真實的故事是，1972年9月訪華的日本國首相田中角榮也贊譽:“天下美酒，唯有杜康。”因此，在我看來，杜康其實是有“茅臺第二”的“國酒”之相的。茅臺如果拿下它，并且將它定位在中檔酒的話，當然是相得益彰的，而且現在它的商標所有權的問題也最終解決了。

　　可以預料，如果茅臺整合杜康成功的話，它的眼睛一定還會盯上更多類似品牌的。

　　我認為，茅臺走兼并之路來完成規模擴張的道路是正確的，這不僅是對自身發展戰略的修正，能鞏固茅臺自身的品牌形象，也最終能形成規模優勢，形成相互補充的多條產品線，這才是股市上茅臺高價的最大支撐點。

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