中國公司是真正危險(xiǎn)的老虎嗎

　　文/Eugen von Keller(馮凱樂)

　　很多時(shí)間，我給德國的經(jīng)理人們上課，告訴他們中國競爭者們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)所在。

　　近兩年來，德國的經(jīng)理人們對(duì)中國公司的成功總不免表現(xiàn)出吃驚。這種成功不僅發(fā)生在中國，也發(fā)生在國際市場(chǎng)。他們擔(dān)心這些強(qiáng)大的中國老虎們會(huì)對(duì)已有的國際大公司造成

威脅。

　　通常，我會(huì)先告訴我的聽眾中國公司的優(yōu)勢(shì)是什么。當(dāng)然要提到的是他們不可否認(rèn)的成本優(yōu)勢(shì)。這種優(yōu)勢(shì)不僅建立在低廉的勞動(dòng)力成本上面，也建立在不高的資本成本上。舉一些例子，在化學(xué)、藥物和機(jī)械配件制造方面，中國公司與德國對(duì)手相比有百分之六十到七十的成本優(yōu)勢(shì)。即使抵消掉較低的生產(chǎn)率，相較于在中國生產(chǎn)經(jīng)營的外國競爭者，還仍然有百分之二十到三十的成本優(yōu)勢(shì)。我的觀點(diǎn)：外國公司不要幻想在這一點(diǎn)上能打敗中國公司，而明智的做法是與中國公司合作，或干脆就將大規(guī)模產(chǎn)品制造部門賣給中國。西門子、Thomson和IBM就是這么做的。

　　另外我也建議不要低估中國公司在國內(nèi)市場(chǎng)營銷方面的實(shí)力。他們已經(jīng)漸漸在收回曾經(jīng)一度落入外國競爭者手中的市場(chǎng)份額。他們比外國人更清楚本地市場(chǎng)和銷售渠道，并且他們更會(huì)變通，決策迅速而且敢于冒險(xiǎn)。如果他們?cè)谌谫Y方面有所需求，通常地方政府和銀行也會(huì)爽快地給予支持和優(yōu)惠。

　　當(dāng)我的聽眾聽到此變得有些氣餒時(shí)，我會(huì)指出中國公司的弱點(diǎn)，試圖對(duì)他們加以安撫，重建他們的信心。畢竟，正如硬幣一樣，萬物都有兩面性。

　　中國公司總是傾向于將他們的寶只是押在他們的優(yōu)勢(shì)所在，即成本和價(jià)格優(yōu)勢(shì)。當(dāng)中國的經(jīng)理們遇到某些市場(chǎng)或者

　　降價(jià)策略在中國成為一個(gè)針對(duì)市場(chǎng)份額競爭的常用的方式，即使明知價(jià)格已低于可盈利線之下。而且這種策略建立在一個(gè)錯(cuò)誤的期望上面：對(duì)手沒有辦法和耐力在虧損的情況下與其維持競爭。當(dāng)然，對(duì)手也抱有同樣的想法。于是雙方的競爭從成本上轉(zhuǎn)移到了現(xiàn)金流的算計(jì)上面，最終只會(huì)兩敗俱傷。

　　這種對(duì)價(jià)格競爭的偏好，有時(shí)會(huì)令問題更加惡化。大部分中國公司甚至對(duì)自己每個(gè)產(chǎn)品的單位成本不是十分清楚。而且，很多公司沒有把資金成本列入成本賬戶，更不要說把這些成本分?jǐn)偟讲煌�的產(chǎn)品上面。結(jié)果就是，常常一種產(chǎn)品補(bǔ)貼另外一種產(chǎn)品，而公司對(duì)此卻毫無意識(shí)。只計(jì)算了原材料和勞動(dòng)力直接成本的產(chǎn)品看似盈利，實(shí)際上在包含了重新計(jì)算的間接成本和資金成本后并非如此。而持續(xù)的生產(chǎn)和營銷則實(shí)際上有可能使公司的總損益表更加惡化。

　　由于他們的成本優(yōu)勢(shì)，中國公司在過去和現(xiàn)在，并沒有發(fā)展出價(jià)格以外的創(chuàng)造價(jià)值的技巧，比如通過聰明的營銷，以及產(chǎn)品、品牌、顧客和渠道細(xì)分。他們過多地專注于量產(chǎn)產(chǎn)品、制造規(guī)模和標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)。這就為日本和歐洲的競爭者提供了很大的機(jī)會(huì)，他們有著嫻熟的營銷和細(xì)分市場(chǎng)技巧，他們的創(chuàng)新和科技整合能力也較強(qiáng)，他們也掌握先進(jìn)的顧客需求分析方法。中國公司還有很長的一段路要走。

　　當(dāng)然，中國公司還在其他很多方面弱于歐洲、日本和韓國競爭對(duì)手。例如他們?cè)噲D染指完全不同的生意，只是為了可能的盈利機(jī)會(huì)——而這種機(jī)會(huì)通常是虛無縹緲的。他們并不把流動(dòng)的資金投在其核心業(yè)務(wù)的產(chǎn)品、流程以及系統(tǒng)的改善上面。他們?nèi)狈ο到y(tǒng)的內(nèi)部發(fā)展和培訓(xùn)機(jī)制，并且過多地依賴強(qiáng)勢(shì)的領(lǐng)導(dǎo)和個(gè)人的決策，缺乏系統(tǒng)的連續(xù)的規(guī)劃。他們過分強(qiáng)調(diào)某些重要人物的個(gè)人力量和他們的私人人際網(wǎng)絡(luò)，而不是通過成熟和完善的標(biāo)準(zhǔn)程序和系統(tǒng)。他們的員工對(duì)公司的忠誠度有限，人力資源管理體系落后，難以樹立公司道德規(guī)范和忠誠心。他們?cè)谥贫ü�司新業(yè)務(wù)的程序和戰(zhàn)略方面也存在不足，因?yàn)樗麄兊闹袑庸芾砣藛T不懂得或者不喜歡處理組織上的障礙。他們?cè)谥贫▏�際戰(zhàn)略上也顯得有些稚嫩……林林總總，他們也有很多需要改善之處。

　　但是如果中國的公司不再局限在增長上面，而是系統(tǒng)地根除他們的不足，那么他們將毫無疑問成為真正危險(xiǎn)的老虎。

　　(作者系羅蘭貝格戰(zhàn)略咨詢公司亞洲區(qū)總裁，陳中/譯)