[文] 柳開林

　　【引言】沒有不好的行業，只有不好的企業 ——卜江勇

　　【提要】車險市場真正的競爭要點不是險種豐富，組合靈活，而是看誰能真正打通上下游，成為保險公司與維修店之間必不可少的一環。

　　2007年5月，盛大車險在上海開業，成為第一家采取連鎖戰略的車險代理公司，并在短短一年多的時間內迅速擴張，目前已布局上海、成都、南京、杭州、蘇州、無錫、重慶、寧波。作為車險代理行業的后起之秀，盛大的愿景可謂雄心勃勃。“我們的目標，是成為車險代理行業的‘國美’，2011年會員超過100萬，銷售額超過40億元”。

　　擁有多年家電連鎖運營經驗的盛大車險總裁卜江勇，準備移植家電業連鎖模式，謀求行業江湖老大地位，但他憑什么？

　　【小標題】老永樂看準車險空隙

　　創立盛大車險之前，卜江勇曾是大型家電連鎖企業永樂上海分公司(后為國美兼并)總經理，在家電連鎖行業浸淫了四年。這樣的行業背景決定了他第一個吃螃蟹的底氣。

　　經過調查，卜江勇發現車險代理行業雜亂而分散，僅上海一隅，就有3800多家保險代理機構，這相對于一個成熟的汽車市場顯得極不正常。更不正常的是，這些保險代理機構以掛靠在保險公司名下的個人代理團隊為主，營銷上又多采取一對一模式，成本極高。正是在這樣的非常格局下，全國銷售規模真正能超過1億元的公司鳳毛麟角。

　　如此龐大而臃腫的營銷系統，對于保險公司而言，也不是最佳格局，雖然面對單一業務，可適當壓縮成本，但壓縮下來的成本與精力遠不夠打發規模龐大的代理人。若有實力極強的中介能一統江湖，保險公司也樂于讓利。同樣的利潤空間還存在于下游的維修行業。汽車出險后，要去維修，而原來的維修資源極其分散。如果能依靠全國布局，形成規模優勢，成本優勢也就水落石出。

　　這正是盛大車險連鎖模式的兩點端子。

　　“把十幾家保險公司的車險產品經過優化組合后整合在一起，放在同一個網絡平臺，通過電話和網絡的形式銷售，并與80多家4S店以及維修公司達成合作協議，形成投保咨詢、全程理賠、緊急救援的一站式體系”，卜江勇說，“說到底，這就是一個車險超市，客戶可自行選擇。如對貨架上的產品不滿意，還可以根據需求，定做個性化的車險方案。”

　　【小標題】傍傳媒大搞廣告攻勢

　　但盛大車險這一模式在行業內并非首創，此前已有從眾汽車服務聯盟和車盟網絡有限公司兩家，并已占據相當的市場份額。

　　如何超越他們？兩年前，卜江勇和幾個朋友坐在一起頭腦風暴，參與者就在盛大車險的投資公司上海嘉美傳播集團，第一條超越之道就來自于投資公司的傳媒優勢。

　　憑借媒體優勢，盛大迅速在全國主要媒體上進行廣告轟炸。僅3個月時間，他們就為某大型保險公司拉來2000萬元的車險生意，一躍成為區域第一。

　　“通常客戶對于主動打電話銷售的方式較為反感，我們以廣告的影響力來提升知曉度，規避了這一不討巧的做法。”卜江勇頗為得意地表示。此外，盛大車險還利用廣大的車主資源，創辦了《菁英畫報》，不但廣告收入頗豐，而且擁有了自己的廣告營銷陣地。現在，盛大有八成電話是主動呼入。

　　2008年8月，上海市保險同業公會調整保費手續費，盛大業務略受影響。不久，從眾的創始人高洪慶也掛印而去、留下1100億元保費窟窿，這讓業內質疑車險超市的聲音再次加強，但卜江勇認為，從眾本身的運作不當才是造成今日后果的直接原因。

　　“沒有不好的行業，只有不好的企業。”卜江勇依然自信滿滿。

    新浪聲明：此消息系轉載自新浪合作媒體，新浪網登載此文出于傳遞更多信息之目的，并不意味著贊同其觀點或證實其描述。文章內容僅供參考，不構成投資建議。投資者據此操作，風險自擔。