除了抱團起來聯合采購，本土零售商們還必須搶在沃爾瑪前到達更多的二三四級市場

　　文 | 本刊記者  孫欣  攝影 | 鄧攀

　　2009年3月3日下午3點半，中國IGA(國際零售商聯盟)CEO會議一結束，15家會員超市的CEO們便快步走出會場，聚集在香格里拉酒店的咖啡廳里“開小會”，商議下一步的聯合采購行動。3個月前，其中一些CEO們就曾集體赴東莞采購，據說收獲頗豐。

　　如果說一兩年前，零售業的大部分聯盟都是“空架子”，如今的“內外交困”則讓他們更主動“抱團取暖”。不僅是中國IGA在壯大，另一個國際自愿連鎖組織SPAR也在中國加速拓展。近期，在山西美特好超市的運作下，原山西省大型超市聯盟便很可能改為“山西SPAR物流集團”，納入SPAR的勢力范圍。

　　二三線城市的小舢板聯合起來能否對抗外資航母？這個話題在如今中國成為外資企業避風港的時候，顯得格外要緊。

　　加速下沉

　　“我們確實害怕。”中國IGA成員淄博東泰集團的一位高管私下坦言。1個月前，沃爾瑪在淄博開店，雖然相隔較遠，東泰依舊感到了涼意。“如果在我們附近再開一家外資超市，就很頭疼了。”

　　與淄博相隔不遠的濰坊，3月11日也迎來了樂購TESCO在山東的第一家店。瘋狂促銷帶來了洶涌的人氣。從早晨7點開始，1.8萬平方米的樂購就被擠得水泄不通。精打細算的主婦們即使被人流撞得渾身酸痛，也要搶到0.29元/斤的白菜、0.99元/斤的菠蘿，還有標著半價促銷的三層蒸鍋。會員卡的免費辦理，更為樂購爭取到了不少會員。一位市民說，濰坊大多數超市都收取辦卡費和年費，因此樂購的廣告一出，從3月7日開始就陸續有人提前辦卡。

　　這一天，樂購附近的銀座超市、佳樂家超市等，客流都明顯減少。尤其是相隔不到300米的銀座地下超市，生意十分慘淡。“濰坊人認為新超市開業總有特價促銷，所以喜歡湊熱鬧。”一位當地人表示，僅憑第一天的表現，還不能判斷樂購能否在濰坊做好。

　　但樂購對濰坊店信心十足。樂購華北區總經理陶柯瑞說，他們做了充分的市場調研，商品和陳列上盡可能本地化，例如多銷售面食和當地特色產品。而樂購擅長的“客戶忠誠計劃”也將在濰坊“落地”。濰坊市民不知道，就在他們辦會員卡填寫身份證號碼時，其信息已存入樂購的客戶管理系統，以便樂購了解會員需求，并定期發放相關產品的優惠券。

　　接下來，樂購將挺進濟南、煙臺、青島等地，并表示“每個城市可能不止開一家店”。陶克瑞更津津樂道的，是樂購今年將在遼寧撫順建立第一家“自建店”。他說，自建店可以建更大的停車場、超市格局更合理，并有條件做真正的環保店以節省成本。

　　事實上，受國外金融危機影響，許多外資超市都加快了在中國的渠道下沉。尤其2008年10月外資企業開店審批權從國家商務部下放到省一級商務部，更為其“個個擊破”提供了便利。2009年初，家樂福終于進駐了河南鄭州。沃爾瑪也宣布將二三線城市作為2009年開店的重點，并會推出小超市、濃縮性大賣場等新業態。

　　中國連鎖經營協會秘書長裴亮表示，外資超市之所以仍能“加速”，有賴于其雄厚的資金實力。相反，前兩年，本土超市忙于跑馬圈地，忽視了“練內功”，因而現在大多“慢了下來”。例如深圳新一佳超市日前表示2009年約開15家新店。“這就算很少了。”一位業內人士說。

　　更讓本土超市頭疼的，是2009年外資零售企業的降價大戲。2009年1月，記者突然收到一份沃爾瑪降價促銷的新聞稿，宣布沃爾瑪的折扣幅度將達20%－30%。而記者在北京看到，一些產品的特價力度的確很大，例如在北京華聯賣46元的盒裝德青源雞蛋，沃爾瑪降至28元。在沃爾瑪的刺激下，家樂福、樂購、麥德龍等紛紛加入降價軍團。樂購從2月18日起實行“市調比價”策略，以保證價格不比片區內其他超市高。家樂福還于2月13日－26日在華南區進行“1元商品”促銷的活動，一位業內人士說，春節期間，家樂福的人氣絲毫不亞于樂購濰坊店的開業盛況。沃爾瑪、家樂福等企業還表示，降價促銷將是2009年的主旋律。

　　雖然一些本土超市一再強調只是沃爾瑪會吆喝，但裴亮坦言，這是沃爾瑪從“天天平價”向“選擇部分產品特價”的戰略轉變，是其本土化的一次嘗試，這對本土零售企業的影響將是深遠的。

　　應戰

　　一記記重拳讓中國IGA的企業CEO們不寒而栗。即使河北保定惠友超市這類尚未直面外資的區域超市，也繃緊了弦。他們明白，如果再不主動迎戰，遲早會被蠶食。

　　不要慌！湖南地頭蛇步步高率先在IGA中發出了聲音。那時，一些成員企業找到步步高董事長王填共謀對策，尤其針對最緊迫的外資降價。王填的意見是，先別盲目跟降，以免逼斷自己的資金鏈。而要仔細分析成本、價格、銷量間的循環關系。“拼銷售額是事倍功半，先調成本是事半功倍。”

　　為了降成本，王填盯緊了石油、銅等大宗商品的價格走勢。例如，在石油降幅近20%時，步步高低價購入洗衣粉、塑料制品等大量與石化相關的產品，他判斷此時有價格回調空間。而當銅從2008年的約8萬元/噸降至2009年的約2.8萬元/噸時，步步高又大量采購含有大量銅的配電設備、電線電纜、冷鏈設備等。據王填說，這能節省近15%的開店費用。“我的核心武器，一是比對手更快、更準確地了解行情走勢。二是有強大的談判能力。”但王填對信息來源不愿多談。

　　聯合采購也是一條降成本的捷徑，2008年底，中國超市聯合采購交易聯席會議秘書處組織湖南步步高、武漢中百、山東家家悅等本土零售企業到東莞聯合采購。一件市價120元的品牌衣服進貨價僅10多元，被震驚的CEO們晚上9點還在挑選貨品，興奮得顧不上吃飯。王填說，這次采購便為步步高節省了近30%的采購成本。據統計，此次聯合采購團在東莞共采購了75萬件毛衣、20多萬件休閑服飾，并簽了一家公司作省級代理。

　　3月15日，一心“先蓄水再放閘”的步步高終于啟動了大規模的降價促銷活動，折扣幅度將達10%-40%。

　　鑒于聯采的益處，中國IGA也希望加速這一行動。于是便出現了前文的那一幕。不過聯合15家企業，常常是一件費力不討好的事情，這也是中國IGA、SPAR等許多聯盟的最大挑戰。

　　其實，自從2005年11月，深圳有榮、寧波三江、湖南步步高、黑龍江大慶慶客隆、武漢中百等共同出資組建IGA中國公司以來，中國IGA也嘗試過幾次聯合采購，在一位成員企業高管看來，由于各地需求差異大、對價格的要求不統一，幾次聯采均不算成功。例如，IGA曾聯采過廣東“愛家愛”的食用油，但由于品牌不響，賣的并不好。一次選中了茅臺酒，但由于各地消費者偏好的酒精度數不同，也導致銷售好壞不一。中國IGA和SPAR一樣，也嘗試銷售“自有品牌”產品，但影響力并不大。對此中國IGA董事長張海霞表示，今后將根據不同商品自由聯合，不再需要15家企業一起采購。

　　IGA對會員企業也有不少實在的益處。淄博東泰集團的那位高管舉例說，以前東泰只是和可口可樂的經銷商合作，加入IGA后，可口可樂會直接與東泰合作促銷。尤其是2008年可口可樂在淄博的奧運活動，便曾放在東泰超市舉辦。此外，IGA前幾年的培訓活動較多。參觀成員企業，增加交流，例如學習福建永輝超市如何建立生鮮食品生產基地，這對東泰集團、河北惠友等中小超市來說，是難得的學習機會。

　　“比誰沉得快”是許多IGA成員的另一項重要策略。“外資超市下沉到三線城市，我就繼續下沉到縣一級。”王填在2009年步步高公司大會上說，步步高將在3年內，覆蓋90%湖南縣城，5年內覆蓋90%江西的縣城。

　　不過，一提到開店，一些本土超市便抱怨起“不公平競爭”。“我們要強烈呼吁政府給予本土零售企業更多扶持。”在2009年3月3日的飯局上，一位本土超市CEO很是激動。在如今“僧多粥少”的時期，他們格外擔心一些二三線城市給外資超市超國民待遇。

　　中國人民大學商學院教授黃國雄說，尤其在中西部地區的二三線城市，這類情況的確比較普遍。為了讓城市“國際化”、讓招商引資的業績更好看，不少地方政府都舉雙手歡迎外資企業來當地開店，甚至不惜給予減免租金、稅收等優惠。尤其在沃爾瑪等建立獨資公司后，國稅可以不再繳納給總部所在地，更受到二三線城市的歡迎。

　　呼吁也要抱團。2009年全國兩會開幕前，IGA的成員們又紛紛找到王填和武漢中百董事長汪愛群，希望這兩位全國人大代表能反映大家的心聲。在此間的飯局上，王填談起自己的三條提案：商業電價要與工業電價持平、建議廣交會既對外更對內、改變家電下鄉補貼形式，以及呼吁冰凍了近5年的“商業大店法”出臺，以加速商業網點規劃。大家紛紛表示支持。

　　也有業內人士持不同看法。有人表示，不公平競爭是存在，但誰吃虧得就事論事。在很多地區，本土零售企業都享受到了“地方保護主義”的甜頭。他還透露，“地頭蛇”也遠比想像的厲害。在河南地區，就曾發生過本地超市以斗毆阻撓外資超市開店的情況。

　　更利好的是，目前國家渴望擴大內需，對本地零售企業的扶植也在日益加強。一位零售業的知情人士透露，今年某省政府就表示，經濟危機時期，就不給企業添麻煩了，即使有針對本地零售企業的投訴，也可以壓一壓。

　　這些復雜的狀況都導致二三線城市的零售格局將有復雜的變數。

　　本文提到城市

　　濰坊(山東省)

　　山東半島的交通樞紐。2008年，整個濰坊市總人口為911萬。2007年人均GDP突破3000美元。支柱產業有海洋化工、機械裝備、紡織服裝、食品加工、造紙包裝、花卉種植等。

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