鐵礦石談判結局的戰略思考

　　北京蘭格鋼鐵信息研究中心 馬忠普

　　曠日持久的鐵礦石談判不久前已由全球最大的鐵礦供應商巴西淡水河谷與歐洲第二大鋼鐵公司德國蒂森—克虜伯達成協議。2006年財年鐵礦石價格上漲19%。隨后許多鋼鐵公司也相繼同世界三大鐵礦石供應商達成了同樣比例的漲價協議。雖然目前中國寶鋼還沒有達成最后的長期協議供貨價格。但是鐵礦石再次漲價的格局已經形成。

　　歐洲鋼鐵企業只占國際鐵礦石市場需求的10%。2005年全球6.6億噸海運鐵礦石貿易量的68.2%流向亞洲。其中中國鋼鐵企業進口鐵礦石2.75億噸，不僅容納了世界鐵礦石市場的增量，也占全球鐵礦石海運貿易量的43%左右。中國作為世界第一大鐵礦石進口國和消費國，促進了世界鐵礦石貿易的繁榮發展。帶動了鐵礦石行業的投資開發，同時也支撐了鐵礦石出口國和地區的經濟發展。這本來是鐵礦石出口商依存的基礎。

　　在年初價格低谷中，中國有34%的鋼鐵企業陷入虧損的一個重要原因就是鐵礦石價格大幅上漲71.5%拉開了有礦無礦企業成本的差距。對于剛剛從年初價格低谷中走出來的鋼鐵企業，在今年的國際市場鋼價回升中，中國鋼材市場的價格仍居全球最底價位。這次鐵礦石價格的再次大幅上漲，對我國缺少自有礦山的鋼鐵企業無疑將面臨沉重的成本競爭壓力。從長遠看也增加了發展中國家的負擔，對世界經濟發展也將產生負面影響。

　　處于暴利狀態下的鐵礦石價格本應隨鋼材價格周期性回落適當下調，減輕或合理分擔鋼鐵企業的市場風險。但是現行的鐵礦石期貨價格機制卻無視鋼鐵企業的成本壓力，價格非但不回落，還要繼續上漲。這就是中國鋼鐵企業反對鐵礦石漲價的原因。

　　一年來，國際鐵礦石市場的供需關系并不緊張，印度、巴西和國內鐵礦石現貨市場的價格都呈現下降的趨勢。最近的3個月，巴西鐵礦石的現貨貿易合同價格降幅達9%。但是國際協議鐵礦漲價的形勢卻一直很嚴峻。主要原因有三個：一是現貨市場價格盡管下降，但仍高于長期協議價格。二是今年國際市場鋼材價格走出低谷后呈現快速上漲的趨勢，增加了鐵礦石供應商漲價欲望。三是三大鐵礦石供應商壟斷著世界市場74%的鐵礦石供應，而中國大量進口增加，進口渠道單一，對三大鐵礦石供應商有很大的依賴度。關于這一點，連日本東京的市場分析人士也認為，巴西和澳大利亞三家公司的鐵礦石供應量就占到了國際市場的74%，如此高的壟斷程度必然沒有多大的外力能夠牽制這些礦業巨頭的行為。

　　供需關系并不僅僅是商品數量關系，還有供需格局和渠道方式等更 復雜的因素。正是這個原因，盡管目前鋼材價格低于去年初，也難以實現鐵礦石價格隨鋼材市場價格合理浮動。

　　不過，反對鐵礦石漲價和談判中必要的妥協不是一回事。

　　兵無長勢、水無常情。今年無論鐵礦石談判，還是鋼材市場走勢都充滿著風云變換。年初當歐洲鋼鐵企業發出鐵礦石沒有理由不降價的聲音時，鋼材市場還沒有走出價格低谷。

　　這次蒂森•克虜伯與淡水河谷達成鐵精粉漲價19%的協議的同時，還達成了用鐵精粉燒結成球團礦降價3%的協議。蒂森•克虜伯球團礦用量比例較大，鐵精粉漲價的損失可以在球團礦的降價中得到彌補。這次鐵礦漲價使其鐵礦石平均成本實際只上升不到10%。盡管這個“面粉漲價，饅頭降價”的一攬子價格協議確實充滿戲劇性，但是這個協議的產生畢竟從外圍打開了鐵礦石談判的缺口。

　　這期間確實存在審時度勢，采取靈活策略，把握談判商機問題。但是鐵礦石市場復雜的壟斷背景和風險趨勢是當前鐵礦石降價難的癥結所在。也決定了鐵礦石談判絕不是簡單的價格談判。圍繞價格談判所展示的極不合理的市場經濟關系也不是通過談判所能解決的。作為世界上最大的鐵礦石進口國和鋼鐵生產國，理應在每年的價格談判中起到主導作用。近年來，中國的鋼鐵企業也在積極參與同供應商的直接談判，但效果一直不明顯。原因就在于此。

　　重要的不是鐵礦石價格的一次漲跌多少。它給涉“市”不深的中國鋼鐵企業沉痛的教訓和企業戰略思考的成熟是比這次漲價打擊更寶貴的東西。

　　中國鋼鐵企業把握時代發展趨勢，走向世界，創造合作雙贏的典范，不僅要靠有理，還要靠實力來贏得合作與成功。

　　在澳大利亞24個主要鐵礦中，8家有日本公司作為重要股東，其余16家鐵礦也都有日資參股。在鐵礦石的其他主要產地巴西、加拿大、智利乃至印度，日本企業同樣直接或間接擁有大量當地鐵礦石企業的權益。日本企業幾乎不受鐵礦石漲價的影響。甚至成為鐵礦石漲價的受益者。 在這次曠日持久的鐵礦石談判中，印度最大的私營鐵礦石出口商Sesa Goa公司表示，該公司將把供應給日本客戶的鐵礦石價格上調19%。原來，三井物產擁有Sesa Goa公司51%的股份，再次給我們造成了極大的被動。米塔爾，雖然它是世界第一大鋼鐵集團，但其所需鐵礦石主要由在印度的自有礦山解決，在國際市場的購買量較小，漲價對它影響有限。 在這次的談判中，那些率先接受19%漲幅的鋼鐵企業，有一些也是由于擁有巴西、澳大利亞等國鐵礦的股份，他們并不像我們這樣擔心鐵礦石價格上漲。

　　許多市場人士建議：中國如果要在鐵礦石定價上掌握主動權，就必須改變國際采購模式，建立國際采購聯合體，以整體力量加重在國際市場上的影響力。也有的建議提高談判策略。還有的 針對目前國內港口進口礦庫存高達4200萬噸，建議政府采取有力措施，進一步嚴格整頓鐵礦石進口秩序，大幅度降低口岸進口鐵礦石的保有量。這些建議雖然很好，但是面對如此復雜的國際鐵礦石市場背景僅僅這些是不夠的。

　　重要的是只有提高自有礦的供給能力，在多大程度上掌握這種供需關系平衡的制約力量，降低對壟斷商的依賴度，才能把鐵礦石談判話語權轉變成一定意義上的定價權。

　　今后幾年，我國的鋼材需求增幅已經步入平穩回落的區間。經營效益好的企業必然要擴大經營，這是市場競爭發展規律。鋼鐵企業要擴大國際市場經營，走出去。象世界許多大鋼鐵企業一樣，建立自己的國際鐵礦石開采能力。

　　現在看來最重要的是采取切實有力措施，鼓勵中國有實力的投資公司和鋼鐵企業實施走出去的戰略。秉承合作雙贏的方針，到發展中國家合作開發鐵礦資源，建設一流的鋼鐵企業，既促進所在國的經濟發展，又多途徑拓寬鐵礦石進口渠道，降低對三大鐵礦石寡頭的依賴度。使自有進口礦占有相當的比例，逐步形成國際開發，市場進口和國產礦石比例協調的鐵礦石多元化供應渠道。只要年度增量突破國內需求增量，鐵礦石市場談判的態勢就會發生變化。目前國內只有寶鋼、

　　這次鐵礦石漲價