頭腦風暴

    作者：洪宇　李健　屈麗麗 來源：中國經營報

　　潘剛：精細化管理讓毛利提升超過6%

　　伊利集團的經營發展歷程就像一場馬拉松比賽一樣，我們首先進行自己的遠期規劃，這樣每一個目標都是可預測、可控制、可實現的。

　　我們的認識是在行業平均利潤率降低的大環境里，企業的整體規模、管理水平和新品研發能力是增強企業競爭力的三大法寶。

　　同時，伊利既擁有極強的抗風險能力也擁有非凡的競爭優勢，在我們擔心公司因一些特殊情況受損時，伊利在大危機后實現了大增長。2005年前三季度以自己的業績鞏固了自己的行業地位，沒有經歷過大風大浪的企業很難成熟和穩健。

　　2005年，伊利的利樂包產品率先突破100億包。2005年伊利主營收入將歷史性突破百億元，今年我們決心推行全球化管理理念，通過對原有制度流程進行全面深刻的梳理，伊利各事業部、各工作崗位在縱向挖掘和橫向連接上都實現了超越，管理更加清楚，流程銜接效率大大提高，所有員工原來的自覺創新因此上升為一大重要工作內容。

　　在精確管理的作用之下，集團全局管理更加體現了協調和穩健的特點，伊利風格更加融入了經營元素，各大事業部進一步細分市場，現有渠道的快速滲透能力大大提高，二季度管理費用大大節約，通過進行更精細的管理，在效果最明顯的工廠整體毛利提升超過6%，這樣伊利2005年前三季度各大主要指標均創歷史最好水平，主營業務收入、主營業務利潤同比分別增長32%、33%，每股收益0.64元，全面超越2004年全年業績，超出外界此前所有預期。伊利的穩健成長讓所有股東都非常放心。

　　我們相信精確管理將更加準確快速地服務顧客。包括行業提高的國際品牌與整體競爭水平，市場瞬息萬變，機會稍縱即逝，我們對未來充滿信心，而且對未來發展作出了一系列判斷和規劃，已經逐步展開市場攻略。明年行業格局有這樣幾個特點：第一，行業容量平均增長，平均毛利率下降，規模仍然是盈利的前提。大品牌的市場主導能力和市場集中度將進一步提高。第二，隨著行業政策的變化，消費意識的提高，資源型乳品企業會獲得更大的話語權，常溫奶、功能性牛奶、嬰兒配方奶份額會有比較大的增長，市場開拓實力將決定競爭結果。第三，從區域看，長三角、珠三角、京津塘仍然是熱點區域，從級別上看，二三線城市的營銷效果將直接影響明年的市場占有率。第四，普通液態奶量會加大，利潤高的功能奶、奶酪產品將受到高端人群的歡迎。總量的提升是毫無疑問的。

　　李彥宏：為了長期發展，必須犧牲部分利益

　　前幾天我們發布了第三季度的財報，這是

　　微利其實是件好事情。對于百度內部來說，百度的發展策略一直是要潛心地培育市場、教育市場，并不追求短期的利潤。

　　早期的時候，百度在2001年9月首次推出了面向終端網民的搜索服務，與此同時也推出了競價排名服務。競價排名剛推出時，國內絕大多數的企業都不了解這是什么樣的商業模式，更不了解這個模式對企業的產品有多大的推廣作用，所以要進行前期的市場教育。

　　最先接受這種模式的是一些對互聯網比較了解，但規模卻不是很大的企業，如網絡花店等。這時，百度的競價排名服務起價是一個點1毛錢，花店的店主們通常只需花幾塊錢就可以得到一個新客戶，而如果新客戶購買一束花就可以賺幾十塊錢。

　　那時候不要說微利，根本就是虧本，而且虧的很厲害。雖然市場成熟后百度對資費也做過調整，從起價1毛錢調至3毛錢，但客戶的熱情反而有增無減。在剛剛過去的第三季度里有超過12000家客戶加入到百度競價排名的服務中，這是百度客戶數量最多的一次，給了我們極大地信心，所以說中國的市場是需要孕育的。

　　中國現在使用競價排名的企業只有五六萬家，這是很小的比例，如果讓更多地企業了解到這種推廣方式，他們會認同并愿意加入到這個行業中來，企業的總利潤也會逐漸變大，形成規模，企業就不再是微利了。

　　可以說，百度的6年，是中國互聯網跌宕起伏的6年，早期是互聯網泡沫，后來發展出了各式各樣的經營模式。最早是門戶非常火，很多網絡公司都做了門戶，再后來短信發展起來，不僅門戶網絡靠短信賺得盤鈹滿滿，很多服務公司也靠短信賺了錢。再之后，出現了

　　對于這些，百度一直沒有狂熱追逐，反而還是執著于自己的本分。百度一直在堅持培育搜索引擎、競價排名的市場。隨著時間的推移，會有越來越多的人了解到，競價排名是他們推廣產品服務的最好模式。

　　企業獲得新客戶的能力對于企業的成長來說至關重要。尤其是在微利時代，怎么讓自己的企業生存、發展甚至壯大呢？企業需要一方面采用更便宜的營銷手段，二是迅速建立規模優勢。百度既是這兩方面的實踐者也是受益者，但百度也一直在尋找符合自己、價錢更低的營銷手段，以降低自己的成本，同時通過迅速建立規模優勢來增強自己的競爭力。

　　鄭李錦芬：微利總是相對的

　　市場經濟總是充滿競爭，而安利所在的日化和保健食品行業的競爭更為激烈。為此，我們不僅要在產品研發上領先一步、不斷提高產品質量，而且還要在商業模式上努力創新，為消費者和合作伙伴創造更多價值。

　　為促進

　　如果一家企業單純地把市場占有率和業績增長作為終極目標，那么它一定很難由優秀走向卓越。安利在銷售產品的同時，更注重提供優質服務、傳遞先進理念。我們關注環保，努力將產品在生產、銷售與使用過程中可能對環境產生的危害降低到最低；我們倡導健康積極的生活方式；我們崇尚內外兼修的自信與美麗，這都是安利追求的價值。在安利看來，“微利”總是相對的，關鍵在于是否能夠發揮自身優勢，不斷發現、創造新的利潤增長點。安利多年來的經營實踐表明，卓越品牌創造價值。今后，我們將繼續多管齊下，不斷加強品牌建設及新產品的研發力度、進一步提升渠道服務水平，使安利品牌價值獲得更大的提升空間。