本刊記者 張志勇

　　狗年剛過，豬年來臨，戌亥之交間，鞭炮聲中笑得最響的應該莫過于中國的汽車行業了。在世界汽車業處于一片暗淡之際，中國汽車業正在走出持續兩年的利潤下滑通道，2006年實現行業利潤達到768億元，比上年增長將近50%。

　　利益冤家

　　整體行業暴增的同時，卻是悲喜兩重天。其中整車制造行業利潤增幅最高，實現利潤總額369億元，幾乎占到汽車業總利潤近一半的份額。然而，為汽車廠商直接實現利潤的經銷商則苦樂迥然，近6成經銷商處于虧損或接近虧損狀態。

　　同一個日子，廠商與經銷商過得滋味截然不同，不禁再次使人記起去年汽車經銷商新寶鼎反水長安福特沸沸揚揚的事件。

　　隨著世界汽車跨國巨頭紛紛進入中國市場，市場競爭日趨白熱化，賣方市場逐漸轉化為買方市場，汽車廠家與經銷商之間的關系也自然成劍拔弩張之態。

　　2006年12月6日，原長安福特經銷商新寶鼎宣布與廠家決裂，其退出該品牌服務網絡的主要原因，按照新寶鼎的說法是，廠家向經銷商盲目壓庫以及價格管理混亂導致經銷商利潤極低甚至虧損等。　　　　

　　

一汽豐田相關負責人則坦承經銷商是弱勢群體，他認為，廠家和經銷商是不同利益的共同體，二者的利益在某些方面存在沖突。

　　事實上，廠商與經銷商歷來是利益冤家，即使在汽車業非常發達的美國，這種矛盾依然存在。就像韓國現代美國公司首席運營官(COO)史蒂夫·威爾海特所宣稱的那樣，他認為，部分汽車企業傲慢自大的態度是使許多美國汽車經銷商陷入無法盈利境地的關鍵。

　　美國如此，中國亦如是。

　　中國汽車經銷商的規范成長是20世紀90年代，隨著4S店概念引入中國市場開始的。而較早進入市場的店鋪投資額度不大，但是由于當時賣方市場的特點，以及市場競爭者數量偏少，因此賺了大錢，從而也引起經銷商投資大潮。

　　特別是2002年、2003年汽車行業出現井噴的時期，房產行業、家電企業以及其他社會閑散資金紛紛大量投入汽車專賣店，在4S店轟轟烈烈的情勢下，汽車品牌則是經銷商獲得利潤的最主要資源。但是，目前全國1萬多家4S店的規模還在不斷增長的狀況，不僅僅沒有增強經銷商整體的實力，反而粗放經營的狀況遭遇到買方市場的形成以及汽車市場的低潮，使得汽車經銷商仍然處于弱勢群體的窘境。

　　廠商的附庸

　　汽車行業曾經流傳著一個“擺缸”理論。該理論認為，缸就是經銷商，缸里的水就是市場。而汽車廠商就是擺放水缸的主人。

　　為了爭奪汽車市場，汽車廠商就爭相在全國的中小型城市去擺缸，因為，在他們看來，只有提前把缸擺好，在下雨的時候，才能保證接獲更多的雨水。而如果沒有擺缸，則即使下雨，接獲的雨水也不可能太多。

　　明顯看出，在所謂的擺缸理論中，廠商與經銷商的地位強弱自見，經銷商完全處于一種被動境地。

　　廠家為了多得水，往往采取擺缸越多越好的策略，但是對于一個固定大小的市場規模來講，缸越多，則每個缸里的水就越少，經銷商的效益則越差，但是廠商的成績卻不會受太大的影響。而且缸越多，競爭越激烈，廠商還可以更多從中漁翁得利。

　　經銷商處于弱勢，還在于外資汽車廠商過于強勢。自從中國汽車業改革開放以來，充斥著中國汽車市場的大多是發展了百年歷史的外資品牌。

　　外資進入中國的一個最主要特點是“一手托兩家”，兩家依托外資的合資廠商分別建立不同的經銷渠道，從而使得品牌的競爭關系更加復雜。比如兩個豐田的存在，就使專賣店建設重復投資嚴重。

　　在這種重復建設的激烈競爭中，在廠商的直接授權下，或者是在廠商的主導下，高標準的專賣店網絡建設紛紛啟動，而網絡的擴張直接給經銷商帶來了壓力。因此，有經銷商就說，盡管這幾年車市發展很快，但再快也快不過廠里專賣店建設的速度，廠家的目的很明確，就是讓經銷商自己斗。

　　自從本田把4S模式引入中國市場后，品牌專賣店就成為汽車經銷的最主要形式，而且也被普遍認為是汽車市場未來的主流趨勢。

　　不過，經銷商雖然是獨立的法人，但實際上卻成為汽車廠商控制下的附庸，或者是品牌的一個銷售事業部。

　　現在，廠家除了對店面設計、資金、占地面積等硬件進行苛刻的審核外，細到店里面的建筑材料、擺設、家具都進行了指定，有些經銷商必須到廠家指定的生產廠商訂貨統一制作。

　　有一家汽車經銷商曾經發泄不滿，“4S模式我們認同，五六千平方米的土地面積也可以接受，但這些太細的東西也要廠里指定，就有點說不過去了。”

　　內外夾擊

　　如果說，國美是中國家電業的大亨，那么，汽車業的經銷大亨在哪里呢？中國會出現汽車業的國美嗎？

　　國美之所以成為國美，其經營模式是重要因素之一。國美之所以敢于和家電廠商叫板，皆是因為國美在家電行業的市場規模占有率而讓廠商不得不競相爭寵。但是，可以想象，如果國美一直作為一家家電品牌的專賣店，怎么會有目前的老大局面呢？

　　要想提高經銷商的話語權地位，4S專賣店肯定不是理想的商業模式，但是從短期來講，卻可以打造進一步發展的基礎，鍛煉未來發展的經驗。

　　因此，要想成為汽車業的國美，拋棄4S模式似乎是必然之選，發展汽車超市、實施連鎖經營等或許是首要之途。其實，中國汽車經銷商也正在醞釀著這樣一些未來的經銷

恐龍的種子。

　　但是，這種萌芽狀態的發展也將遭遇一些內外夾擊的困境。

　　去年12月26日，

國家發改委在《關于汽車工業結構調整意見的通知》中預警稱，“汽車行業產能過剩苗頭顯現，并有可能進一步加劇，若不及時解決，產能過剩問題將更加嚴峻。”

　　但是，治理產業過剩的斧頭也落在了經銷商的頭上。

　　全國原有3萬多家經銷商，到2006年年底，獲得品牌代理資格的經銷商為17000家。而根據1月1日起開始執行的《汽車品牌銷售管理辦法》，未經授權的汽車經銷商將退出汽車銷售市場，品牌授權專營店將成為以后國內車市銷售的唯一渠道。《辦法》明確規定，從事汽車品牌銷售必須先取得汽車生產企業或經其授權的汽車總經銷商授權。獲得授權的經銷商才能到工商部門備案。

　　該辦法無疑使得將近一半的經銷商被迫退出市場，更為顯見的結果則是，政府的政策推手則使得廠商的強勢地位再度得到加強，當然使得外資品牌在其控制的中國市場中的話語權得到加強，從而使原來本就不平衡的汽車銷售市場更加不平衡。

　　反之，經銷商更加弱勢，甚至造成經銷商在市場的較量中更加失聲。那些自身實力較弱，銷售量無法達到廠商要求的4S店和經銷企業，將不得不面臨被市場淘汰的危機。

　　當然，這些面臨淘汰危機的經銷商也面臨著另外一種選擇：并入強勢經銷集團。時值中國加入WTO五年后，汽車銷售領域對外資已經取消地域、數量及股比限制。當擁有全球市場背景、手握雄厚資金實力、實施多品牌經營的國際汽車經銷集團可以毫無顧忌沖入中國市場的時候，中國政府好像無意中幫了一個忙：把許許多多的經銷商以及經銷網絡用力推給了外商。

　　牙尖齒利的外資決然不會滿足于吃掉二三流的中國汽車經銷商，而是擁有一級流通渠道的更大的本土龍頭，但是，在幾乎各個方面都處于弱勢的中國汽車經銷商，本來已經就有些在和外資廠商的纏斗中處于下風，那么在外資經銷商的攻擊下，未來幾年，被收購兼并，或者說合作，也許是不得不面對的命運，也許有一天，中國汽車經銷業會像汽車制造業一樣，由外資來唱主角。