徐向春：鐵礦石談判深層思考

　　北京蘭格鋼鐵信息研究中心 徐向春

　　2006年度國際鐵礦價格談判即將落下帷幕。本年度談判時間之長，難度之大，談判各方交鋒之激烈，超過了歷次談判，引起國內外業界和媒體的廣泛關注。如何評價本次談判和中國鋼廠的得失，已經有許多分析評論見諸報刊，見仁見智，本文亦試從幾個方面進行初步探討。

　　首先，中國鋼廠參加鐵礦石價格談判標志中國參與全球大宗商品定價取得了實質性進展。

　　隨著中國工業化進程加快以及全球制造加工中心向中國轉移，中國原材料需求量與日俱增，石油、金屬、橡膠、大豆等對國際市場的依存度不斷提升，這被世界市場稱為“中國因素”。 到2004年，我國原油、大豆、鐵礦石、氧化鋁、天然橡膠和鎳對外依存度分別達到40%、66%、50%、40%、55%和55%以上。但是，強大的“中國因素”并未給中國帶來強大的定價能力，“中國要買什么，什么就漲”的現象一直在國際市場反復上演。有數據顯示，因國際油價大漲，2004年，中國多付出了70億美元；2005年因鐵礦石價格大漲，中國鋼鐵業多花費近100億美元。大宗初級商品的供應和大幅度漲價已成為制約中國經濟持續穩定增長的關鍵因素之一，掌握商品定價權成為亟待解決的問題。

　　國際大宗商品的定價主要由兩個市場決定。成熟品種，如石油、有色金屬、農產品等，價格基本上由英、美兩國的商品期貨市場所決定。對于尚未受到廣泛認可的初級產品，其價格基本上由市場上的主要賣方和主要買方每年談判達成。

　　國際期貨市場水深浪急，中國企業在期貨市場參與定價格過程中屢屢翻船，損失慘重，大豆風波、

　　其次，中國鋼鐵產業大而散的現狀削弱了中國鋼廠的談判實力。中國進口鐵礦石數量占世界鐵礦石海運貿易量的43%，居世界第一位，但是，中國

　　在鐵礦石價格談判過程中，中鋼協屢屢要求鋼廠自律，不單獨與世界三大鐵礦石生產商談判。盡管如此，仍然有少數鋼廠與鐵礦生產商簽訂了現貨采購合同，這在一定程度上鼓舞了鐵礦生產商漲價決心，削弱了中方談判實力。此外，許多鋼廠和貿易公司搶在四月份前突擊進口，囤積礦石。一季度進口鐵礦達8091萬噸，同比增長27.9%。據測算，一季度中國鐵礦石資源超過需求量約400萬噸；港口庫存大增，港存數量超過4000萬噸也證明了一季度鐵礦進口量超過了實際需求量，具有濃厚的投機色彩。這種只考慮企業利益而忽視全行業利益的行為被三大鐵礦生產商在談判中充分利用，成為要求大幅漲價的主要理由之一。

　　第三，現行鐵礦石價格談判機制不能體現中國鋼廠的利益訴求。當前國際鐵礦石的價格談判機制始于上世紀八十年代初，談判分為亞洲市場和歐洲市場，鐵礦生產商與日本鋼廠代表和歐洲鋼廠代表分別展開談判，一家談定價格，大家都接受。2004年起，寶鋼作為中國鋼鐵業的代表，開始參與亞洲鐵礦石價格談判。談判在三大鐵礦巨頭——淡水河谷、必和必拓及力拓公司與需方代表——歐洲阿塞洛、日本新日鐵和中國寶鋼之間交互展開。

　　在這一談判機制中，中國鋼廠處于先天性被動地位。其一，日本、歐洲鋼廠與鐵礦生產商有著長期投資合作關系，漲價帶來的投資收益能夠部分沖銷鐵礦石采購成本上漲；其二，日、歐鋼廠產品以高端鋼材為主，產品附加值高，對鐵礦石漲價承受能力強。這兩點是大多數中國鋼廠所不具備的。由于是一對一談判，鐵礦生產商總是能夠繞開中國，與談判阻力最小的日、歐鋼廠達成協議，所達成的價格肯定是高于同中國談判的價格。2005年日本鋼廠率先達成上漲71.5%，今年蒂森克虜伯與淡水河谷談成漲價19%，迫使中國不得不接受。可以想象，如果談判機制不能有所改變，未來談判結果仍將擺脫不了這種結局。

　　第四，本次鐵礦石漲價幅度，打破了長期協議的雙贏模式。“長期、大宗的合同價格低于小批量的現貨價格”是再普通不過的經濟現象，長期以來，不論是鐵礦石供應過剩還是供應緊張時期，進口鐵礦長期合同價格從來都是低于中國國產鐵精礦價格的。漲價19%，意味著巴西鐵礦長期合同的價格超過了中國國內現貨市場價格，雙贏博弈卻變成了零和結局，賣方贏，買方輸。市場寡頭利用暫時的強勢地位，不顧買賣雙方合作關系，一味漲價，追求眼前利益，將來必將遭到市場的報復。

　　回顧鐵礦石談判過程，我們也看到中國鋼廠在談判中存在的不足。一是缺乏靈活性。在前幾輪談判中，中國鋼廠作為談判主角，日本、歐洲鋼廠退居二線觀望。談判過程中，中方在要求鐵礦石降價的同時，采取“拖”字訣，聲稱不急于達成協議，讓市場說話。這在當時市場背景下是合理的，今年初，國內鋼材價格跌至低谷，34%的鋼廠開始虧損，無力承受原料漲價，市場尚無復蘇跡象，各方面要求鐵礦石降價的呼聲越來越大。然而人算不如天算，春節后，在國際市場不斷走強的拉動下，國內鋼材價格迅速反彈，到四月份，板材價格上漲達30%，同時一季度鐵礦石進口增長27.9%，談判天平逐漸向賣方傾斜。此時中方應當審時度勢，及時調整談判策略，降低期望值，加快談判進度，爭取一個對己方有利的談判結果。遺憾的是，巴西淡水河谷公司搶占先機，利用歐洲、日本鋼材市場價格高于中國市場，歐洲、日本鋼廠盈利狀況好于中國鋼廠的有利條件，率先與歐洲鋼廠達成粉礦漲價19%、球團礦下降3%的一攬子協議，隨即大造聲勢，逐步瓦解買方陣營，向中國鋼廠施加壓力，意圖迫使中國鋼廠按照國際鐵礦石談判慣例接受漲價19%的結果。可謂是一招不慎，步步被動。

　　二是政府干預方式不當。3月中旬第四輪談判開始前，商務部和國家發改委公開發表聲明：“當前中國鋼鐵行業正處在成本上升、利潤下降的困難境地，無法承受鐵礦石價格的再次上漲……中國政府將密切關注鐵礦石價格談判進程，將依法采取必要的措施，確保國家和企業的正當利益不受損害。”隨后傳出消息，商務部已下發通知，對從澳大利亞和巴西進口的鐵礦石價格做出限制。澳大利亞和巴西業界和輿論對此反映強烈，認為中國這一作法違反世貿規則。澳大利亞和巴西官方還要求中國政府做出解釋。應當講，政府有責任和義務維護國家和企業正當利益不受損害，但是采用行政方式直接干預鐵礦石談判有違市場經濟原則，并可能引起貿易爭端，效果適得其反。雖然政府及時地退出，鐵礦生產商的抵觸情緒卻無法消除，認為與中國鋼廠的談判無法“在正常的商業環境下”進行，對談判產生了不利影響。

　　盡管談判結果未能達到中方預期目標，但是中國鋼廠在談判中自主運用中國因素來影響鐵礦石價格的努力仍具有重要意義。對于中國鋼廠在談判中堅持中國價格的立場，不少人持批評態度，認為中方盲目自信，不識時務，導致中方落得孤軍奮戰的地步。華爾街日報五月三十一日發表文章指出：“中國拒不讓步的做法可能改變目前鐵礦石的定價方式；中國企業能否如愿以償對全球經濟而言意義重大。……許多分析師都認為中國無法贏得本輪談判，隨時都有可能放棄自己的主張。但從長遠來看，中國企業拒不讓步的做法可能改變目前鐵礦石的定價方式。比如，中國可能決定從印度等現貨市場采購更多的鐵礦石，盡管這可能導致中國企業的短期成本上升，但卻可能從此改變整個市場格局，從長遠上削弱鐵礦石生產商的定價能力。”一語點醒夢中人，當國內媒體對中方強硬談判立場褒貶不一，爭論紛紜的時候，華爾街日報的評論值得我們深思。