國際市場鐵礦石談判實力之博弈

　　專家主題論壇：《爭奪鐵礦石話事權(quán)》

　　鄒建華

　　中國世界經(jīng)濟學(xué)會副秘書長、中山大學(xué)嶺南學(xué)院教授、博士生導(dǎo)師

　　中國擁有進口鐵礦石資格的鋼鐵企業(yè)和貿(mào)易商雖已從最多時的500多家減少到99家，使中國現(xiàn)貨市場哄抬價格的混亂現(xiàn)象得到有效控制，但在對外談判時，企業(yè)各自為政并未形成一致對外的共識，離有序進口相差太遠。

　　2003年中國鐵礦石進口量首次超過日本位于世界首位，2005年中國鋼鐵企業(yè)進口鐵礦石2.75億噸，占全球鐵礦石海運貿(mào)易量的43%，占亞洲進口量的70%左右。由于中國鐵礦石進口量大幅度增加以及在談判過程中的失誤等主客觀原因，導(dǎo)致國際鐵礦石價格也追風(fēng)而漲，2002年以前鐵礦石市場價格始終徘徊在每噸25-30美分之間。2005年比2002年價格累計漲幅達到了121.67%，其中2005年上漲了71.5%。2006年，國際鐵礦石供應(yīng)商又把價格再上漲19%，寶鋼等主要國內(nèi)鋼廠盡管“撐”到最后，但最終依然只得“惟命是從”表示逼迫接受。

　　在我國業(yè)界，對此談判結(jié)果也眾說紛紜，許多人都提出質(zhì)疑：中國是鐵礦石進口量和需求量最大的國家，為何沒有在鐵礦石進口方面形成“中國價格”？

　　我們?nèi)魪摹皩嵙�決定論”的角度分析2006年度中方在鐵礦石價格談判中的得失，對2007年度的談判不無助益。

　　實力決定論的代表人物是美國談判學(xué)家約翰·溫克勒。在其所著的《談判技巧》一書中，系統(tǒng)地闡述了“實力決定論”。根據(jù)溫氏的觀點：談判的成功以及各種談判技巧運用的基礎(chǔ)和依據(jù)是談判者所擁有的談判實力，建立并加強自己談判實力的基礎(chǔ)又在于對談判的充分準備和對對方的充分了解。因此，談判者在談判過程中應(yīng)設(shè)法通過言行探索彼此的實力，并采取一切措施盡可能增強己方的實力。

　　目前，國際市場上鐵礦石的主要供應(yīng)方是巴西、澳大利亞、印度、南非等國，主要需求方是歐盟以及中、日、韓等國。其中供方以巴西淡水河谷公司、澳大利亞的必和必拓公司以及力拓公司為代表，需方則以中國寶鋼、日本新日鐵、歐洲安賽樂三家鋼鐵集團為代表，從而形成名義上三對三的談判。

　　在2006年度的談判中可見鐵礦石的主要供應(yīng)方嫻熟地運用了談判學(xué)中“實力決定論”：

　　首先，供方熟練地運用了“內(nèi)部聯(lián)合起來共同對付外部對手”的策略。在本年度的整個談判中供方三巨頭結(jié)成了聯(lián)盟，而需方三個代表則貌合神離形同散沙，雖名義上仍是三對三的談判，而實際上則是三（供方）對一（需方）的談判。當5月15日巴西淡水河谷公司和德國蒂森克虜伯鋼鐵公司達成漲價19％的協(xié)議后，需方的防線就像爛泥筑堤，不但歐盟而且亞洲主流鋼廠也隨之接受19%的漲價協(xié)議。

　　其次，供方靈活把握了“不輕易給予對方討價還價余地”的技巧。當亞洲主流鋼廠接受19%的漲價幅度后，中國仍堅持要考慮中國市場情況，拒絕接受19％的上漲幅度，但5月24日供方即向中國發(fā)出最后通牒，要求中國必須馬上接受漲價，否則將把原定銷往中國的鐵礦石轉(zhuǎn)賣到其他國家。于是6月20－23日，代表中國鋼鐵企業(yè)的寶鋼集團終于相繼與鐵礦石三巨頭達成價格上漲19%的協(xié)議。

　　再次，供方十分重視信息的搜集、分析與運用。當代表中國鋼鐵企業(yè)的寶鋼集團與供方激烈談判之時，中國的一系列信息增加了對方的實力。一是國內(nèi)媒體報道：“1-4月，我國進口鐵礦石大增1100萬噸”、“個別貿(mào)易商在國內(nèi)倒賣鐵礦石，造成長期合同價與倒賣價10美元/噸的價差”等，使供方不得不認為，中方需求旺盛且價格尚有大幅度上漲的空間；二是2月寶鋼上調(diào)鋼材價格，到5月底，中國市場上熱卷板的價格從最低的2800元上漲到4100多元，即上漲了50％；螺紋鋼、線材等價格也有較大幅度上漲，分別賣到3300元和3400多元。而鐵礦石漲價19%，也只不過使每噸鋼材的成本增加大約100元，故使供方不得不認為中國的鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)完全有能力消化原料成本的上漲；三是國內(nèi)媒體不斷報道房地產(chǎn)、汽車業(yè)等那些和鋼材生產(chǎn)關(guān)系密切的行業(yè)發(fā)展迅速且利潤可觀，于是使鐵礦石供方不得不認為中國的鋼材價格即使上漲10％以上，對中國主要鋼材消費者的成本影響也是微不足道……凡此等等，均增強了鐵礦石供方漲價的實力（即說服力）。

　　最后，供方知己知彼，抓住了中方的軟肋。國際鐵礦石市場的供方三巨頭均知道：中國沒有豐富的鐵礦，且大多品位較低；中國的鋼鐵企業(yè)過散過亂，規(guī)模過小，雖然中國已經(jīng)是世界第一鋼鐵生產(chǎn)國，但中國單個的鋼廠力量較弱，中國最大的鋼鐵企業(yè)寶鋼也只有2000多萬噸，其他的都是在1000萬噸左右，中國排名前16家企業(yè)鋼產(chǎn)量僅占中國總產(chǎn)量的50%左右，并非居于壟斷地位；中國擁有進口鐵礦石資格的鋼鐵企業(yè)和貿(mào)易商雖已從最多時的500多家減少到99家，使中國現(xiàn)貨市場哄抬價格的混亂現(xiàn)象得到有效控制，但在對外談判時，企業(yè)各自為政并未形成一致對外的共識，離有序進口相差太遠；中國鋼鐵產(chǎn)品的技術(shù)含量和附加值相對較低，雖在價格談判中的回旋余地很有限，但房地產(chǎn)、汽車業(yè)等主要鋼材消費者發(fā)展迅速且利潤可觀，有足夠能力承受鋼材價格的上漲等等。由此，使供方不難得出：中國爭取鐵礦石定價權(quán)的實力和條件不具備的結(jié)論。

　　2007年全球鐵礦石價格談判已在上海啟動，并傳出在寶鋼與巴西淡水河谷公司預(yù)談判階段雙方基本認可：新一年漲幅在5%-10%之間。于是國內(nèi)有些人士就聽信《華爾街日報》、《環(huán)球郵報》等國外媒體所謂“中方‘唱主角’或‘主導(dǎo)’2007年的鐵礦石談判”等論調(diào)而歡心鼓舞或大發(fā)“拿下首發(fā)權(quán)事半功倍”“2007年談判將在更為平和、理性的氛圍內(nèi)進行”等評論。

　　我認為現(xiàn)在高興則為期太早，上述評論則依據(jù)不足且對談判毫無助益。談判畢竟是一項雙方實力比拼的工作。盡管由于今年我國鐵礦石的國內(nèi)產(chǎn)量大幅增加，印度的鐵礦石產(chǎn)量也有所增長并放寬鐵礦石出口限制，我國國內(nèi)鋼材產(chǎn)品價格下跌以及10月份國內(nèi)鐵礦石進口再創(chuàng)新低等新情況的出現(xiàn)可以增強我們的談判實力，但如果我們不認真總結(jié)2006年度的談判教訓(xùn)和領(lǐng)悟“實力決定論”的真諦，明年度的談判將重蹈今年的覆轍并非不可能。

　　（金陵／編制）