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彭婷婷
這是一個(gè)大的辦公用品的概念，我們既要照顧如訂書釘一樣最細(xì)小的要求，也要照顧到和辦公有關(guān)的所有要求。但是，史泰博不可能變成一個(gè)數(shù)碼產(chǎn)品超市或者是一個(gè)電腦超市
設(shè)想一下，你是在家里辦公的SOHO一族，正在一張由玉米稈做成了辦公桌上寫文章，
發(fā)現(xiàn)筆沒有了，于是你在網(wǎng)上點(diǎn)了幾下，一張電子賬單很快出現(xiàn)在屏幕上，你確認(rèn)后繼續(xù)寫你的文章，半小時(shí)后電腦提醒到：你所訂購(gòu)的墨筆已經(jīng)快到家門口了，你剛剛起身門鈴已經(jīng)在響，送貨人員把一個(gè)精致的包裝盒交給你，里面是你訂購(gòu)的Staples品牌寫字筆。
這個(gè)就是全球最大的辦公用品零售商史泰博公司(Staples)著意推崇的現(xiàn)代辦公模式，但是它發(fā)現(xiàn)，這種依靠電子商務(wù)和發(fā)每月的購(gòu)物指南的銷售模式，已經(jīng)不能滿足顧客需求了。
史泰博的開店計(jì)劃正在醞釀中，它要把更高附加值的產(chǎn)品全放在店里。
暫不開大賣場(chǎng)
在上海舉辦的首屆史泰博辦公樂園展覽會(huì)中，史泰博展出的是一個(gè)美國(guó)市場(chǎng)實(shí)體賣場(chǎng)的模式，但是至今在中國(guó)尚沒有開出一個(gè)那么大的店。
“我們的店址都會(huì)選在寫字樓較集中的區(qū)域，一般這種地方的地價(jià)都比較高，因此我們對(duì)賣場(chǎng)的規(guī)模會(huì)控制，以開實(shí)體門店為主。” 史泰博商貿(mào)有限公司副總裁張曄告訴記者。
目前，該公司已在上海設(shè)立了2家門店，分別位于金茂大廈內(nèi)以及公司總部，面積都只有幾百平方米。
創(chuàng)建于1986年的美國(guó)史泰博公司是目前全球最大的辦公用品零售和分銷商，在北美及歐洲地區(qū)擁有1780余家辦公用品超市和倉(cāng)儲(chǔ)分銷中心，全球員工總數(shù)69000多名。通過門店零售、期刊直郵、網(wǎng)絡(luò)銷售(電子商務(wù))和合約訂購(gòu)等多種渠道，服務(wù)于從SOHO一族到500強(qiáng)企業(yè)的各類客戶。
位于上海的史泰博商貿(mào)有限公司是史泰博公司在華的獨(dú)資企業(yè)，而該公司擁有的上信網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)0A365目前已占據(jù)上海辦公用品市場(chǎng)主要份額。
0A365已有的電子平臺(tái)，使史泰博剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，采取的是電子商務(wù)的形式，而且0A365擁有的良好的政府采購(gòu)資源。
但是今年張曄有了壓力：“門店是史泰博最普遍的銷售渠道，在美國(guó)東部，幾乎每一個(gè)街區(qū)都有史泰博的商店，全世界平均每年有50家史泰博新店誕生。史泰博總部對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的希望非常高�！�
而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的滲透也讓其擔(dān)心，據(jù)Officebox總經(jīng)理夏燎原透露，Officebox在門店、上門直銷的基礎(chǔ)上開始增加兩大經(jīng)營(yíng)方式：一是采取大的目錄冊(cè)銷售；二是網(wǎng)上銷售。而這正是史泰博現(xiàn)在最主要的營(yíng)銷模式。
張曄透露，在北京、廣州等地的選址活動(dòng)也已開始，預(yù)計(jì)到今年下半年，主要一線城市都將完成布點(diǎn)， 根據(jù)現(xiàn)在的進(jìn)度，史泰博首批開出的店鋪數(shù)量可達(dá)十幾家。
變化產(chǎn)品
史泰博開店的另一個(gè)目的是其要改變其產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)。
去年，史泰博中國(guó)的銷售額大部分來自耗材辦公用品和其他OA產(chǎn)品(辦公自動(dòng)化軟件)，而史泰博公司在中國(guó)市場(chǎng)的初級(jí)目標(biāo)是到2010年總體收入突破10億美元。
“實(shí)際上，史泰博的辦公創(chuàng)新產(chǎn)品是很多的，我們要用高附加值的產(chǎn)品來代替同質(zhì)化的產(chǎn)品，這樣才能發(fā)揮出我們的優(yōu)勢(shì)。”張曄稱。
張曄所指的高附加值產(chǎn)品就是包括了環(huán)保辦公用品以及高科技辦公設(shè)備，包括指紋結(jié)算系統(tǒng)、等離子產(chǎn)品播放系統(tǒng)和門店設(shè)計(jì)系統(tǒng)等等。
“史泰博每年在美國(guó)都會(huì)有一個(gè)辦公用品的創(chuàng)新大賽，最近結(jié)束的2.5萬美元大獎(jiǎng)的獲得者便是一個(gè)字母密碼鎖的發(fā)明者，你無法想象簡(jiǎn)單的辦公用品能有多么神奇，這才是史泰博�！�
但是在中國(guó)的史泰博還是一家只在OA365上進(jìn)行OEM(貼牌定制)形式銷售的公司，有超過一萬種品牌的辦公用品在上面銷售，企業(yè)客戶通過每個(gè)月精美的購(gòu)物介紹了解這個(gè)月的新產(chǎn)品和低廉的價(jià)格。
2004年，中國(guó)辦公用品市場(chǎng)的年銷售額已超過1000億元人民幣，有1700萬家生產(chǎn)廠家，中國(guó)已經(jīng)成為世界最大的辦公用品消費(fèi)國(guó)之一。但是在全球貿(mào)易額約2000億美元市場(chǎng)中，中國(guó)辦公用品消費(fèi)市場(chǎng)也僅占5.8%。
“只有更多的開店，才能讓顧客更加了解我們的產(chǎn)品，我們現(xiàn)在的中小客戶和大客戶的比重大概是6：4，我們希望有更多的中小客戶來到我們店中�！�
重心轉(zhuǎn)移
在英語中，Staples指的是一種極不起眼的辦公用品——訂書釘，而細(xì)看Staples品牌logo的造型，也像極了訂書釘?shù)睦洗顧n——訂書機(jī)，而史泰博的代表產(chǎn)品也是輕巧簡(jiǎn)單的訂書機(jī)。
“辦公用品中，耗材產(chǎn)品的利潤(rùn)是很低的，僅為5%左右，2005年，史泰博全球銷售總額達(dá)161億美元，凈利潤(rùn)8.34億美元，被列為美國(guó)《商業(yè)周刊》50強(qiáng)企業(yè)第44名、全球財(cái)富500強(qiáng)第427位。單靠最普通的辦公耗材產(chǎn)品是辦不到的�！睆垥媳硎臼诽┎┲袊�(guó)正在力圖改變一種觀點(diǎn)，那就是認(rèn)為史泰博“在擺弄紙和筆”的人的，它的實(shí)體店中擺放上了最新款的電腦，還有很多數(shù)碼IT產(chǎn)品，甚至還有礦泉水，紙巾等生活用品�！皩碛锌赡埽ㄓ崝�(shù)碼產(chǎn)品和家電家具會(huì)成為我們的主要產(chǎn)品�！睆垥险J(rèn)為。
“這是一個(gè)大的辦公用品的概念，我們既要照顧如訂書釘一樣最細(xì)小的要求，也要照顧到和辦公有關(guān)的所有要求。但是，史泰博不可能變成一個(gè)數(shù)碼產(chǎn)品超市或者是一個(gè)電腦超市，這些東西比重會(huì)增加，我希望它們能為我們?cè)黾永麧?rùn)”。
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