文/本刊記者 楊婧

　　國航基于當下中國經濟的繁榮，敢于向談判對手提出換股要求，敢于討價還價，敢于當“爺”

　　2006年8月以前，李家祥領導的中國國航(0753. HK，601111.SH)已經與香港國泰航空(0293.HK)談判了整整兩年。當時，國航已經走出低谷，成為國內贏利狀況最好的航空公司，而國泰則一直是全球運營最出色的航空公司之一。但在業內，一直有人將國航與國泰比為“三星級賓館”與“五星級賓館”。

　　在資本市場上，彼時差距更明顯，國航的H股價格在每股3港元左右徘徊不定,而且還沒有回到A股上市。按照之前雙方簽署的備忘錄，國泰以H股IPO價格,也就是每股2.98港元認購國航的增發的7億股份，而國航以市價每股15港元認購國泰股權，最終雙方可交叉持股20%。

　　然而，在談判的關鍵時刻，國航董事長李家祥突然改變了主意。李要求國泰按照每股3.8港元增持，而國泰的價格要降下去，每股13港元。按照雙方持有對方7億多股計算,股價一升一降中，國泰向國航多支付20多億港元。這一“無理要求”的要求讓國泰總裁陳南祿難以接受，他情緒激動地說，“No Money(沒錢)！”

　　“你先不要著急，聽我把話說完。” 李家祥不溫不火的態度讓對手摸不到國航的底牌。他又說：“我相信你還會回來的，就這個價格，我等著你。”

　　善弈者謀勢。在國航人看來，未來中國乃至世界航空業版圖中，北京和香港正是“棋眼”所在。“星辰計劃”是國航國際性航空公司布局中最為重要的戰略計劃，事關成敗。2005年國航的航空樞紐已經被東京和首爾的航空樞紐分流了中國出境旅客25%的客源，還有曼谷、新加坡、迪拜在歐美長航線的威脅。與國泰合作，國航以北京-香港的雙樞紐戰略，可以鎖定更多的中國出境旅客。談判的關鍵時刻，李家祥卻臨時加碼，讓隨行的談判人員捏了一把汗。

　　如你所知，國泰重新回來談判桌上。這里面還有一段插曲。國泰在第二天上午9點多鐘給李家祥打電話，要求到香港談判。但是李當時已經到了浙江分公司檢查工作。李要求國泰一行到浙江來。當時隨時人員征求李家祥意見，是不是將國泰一行安排在杭州西湖邊上最貴的酒店之一。李家祥肯定地說，就住在國航的招待所。“我都住在這里，他們為什么不能在這兒住？我也是股東，將來合作了，他們也是股東。為什么他們一晚上要住上萬元的高檔酒店？和我一樣！而且一樣吃招待所的自助餐。”

　　李家祥的“同等待遇”會讓國泰重新設計國航的估值模型嗎？其實，國航的談判小組中只有李家祥把握十足。他心里有這樣一筆賬：第一，國泰這幾年的客貨周轉量增長量是1%-3%，最好的時期是3%，而國航每年都是16%以上，增長率是國泰的8倍多。其二，國泰上市20多年了，才漲到每股15塊，國航2004年上的市，才一年半。“我說國泰現在挺漂亮，但已是徐娘半老，而國航是小荷剛露尖尖角，風光剛剛開始。我比你好，我這個好要變成錢的，要變成能看得見的錢”。

　　而最重要的第三點，是國航的盈利能力比國泰強。

　　這不是在說大話嗎？！2005年，國航的盈利24.6億，而國泰是40多個億。國泰的談判代表讓李家祥搞得一頭霧水。

　　“我說你算過沒有？客座率，客公里收入、客公里成本。我一個客人一公里是5.1美分，你的是5.9美分，按客座率90%計算，精確到一個客人就比你省7分2厘錢，周轉量按80多個億計算，我比你節約56個億人民幣。而且我的稅負是你的5倍。香港有的飛機進口、航材是低關稅。還有國內的油價一噸油比國際上貴了800-1000元人民幣。國航一年用300萬噸的油，這是30多個億元人民幣。國航按照國泰的口徑計算，盈利是80多億元人民幣。”

　　算到最后，國泰的代表不吭聲了。李家祥追問：“我這個觀點你認可不認可？不認可的話咱們沒得談。我的增長期和增長性都比你好。”對方表態認可。遇到如此會算計的央企老板，國泰的談判小組不得不改變了估值方案。最終，國泰以每股3.45港元認購國航的股票，而國航以每股13.5港元收購國泰股票。

　　其實，央企在2005年的并購中，基本上是“估值看凈資產、考核看凈資產、融資貸款還看凈資產”。比照而言，國泰所設計的模型是按市價制定，考慮到企業業績預期和行業市盈率,相對成熟些。但是,李家祥可不管這些，他將這些工業時代的估值系統徹底拋之于腦后，所有要按照他著眼于未來的思維方式對市值進行解讀。李家祥曾半開玩笑說，敢想是思想家，敢干是實干家，敢想敢干是政治家，敢想敢干又會算才是企業家。

　　對于國航當下成為全球市值最高的航空公司，李家祥告訴《中國企業家》：“因為你生長在一片沃土上，在這個大環境當中，才能出現這種情況。時勢造英雄，中國經濟發展大環境的時勢造就了我們好多所謂的世界上市值最大的公司。”

　　截至本刊發稿時的2007年12月24日，國航的H股股價已達到10.86港元，而國泰航空的股價為20.00港元。四天后，據媒體報道，李家祥將出任民航總局局長。