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雪陽集團高調亮相第四屆中國河南國際投資貿易洽談會，意欲何為？
雪陽是從“隱形”走向“顯形”的隱形冠軍樣本，其在營銷上的重大動作和突破的背后，是重新洗牌彩棉業的野心。
作為在河南誕生的第一個彩棉品牌，雪陽值得期待。
□經濟視點報記者 劉九學 司超慧
4月14日，為期三天的第四屆中國河南國際投資貿易洽談會在鄭州落下帷幕。然而，由投洽會引發的財富話題仍在繼續。
此次投洽會上，如果稍加留意就會發現，在投洽會手提袋的側面和眾多參會的嘉賓證、記者證的背面都印著同一個身著彩棉內衣的美女照片，照片的主人就是被譽為臺灣第一美女的蕭薔。與此相映成趣的是，此次蕭薔代言的“陌生品牌”，就是一向“默默無聞”的黑馬——河南鄧州雪陽棉紡集團(以下簡稱雪陽集團)。
棉紡業，一個相對冷僻的行業；雪陽集團，一個似乎一貫低調的企業；雪陽彩棉內衣，一個更是聞所未聞的服裝品牌，如今卻是高調亮相投洽會。而留給人們更多懸疑的則是：雪陽集團到底是怎樣的一個角色？聘請明星代言，又意欲何為？
4月15日，《經濟視點報》記者專程趕赴雪陽集團，意在向公眾揭開這個行業“黑馬”的神秘面紗。
發現河南本土彩棉品牌
據了解，彩棉是利用現代高科技培育出來的一種新型棉花，田間吐絮時就具有紅、黃、棕、綠等各種顏色天然纖維，具有色澤自然柔和、古樸典雅、質地柔軟等特點，在紡織應用過程中無須化學染色、漂洗等工藝處理，對環境沒有任何污染，被譽為“生態服裝”、“植物羊絨”。
位于南陽盆地西南側、丹江湖畔的鄧州，歷來是全國優質棉生產基地，棉花又是鄧州的支柱產業。雪陽集團就是這樣一個坐擁資源優勢，集棉花科研、種植、棉花加工、紡織、彩棉服飾為一體，擁有完整自身產業鏈的民營棉紡企業。
雪陽集團董事長劉紅中介紹，雪陽集團一直從事著棉花的深加工，擁有從彩棉種植到彩棉服裝生產的完整彩棉產業鏈，目前推出的彩棉內衣應該說是水到渠成、厚積薄發的結果。據了解，雪陽集團誕生于2000年，用了短短6年的時間，雪陽從一個小軋花廠發展為一個集團化公司，而棉花的深加工始終是雪陽的主業。隨著彩棉在中國大面積種植的成功，雪陽越來越意識到這里面所蘊含的無限商機。從2002年起，雪陽就開始悄悄地進行了彩棉研發，并同中國農科院棉花研究所聯合成立了鄧州彩棉研發基地。而此時國內的彩棉市場才剛剛起步。
2005年，是中國彩棉市場大規模營銷的一年，甚至被專家稱之為中國彩棉元年，幾乎所有的內衣生產廠家都開始上馬彩棉內衣項目，彩棉仿佛一夜之間成了中國時尚內衣的代名詞。此時，雪陽感覺時機已經成熟，就順勢在上海成立了全資子公司——上海雪陽彩棉服飾公司，正式進軍彩棉終端市場，而策劃大師葉茂中、臺灣第一美女蕭薔的加盟更加快了雪陽品牌升級的步伐，一個呼之欲出的河南彩棉品牌開始強勢登臺。
雪陽的洗牌運動
前不久在上海召開的雪陽彩棉服飾招商會上，雪陽集團對外宣布：“雪陽將在2006年展開彩棉行業的洗牌運動。”
此語一出，舉座嘩然。雪陽何以洗牌彩棉市場？
對于國內已經發展起來的彩棉服飾品牌來說，雪陽畢竟是后來者，與目前的一線品牌爭奪行業領導者，雪陽的強勢營銷戰略必然令人質疑。然而雪陽集團常務副總經理王崇庶則胸有成竹地表示，雪陽之所以敢叫板彩棉市場，就在于自己的核心優勢：一是雪陽有全國獨一無二的大規模優質彩棉生產基地。與其他彩棉服飾生產企業相比，雪陽的“公司＋基地＋農戶”的訂單式農業，保證了自己生產所需的原料，降低了生產管理成本，雖然農民還是個體運作，但已經被納入雪陽彩棉種植工業的產業鏈，按簽訂的雪陽彩棉種植、回收合同規定的技術要求進行種植、管理。實際上棉農已成了沒有生產工廠的產業工人，這是雪陽在彩棉行業的首創。“我們的彩棉種子是無償提供給棉農的，而且為了鼓勵棉農多種植彩棉，每畝地還給棉農補助50元，并以高出市場價20%的價格收購。”
二是技術優勢。在彩棉的研發上，雪陽集團通過和中國農科院合作解決彩棉的科研種植問題，又通過與德國SCM公司合作，推出獨家專利技術的甲殼素纖維，增強了彩棉產品本身的健康、美體功能，一件衣服穿15天無異味，創造了服裝行業又一個革命性產品。
三是雪陽“用事實說話”的強勢營銷。被稱為中國廣告第一猛人的葉茂中親自操刀雪陽整個產品推廣和整合營銷傳播，臺灣第一美女蕭薔和雪陽集團簽了3年的品牌形象代言協議，也就意味著蕭薔形象將廣泛應用到雪陽的終端推廣上，借用明星效應，快速建立和消費者的直效溝通。而5000萬元的央視強勢廣告的投放，也將提升雪陽品牌的成長速度。
“未來3～5年，彩棉業必將洗牌，這是大勢所趨。”劉紅中對未來彩棉市場如此斷言，“因為彩棉市場的競爭將由產品競爭上升到對原材料跑馬圈地的競爭，更是原材料基地的競爭。隨著國家纖維檢驗局《彩棉內衣及彩棉制品標準》的正式實施，更會加速原材料基地的競爭。”
據透露，在該標準中，將對純彩棉和混紡產品的區分做出明確規定：采用90%天然彩棉以及10%其他不染色的原料制作而成的產品，才能稱為純彩棉制品，彩棉含量在30%以上90%以下的只能稱為混紡。“如果這個標準順利實施，將是對眾多所謂的彩棉內衣品牌的致命打擊。”劉紅中解釋說。
洗牌懸疑
與雪陽高調進軍終端彩棉市場相比，國內的其他生產廠家則顯得相對平靜，不過對于備受看重的生產基地競爭來說，誰也不會輕易放棄。據了解，國內彩棉市場的一線品牌，如天彩、朵彩、頂呱呱等，都建有自己的生產基地。
業內專家指出，其實從2003年中國內衣市場迎來第一個本土彩棉品牌，到2004年數十家彩棉企業蜂擁而起，再到如今四五家企業寡頭壟斷市場，彩棉業就曾經歷過一個大浪淘沙的過程。一些三線品牌甚至二線品牌，將因這場資源競爭而變得更加慘淡，甚至退出彩棉市場。
有營銷專家不無擔憂，過于依賴資源的雪陽集團，如果沒有過硬的營銷推廣能力和管理能力，無疑在修筑一條堅固而無用的“馬其諾防線”，從而重蹈許多擁有自身產業鏈企業無法走向終端市場的覆轍。
“我們確實需要專業的營銷人才和提高企業的管理能力。”王崇庶坦言，“直接面向消費者市場，這將是我們以前營銷模式的顛覆式變革。”
《銷售與市場》雜志副總編輯、資深營銷實戰專家劉春雄認為，黑馬式企業只能是企業的一種中間狀態，要么通過積累，完善管理提升成為白馬，進入企業的穩步發展階段，要么消失掉。“因為‘黑馬’是爆發式的，不需要根基，而‘白馬’卻需要持久的根基做支撐。一個企業的管理能力不是一朝一夕之功，而是日積月累、水滴石穿。”而這將是對目前雪陽的最大考驗。
北京金冊偉志管理咨詢公司首席顧問陳光明認為，彩棉內衣行業是一個需要大量營銷的行業，廣告策劃只能解決企業的部分問題，而細節的營銷管理能力才是企業市場運作成功的關鍵，而這恰恰是雪陽集團的軟肋。雪陽集團必須適應這種營銷方式的變革，通過引進空降兵和內訓等方式，解決營銷人才不足的問題。
上海土木方圓企業管理公司高級咨詢顧問崔濤認為，未來彩棉市場的競爭從本質上來說，還是消費者市場的爭奪。本土彩棉在生產花型、款式上往往千孔一面，面對消費者的消費理念由天然、健康轉向花型、款式的分化，還缺少足夠的創新能力。
面對專家的質疑，王崇庶表示，盡管在營銷上還有不足，但雪陽集團已開始建立自己的營銷人才儲備，還將引進職業經理人來提高公司的綜合管理能力。劉紅中則表示，不僅要讓雪陽成為河南服裝的一面旗幟，更要用這面旗幟凝聚更多的優秀人才，公司的管理變革已在雪陽集團悄然進行。
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