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本報記者 邢少文 發自廣州
相區別于城市醫藥市場，農村市場由于目前消費能力有限、購買不集中、銷售渠道不夠暢通等特點，在藥品銷售結構上與城市市場有著諸多的差異。
品牌藥和普藥暢銷
“由于農村疾病發生與城市疾病不一樣，農民收入畢竟還偏低，所以農村所需要的還是療效確切的普藥，應該將療效確切、價格低廉、服用方便的藥品作為主要供應品種。另外，農村的疾病結構不一樣，如城市里的肺結核病并不在前10位可能導致死亡的疾病排列中，但在農村就榜上有名。在農村，哮喘、疼痛、外傷等都很常見，這決定了農村用藥的特殊性。”中國醫藥商業協會常務副會長朱長浩說。
“普藥+品牌藥”的結構目前是農村市場較為完善的產品組合，如果一味地推普藥，由于價格低、流通成本大，利潤空間并不大，加之農村假藥市場猖獗，難以形成絕對競爭優勢，容易被品牌藥后來者居上。
“一般來說，具備如下條件的產品組合適合第三終端運作：一是價廉物美、療效確切、在第三終端認知度高的普藥產品，其中療效是關鍵，包裝則是其次的，患者認準了一個療效好的產品，就會成為忠實消費者。盡管普藥利潤低，卻是容易上量和帶來終端客戶的品種。二是有電視廣告支持的品牌藥。三是以中、低端價位為主的產品，日均消費以3~5元為宜。”康恩貝藥業市場營銷顧問祝匡善認為。
解決渠道難題
第三終端的慢熱除了農村消費水平的不足，渠道是最大的問題。
點多面廣、銷售分散的特點使得終端網絡的建設和維護需要大量人力、產品覆蓋需要物流高度暢通以及宣傳拉動需要巨額財力支持等。企業自建網絡無疑成本太高，這也是很多企業對第三終端望而卻步的原因。
“例如新疆建設兵團下屬的各師級、團級單位的醫務室數量眾多，銷售量也不小，但分布地域廣，交通非常不方便。如果采用增加OTC代表進行廣區域的終端工作就是不合理的。”九州通集團北京豐科城醫藥公司副總經理牛正乾認為。
九州通的解決方法是通過新疆亞心醫藥公司(九州通在新疆的分公司)利用已有的物流配送條件，加上一些醫務室的上門提貨，通過與當地醫藥商業公司的合作來進行配送。
事實上，與二、三級分銷網絡的合作已經成為目前大型企業解決渠道流通問題的主要方法之一。包括利用當地的供銷社、郵政網絡、鄉鎮醫院以及兩網供點。
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