國美難吞永樂 蘇寧見機行事苦守二成天下

　　記者/王琦玲

　　國美收購永樂后，南北不相融的企業文化沖突造成永樂老將人心浮動，被蘇寧看準機會及時展開收編行動，贏得了合并后“美蘇爭霸”的第一仗

　　合并之后的國美永樂，絲毫沒有掩飾擴張野心，收購攻勢咄咄逼人，目標直指蘇寧。

　　“未來家電零售業雙品牌應該是國美、永樂，國美要對蘇寧‘以打逼合’，對蘇寧‘創造條件也要合并’，‘打到蘇寧與國美合并為止’。” 黃光裕在國美永樂合并的新聞通報會上殺機盡現。

　　不時，國美永樂的雙簧戲開始上演。8月7日，永樂家電在上海高調宣布，為祝賀國美(0493.HK)、永樂(0503.HK)合并，永樂將以“震撼性”價格，橫掃上海家電價格底線，明確將與蘇寧打一場“極不對稱的戰爭”，意在加速蘇寧在上海的邊緣化。與此同時，永樂向供應商宣布了針對蘇寧的所謂“美樂電器四不精神”：不參與蘇寧聯合報紙廣告、不參與蘇寧聯合促銷、不參與蘇寧戶外活動、不參與蘇寧田林店任何開業活動。

　　8月11日，國美再下一城，利用六周年慶機會，高調宣布將修正廠商關系的消息，黃光裕表示將改變目前先貨后款的行業現狀，加快廠商資金回籠速度。一方面是利用上海八成市場優勢，強行逼迫供應商站隊，另一方面有意示好籠絡供應商。挾全國501家門店的絕對優勢，國美永樂這場“逼合”之戰的結局似乎已在意料之中。然而，這場力量懸殊的博弈卻暗藏著變數，國美永樂整合過程中的內耗問題開始顯現，而競爭對手似乎在此中找到了反擊的機會，供應商不期待渠道寡頭的出現，也在暗自打著自己的算盤。

　　永樂老將投靠蘇寧

　　“盡管目前看上去國美永樂配合默契，但事實上永樂內部人心惶惶已經有很長一段時間了。”不愿具名的國內某彩電企業上海公司總經理告訴《IT時代周刊》，“其中一個重要原因就是國美永樂合并之后面臨縮店，裁員也就無法避免。”

　　在國美永樂合并之前，國美和蘇寧在建店的區位選擇上，都以永樂作為參考對象。尤其是前者，由于在上海建店采取了跟進策略，永樂店附近的國美門店比比皆是。合并之后，為了降低運營成本，同一區位不需要2家門店，永樂有多達60%的門店面臨調整。由于永樂是這宗交易的被收購者，永樂門店的管理人員很多選擇主動跳槽。一位永樂的店長在得知門店將被調整后主動請辭，原因在于他深諳調整后的店長人選肯定是來自國美，而不會是他。

　　針對國美合并永樂后的人心浮動，蘇寧早有預見。7月26日，國美合并永樂的第二天，蘇寧便在上海有針對性地進行大規模人才招聘，同時宣布蘇寧總部遷往上海。

　　蘇寧市場策劃部部長周曉鈺坦言，在家電連鎖渠道商之間的人才流動現象是正常的，不過，這段時間永樂向蘇寧的人才流動異常密集了一些。此前曾有坊間傳言，僅一個下午永樂就有多達11個人到上海蘇寧面試，人員涉及從上到下各個層級。

　　縮店傳聞不脛而走

　　企業間并購最首要解決的問題是企業文化的融合，分屬南北的永樂和國美在這方面恰恰有些格格不入。行業人士指出，源自北京的國美作風生猛剛硬，具有典型上海海派文化的永樂更顯含蓄細膩。去年國美并購易好家的行動就曾導致了大量員工離職。國美和永樂的整合才剛剛起步，兩家企業的管理模式不相同，尤其是永樂部分門店管理的混亂，一直為外界詬病，人員大量流失，對于有效整合銷售終端并不是好消息。

　　國美永樂面臨縮店的消息在上海不脛而走，這在很大程度上影響了銷售業績。由于很多消費者對售后服務保障表示疑慮，根據消費者權益保護法有關誰銷售誰負責的規定，消費者擔心自己購買產品的門店如果關門，售后服務無法保障。

　　前述分公司總經理向本刊記者透露，正是在涉及銷售業績等切身利益，雙方銷售終端合并的敏感時期，國美和永樂相互詆毀，互相攻擊對方的售后服務水平。

　　一場表面上相得益彰的合并，卻開始初露貌合神離的端倪。國美永樂要想盡快逼迫蘇寧就范，首先必須平穩解決內耗問題。永樂內部員工提供的消息顯示，人心渙散對于企業整合期的過渡極為不利，永樂很大一部分員工對于陳曉(原永樂總裁)在新公司的話語權持懷疑態度，是導致人員流失的最主要原因。更重要的是，永樂被國美收購并非自愿，其財務投資者摩根士丹利起到了至為關鍵的作用。由于陳曉在與大摩入股永樂簽訂的一份對賭協議中打輸，導致永樂管理層將不得不割讓占總股本4.1%的9395萬股股份，而這也變相促成了國美收購永樂。大摩通過這筆交易共獲得14億港元以上。而被迫入局的永樂，業界猜測將有可能成為資金流緊張的國美的提款機。盡管目前，國美還需要永樂在上海市場的絕對優勢，但是一場不情不愿收購之后，永樂員工尤其是管理人員對于高管層產生質疑，萌生去意或是抵觸情緒也就難免。

　　供應商盼望蘇寧挺住

　　對于眼下的這場內耗，廠商和國美永樂的競爭對手都愿意看到。盡管那位總經理供職的彩電企業與國美關系不錯，國美收購永樂對于彩電企業進一步打開上海市場有所幫助。然而一個潛在壟斷的家電連鎖巨頭的出現，則是任何家電廠商都不愿樂見，而美樂內耗將拖延壟斷局面的形成。

　　自國美收購永樂后，雙方就在有意識地交替展開價格戰，這在家電供應商看來是不斷以降價試探底線。以上海為例，永樂在上海有門店56家，國美44家，二者在門店規模上是蘇寧的3倍多。沒有供應商能放棄這8成市場。國美曾有高管提醒供應商，“不要為20%的市場，得罪80%的市場份額。”

　　“沒有供應商會將國美的所謂修正廠商關系當一回事，那不過是黃光裕在作秀，為的是緩解外界的輿論壓力，也為了進一步逼迫蘇寧。”上海分公司總經理無奈于國內供應商所處的完全被動的位置，“改變目前針對國內家電企業的先貨后款類的金融模式，根本不可能。無論是國美永樂，還是蘇寧都不可能做到。但是這種占用供應商貨款、逼迫供應商讓利促銷會有一個底線，一旦過了供應商承受的范圍，可能導致供應商的強烈反彈。”

　　2005年商務部就強調整治“渠道霸權”，治理零售商惡意占壓供應商貨款的行為，并在2005年年末，發布《零售商與供應商進貨交易管理辦法》草案。業界傳聞，這與國內家電企業“上訪”有關。2005年中國電子百強的利潤大幅度降低，渠道濫用優勢地位的負面效應被再度放大。

　　合并之后的國美永樂，在家電連鎖渠道的優勢明顯，但一味強調優勢，并非毫無后顧之憂。“蘇寧下一步如果能與其他連鎖渠道合并，例如大中，或者尋求與百思買的合作，或許是對抗國美永樂更有效的途徑。”這位總經理如此表示。對于供應商而言，唯有進一步出現與國美永樂在規模上相抗衡的渠道力量，才有利于他們實現利益最大化。“家電企業扶植一個國美永樂的對手不是沒有可能。”其他業內人士如此猜測。

　　蘇寧是目前國內家電連鎖業的老二，國美永樂要想急于用價格戰的形式逼合蘇寧并非易事，外界的干擾客觀存在。家電廠商首先不愿看到蘇寧被過早收購。

　　蘇寧否認收購大中

　　“國美收購永樂之后，蘇寧面臨的機遇顯然大于挑戰。”周曉鈺十分有信心，“國美收購永樂的舉動，一定程度上使蘇寧的連鎖戰略計劃提速。我們計劃到今年年底，將上海的門店規模擴充到50家。”

　　在幾個月前，本刊記者采訪蘇寧的時候，得到今年年底的門店數據是40家。國美永樂的合并，顯然刺激了風格相對內斂持重的蘇寧。也加速了它將重兵進駐上海的步伐。

　　周曉鈺告訴《IT時代周刊》，9月蘇寧上海總部將在中山公園落成，部分總部職能將平移至上海。而今年蘇寧在上海也會有多家旗艦店開業。面向整個華東地區物流配送基地也計劃在年底建成。國美收購永樂，看中的就是永樂在上海的強勢地位。而蘇寧也要鞏固在華東地區的發展，強化在上海的

競爭力，形成由上海輻射整個華東地區的態勢。

　　行業分析人士認為這或許就是蘇寧一貫秉承的“滲透”策略，然而這一略顯保守的策略，卻不及外放的國美的“跟進”策略有效。蘇寧在上海的發展略顯緩慢。國美并購永樂之后，外界紛紛猜測蘇寧同樣會采取并購的方式，蘇寧總裁孫為民否認了這種可能，轉而繼續采取擅長的步步為營策略。借國美合并永樂的整合震蕩期，迅速擴張上海網點，在永樂腹地對其形成反攻之勢，進而構成對國美永樂聯合體的攻擊。

　　蘇寧采取各個擊破的戰術的前提是充足的資金儲備，這方面他們取得了資本市場的支持。國家

開發銀行將提供8億元的首期貸款，加上蘇寧自籌共10億元資金，為蘇寧在1級城市的網絡優化和2、3級城市的延伸提供了支持。在上海擴充至50家店，蘇寧已經將最大的籌碼押在了上海，而上海也即將成為國美永樂是否能“逼合”蘇寧的重要一役。

　　已經利用合并中的人心浮動成功贏得人才爭奪戰的蘇寧，認準了國美永樂整合的過渡期。不過，與占8成天下的國美永樂同城競技，迅速擴張是否能取得理想的效果，蘇寧面臨巨大考驗。