中國民航業的“壞孩子”如何打破潛規則？蘭世立的方式是，一切都要按照他的路數來
文·本刊記者 程濤
沒有人希望從一開始就卷入一場實力如此懸殊的戰爭。
年屆四十的蘭世立其貌不揚：個頭不高，頭頂微凸，一口帶著濃重武漢腔的普通話。在此之前，他沒有任何從事航空運輸的背景，但從2005年開始，他卻為自己贏得了“中國民航業壞孩子”的稱號。
“我喜歡挑戰壟斷�！彼麑Α董h球企業家》說。蘭世立創立的東星航空是新近出現的中國14家廉價航空公司之一，只有2架飛機和6條航線，在2006年5月19日剛剛實現首飛，它的基地城市武漢位于中國內陸，缺少熱門航線。而截至2005年底，中國民航客機共有835架，國內航線981條(不包括飛往港澳地區)，三大國有航空公司國航、東航和南航擁有70%左右的市場份額。
人們現在喜歡談論蔓延整個航空業的價格戰，而對蘭世立來說，這不是什么需要抨擊的現象，因為他就是發動新一輪“天空戰爭”的人之一。
中國民航業曾在2002年進行一次較大規模的重組，確立了國航、東航和南航三大寡頭的地位，未被收編的只有海南航空和上海航空等少數幸存者，競爭態勢曾一度恢復平衡。但在2005年1月，民航總局意外地放開了民營資本投資航空運輸的禁令，蘭世立嗅到了機會，但他卻成為不受歡迎的攪局者。
“八大航空公司聯合封殺東星航空，想把我們扼殺在搖籃里�！碧m世立說。甚至在東星航空的第一架飛機升空之前，他就已經在戰斗了。
東星航空在首航期間推出了“買機票贈港澳游”、“999元港澳雙飛五日游”等活動，報價比市場價要低700至800元。5月15日，武漢七大旅行社在媒體上打出整版廣告：港澳雙飛5日游899元，回以鋒芒。
同一天，一場秘密的會議在南航湖北分公司大樓內召開。南航、東航、海南航空等在武漢的八家航空公司以及武漢最大的30個機票代理人炮制了一份封殺東星航空的四條禁令：各代理點不準銷售東星機票；各旅行社不允許幫東星訂票；各景區駐武漢辦事處不得幫東星訂票；不允許東星航空機票簽轉聯程。
蘭世立第二天早上才知道有這件事情。他的第一反映是：這似乎是不太可能。因為營業廳的電腦屏幕并沒有出現異樣的狀況。
但是，消息從各個渠道開始得到核實。第三天上午，所有東星國際旅行社(與東星航空同屬于東星集團)武漢門店幾乎在同一時間內無法查詢到南航的票務信息。
他倉促應戰�？吹奖黄帘蔚碾娔X屏幕，蘭世立還沒有弄清楚事情的原委。“我們是武漢最大的機票代理商，他們有什么不樂意讓我們賣機票？”
事實上，蘭世立起初也在盡量化解對東星航空的不利因素。蘭世立最早去拜訪武漢航空公司時，對方曾經明確表示，希望東星航空按照他們的規則辦事。但是，這并非是蘭世立的性格。
其實蘭世立心里很清楚。上海航空2003年進入武漢市場以及中國東方航空公司2004年進入時，都遭遇類似的封殺。結果和談之后，上航和東航成為了潛規則的附庸。
蘭世立靜下心來想想，只有南航一家公司也無關大局。但是事情遠遠沒有蘭世立想象的這么樂觀。隨后，東航、海航、深航等八大航空公司相繼屏蔽了東星的電腦查詢。公司好多員工都開始擔心，公司會不會繼續運營。
5月16日，武漢八大航空公司又和十大出境游旅行社召開會議，以“凈化旅游市場和航空市場”為主題，重申了應對東星的立場。5月18日，封殺行為進一步升級，東星國旅48個門店無法銷售南航的機票，隨后，東航也采用技術手段屏蔽了東星國旅的售票系統。5月22日，海航、深航相繼加入到屏蔽東星國旅售票的陣營中。同時，南航取消了對東星國旅的機票代理授權。
當時，東星國旅付家坡門市部長張園園正在為來自美國洛杉磯的20多名旅客辦理機票。電腦被屏蔽后，張園園只能換上便裝到別的機票代理點辦理了20多張機票。類似的情景持續了一個星期。
此前，5月1日和7日，東星航空有限公司常務副總經理汪彥錕分別去拜訪了幾大航空公司，表現出足夠的大度。
封殺事件發生之后，汪彥錕立即給八大航空公司打了電話，問為什么會出現態度如此截然不同的反差。對方也回應：我們并沒有直接說要封殺，只是開會把情況說明了一下。
蘭世立第一時間是想到了《反不正當競爭法》，但是這部法律規定得十分模糊，并沒有詳細指明。蘭世立找到了中國民航總局的47號令，其中做了明確而詳細的界定——“利用技術手段，屏蔽對方電腦”和“通過對市場的控制能力，禁止其他代理不能銷售其他航空的票”�！逗笔》床徽敻偁帡l例》中也有相應的規定。
蘭世立此時已經心中有數，對方是一種違法違規的舉動，東星航空也沒有必要過分擔心。蘭世立甚至認為“封殺”舉動不會維持太久。
此等情形，蘭世立當即立斷，要求法務部的職員將情況說明送往民航總局和湖北省工商局，并對相關情況做了證據保留。湖北省工商局反應迅速，第二天便介入調查。第四天，民航總局也組織了調查組介入。
事情迅速被演繹成一個盡人皆知的事件。蘭世立后來去參加上海一個金融會議，花旗銀行等代表還就此當場向其發問。5月28日，在GE年會上，該公司董事長伊梅爾特還十分關心此事的進展情況。伊梅爾特問蘭世立：“怎么會有這樣的事情發生？”
“總是需要有一個過程�！碧m世立的回答十分巧妙，“大公司搞壟斷的情形多了。你們GE搞壟斷也不少，只是手段比他們高明�！币撩窢柼卮笮�。
在調查結果出來之后，湖北省民航安全管理局曾經召開了一個聯席調解會議，蘭世立也參加了這個會議。
后來有八大航空公司的代表質問蘭世立，為什么要向主管反應情況，并在媒體公布封殺事件的經過。
蘭世立理直氣壯地說，東星航空相對你們來說就是一個嬰兒，你們八個成人打我一個剛剛出生的嬰兒，有什么理由還不讓我哭叫？
然而，蘭世立主動撤訴了。他考慮到，東星航空是一個剛剛起步的航空公司，不能跟八大航空公司賭這口氣。為了東星航空未來的發展，蘭世立忍讓了。
“誰都希望壟斷，但是誰也不希望被壟斷傷害�！碧m世立說，民營航空被如此打壓已非首次，上海春秋航空、天津奧凱航空的“不老實行為”都遭遇過類似的聯合封殺。
在電視、報紙等各路媒體相繼揭露了八大航空公司“封殺”東星航空之后，四大禁令已經取消了三項。對于第四項禁令，八大航空公司以沒有簽訂協議為由，稱不能與東星航空形成“中轉聯程”的協議關系。
蘭世立說，東星航空帶給武漢市場最為直接的變化，就是把武漢的機票價格往下拉動了50%。武漢以往是一個高度壟斷和封閉的市場。
武漢天河機場有一個統計，東星航空加入運營之后，機場的客流量比較往年增加三成。汪彥錕保守估計，其中有大半是因為東星拉動的。
東星航空下一步還將推出“自由行”優惠方案，這勢必會在武漢引發更為激烈民航價格戰。
“不要費神花錢去看什么電影、戲劇，來看看蘭世立和這幾大航空公司肉搏式的爭斗就夠了�！睒I內人士評價說。
【“這真是不同凡響的一天”】
實際上，蘭世立與南航、東航的關系頗有淵源。1992年，蘭世立在武漢投資了兩個餐飲品牌——“東宮”和“西宮”。當時購買機票需要很繁瑣的手續，甚至機票都是手工填寫的。為了幫客人和朋友的忙，蘭世立開始在自己的餐廳里代售南航機票，事實上，蘭世立后來從事航空代理和旅游幾乎就是從這里啟程的；東航2004年6月開通大阪-武漢-桂林的航線時，蘭世立曾經被邀請作為演講嘉賓。東星后來還發展成為南航五佳代理商、東航十佳代理人。目前，東星國旅在全國有100多個網點代理機票業務，其中在武漢就有48個。
然而，即使這樣，曾經的金牌合作伙伴如今卻反目成仇。因為東星航空的對手們下決心讓蘭世立的瘋狂計劃流產。
蘭世立的“狂想”始于2004年4月，在深圳，他從報紙上看到民航總局批準成立首家民營航空鷹聯的消息。“成立一個民營航空公司”的念頭閃現在蘭世立的頭腦里，蘭世立當即抓起電話打給東星國旅北京分公司負責人，讓他去民航總局了解情況。
蘭世立也刻不容緩，登上飛機就趕往北京。從民航總局得知，申請成立民營航空要準備公司的相關材料以及可行性研究報告。他馬上返回酒店，用了一下午的時間起草了一份可行性研究報告。
可行性報告迅速遞交給民航總局，蘭世立返回武漢開始研究航空公司的具體運作。他研究了國內三大航空公司的經營管理和業績，又研究了海航、川航等，這還不夠，他還把目光轉向全球的優秀航空公司，其中包括美國西南航空、英國維珍航空、新加坡航空和馬來西亞亞洲航空等。
以至于蘭世立后來跟GE和空中客車談判的時候，所有中國航空公司的數據全部印在他的頭腦中。對方甚至驚詫于他的記憶，反復追問他：這些數據是真實的嗎？
三個月后，民航總局召見蘭世立。民航總局局長楊元元質問他：“你不懂航空，你講講為什么要做航空公司？”
“航空公司的飛行、維修、運營和管理確實非常專業，但是如果沒有人坐，什么都是白搭�！碧m世立一上來就指出中國民航業的癥結，上座率確實是中國民航業面臨的大難題�！拔颐磕甓甲�200多次飛機，我知道客人需要什么�！�
蘭世立滔滔不絕地告訴審查組成員，世界上最好的航空公司，不僅僅只有廉價航空公司，應該是有特色的航空。廉價航空成功的有美國西南航空和亞洲航空，而新加坡航空和國泰航空并非是靠廉價成功。
蘭世立講了20分鐘之后，楊元元對蘭世立說：“我們民航業就需要你這樣的人。”
監管部門向蘭世立開啟了綠燈，蘭世立按捺不住內心的狂喜�；氐轿錆h，蘭世立便對他的副手們說：“你們去負責別的業務吧，我去玩航空了�！�
2005年6月20日，東星航空正式獲得批文�！斑@真是不同凡響的一天。”蘭世立說。
如今的中國航空業面臨同樣的危機，航油價格一路飆漲，行業的競爭對手都在勒緊褲帶過日子，整個航空業就陷入到一種哀怨之中。那么，東星航空如何保持贏利？蘭世立有點聽膩了這個未雨綢繆的問題，他認為這正是他的機會。
他通過讓東星集團旗下的旅游業務和航空業務結合來保證客源。東星設計了跟航空結合的旅游產品——“五箭齊發”和“五枝魅力玫瑰”。一時間，江城外出旅游的人趨之若騖。
在東星國旅的武漢旗艦店——雜技廳門市，記者見到了退休的張女士和她的女兒正在等候前往武漢天河機場的班車。
“最吸引我的就是他們有自己的飛機，能直達�？�，而且每個旅游項目都是明碼實價。”張女士6月12日聽一位剛剛從海南旅游回來的朋友說，海南雙飛五日游、入住四星級酒店，才1600元，而且全程有東星旅游導游陪同。張女士當日便報了名。
截至6月20日，東星航空的兩架飛機平均上座率保證在90%，散客率在40%左右。投入運行的第一個月內，東星航空的兩架飛機的運營成本是1403萬元，銷售收入則為1512萬元。
【“你帶有摧毀性的力量”】
在獲得了民航總局的批文之后，蘭世立迅速向全世界的航空制造企業發出了要約�？罩锌蛙嚒⒉ㄒ�、IAE等公司的銷售人員迅速云集武漢，然而，他們都抱有同樣的一個疑問：一個剛剛拿到籌建批文的航空公司，何以有實力租賃和購買20架飛機？
蘭世立向遠道而來的客人作了說明：中國市場巨大，這是東星航空至少保證不虧的前提。中國13億人，而只有800多架飛機；而美國2.5億人，有5000多架飛機。美國航空業已經陷入超飽和狀態，而中國人機相對比例太小。這就是中國市場未來成長的空間。
蘭世立還把租金拆開作了分析：每架飛機月租金30萬美元，平均每天1萬美元，而每架飛機每天往返6個航班，平均每個座位所攤銷的成本為130元人民幣。
此外，蘭世立還有一種規避風險的方式，就是人民幣升值預期。人民幣每升值1%，東星航空就可以從中節省至少2億元。蘭世立幾乎是拍著胸脯這樣告訴GE和空中客車。
隨后，GE和空中客車向東星航空派出了調查組，調查甚至細致到員工對公司的認識程度上。調查組最終給了一個明確的結論：在東星的管理團隊、過往的業績、東星航空的計劃可行性三方面，都給予了高度的評價。
第一輪談判是拿到批文五天后(6月25日)開始的。在談判始初，GE要求蘭世立能找到中國的銀行給他做擔保�！澳銈兛梢曰厝チ�。”蘭世立告訴GE，如果是這樣，就沒有談判的必要了。因為根據中國擔保方面的法律規定，能為東星航空提供擔保的銀行，幾乎在中國是找不到的。無奈，合作伙伴只能接受這一現實。
在選擇機身和發動機上，蘭世立沒有著急表現出自己的偏好。正是因為蘭世立的不主動，他才擁有談判和要價的籌碼。
“選擇GE和IAE的發動機，價格相差很大，GE無疑有全球最好的發動機，但非常昂貴，維修成本每小時相差幾十萬美金，但是壽命長。”蘭世立按兵不動，等待對手來出牌。因為，發動機的選擇還會影響到整機制造的后續環節。
空客曾經質疑過蘭世立，你有必要親自來決定飛機的各個配件嗎？蘭世立回答說，我作為一個航空公司的董事長，必須親自為我的乘客挑選舒適的座位。
蘭世立無疑是一個談判的高手，他改寫了全球民航業現行的很多規則：在此之前，全世界沒有哪一家公司以20架飛機為談判起步；第一次讓全世界的飛機制造巨頭云集江城來爭奪這個天文數字的大單；蘭世立拿到最優惠的價格；沒有銀行擔保，歐洲進出口銀行是賣方60億美元信貸；由全球最好的德國漢莎提供維修航材，而且采取按需付款的方式合作。
最長的談判，也是最艱巨的談判，是蘭世立與GE在武漢香格里拉飯店里的一次。當時參與談判的有空中客車、GE租賃公司和GE發動機公司。蘭世立每提出一個新的要求，對方都必須經過董事會的同意。
談判幾次都幾乎無法進行下去，因為蘭世立要求GE和空中客車再做出讓步。而在談判會議室外，等候著的就是波音、國際租賃公司和IAE。室內外的緊張激烈競爭氣氛幾乎可以透過墻壁呼吸到。餓了，大家就拿起三明治啃。但是，沒有人愿意離開會議室。談判一直持續到第二天的上午。
到最后，蘭世立說了一句玩笑的話：“跟你們做了幾十億元的發動機生意，能不能送我一個禮物？”對方還沒有意識到已經落入了圈套里，就讓蘭世立盡管提出來。蘭世立的腦筋飛快地轉動了一下，說：“買了你們40個發動機，你們能不能送一個給我？”
這種近似無理的要求，對方簡直是哭笑不得：不可理喻，也從未經歷過。GE的談判代表當場予以回絕。但是，一時間也找不到合適的理由來說服蘭世立。蘭世立反問：“為什么就不能送呢？”因為這一點，雙方之前所達成的各種讓步幾乎就要毀于一旦——蘭世立不同意簽訂合同。
在蘭世立一再堅持下，談判成員請示了GE發動機董事會，無奈只能同意：“經過董事會的慎重研究，我們決定送一臺發動機給你�！边@一條最終被作為一項條款加入到合同中。
“這場持續了17個小時的談判不是沒有收獲，它為東星航空節省了幾千萬美元�！焙炌曜约旱拿�，蘭世立都顧不上慶祝，馬上通知另外一組等候談判的波音、國際租賃公司和IAE的成員，“你們不符合我們的條件”。然后趕忙返回家中，一頭栽倒在床上。
后來，蘭世立同樣依照“按需所取”原則，又與德國漢莎簽訂了航材供應及維修保障協議。
與GE、空中客車120億元的飛機訂單，與漢莎60億元的航材訂單，還有維修費用大約有幾十億元。蘭世立只用了短短一年的時間完成了一個超過200億元規模的采購計劃。
但是，這并沒有成為東星航空的負債負擔。蘭世立表示，東星獲得了歐洲進出口銀行提供的60億美元、15年期限的長期貸款，而且這筆錢屬于賣方信貸，利息比正常的商業貸款還要低。東星航空只需要為所使用的飛機每月支付30萬美元的租金，所發生的維修和航材成本即買即付。
一位參與GE和空中客車談判的高層官員，事后對蘭世立的評價是：“跟你談判，我們的自信都沒有了。你帶有摧毀性的力量�！�
這就是蘭世立的做事方式：一切要按照我的規則來玩。
但在其他人眼中，蘭世立無疑更像是一個瘋子，一個狂人。蘭世立甚至被其所涉足的各個行業——房地產、旅游和航空等——的競爭對手們指責為一個“喜歡炒作、愛說大話的騙子”，在某種程度上，他和美國著名的低成本航空公司西南航空創始人赫伯·凱萊赫(Herb Kelleher)有某些相似之處：他們都熱愛戰斗，喜歡挑戰不可能，也遭遇最多非議。(8076)
