采購招標(biāo)：一場斗智斗勇的游戲

    作者：竇毅 來源：中國經(jīng)營報

　　在河北省最近的一次政府部門招標(biāo)中，國際大公司A如愿獲得了該采購項目。但招標(biāo)結(jié)束后，A廠商銷售經(jīng)理胡剛臉色鐵青地站在會場門口，雙眼狠狠地瞪著同車而來的“渠道伙伴”。此時，獲勝的渠道商經(jīng)理趙月則低著頭走出會場。

　　這種奇怪的局面沒有被外人察覺，但與A廠商同往的三家渠道商都看在眼中。

　　在回北京的路上，趙月知趣地帶著助理灰溜溜地去找長途車站。胡剛則一路大罵：“我看他下月能供上貨嗎？你們看著，我怎么整這小子。”

　　盡管A廠商剛剛在這次河北某部門政府采購中全面中標(biāo)，但比胡剛預(yù)計的利潤少了10萬元不止，在利潤微薄的今天，這已經(jīng)足夠讓人痛心疾首了。

　　造成這種局面的罪魁禍?zhǔn)妆闶瞧茐牧擞螒蛞?guī)則的趙月。

　　百密一疏的組合應(yīng)標(biāo)

　　來河北應(yīng)標(biāo)前的一周，胡剛已經(jīng)精心策劃了這場勝局：讓薛靜的公司(A的另一家渠道商)中500臺臺式電腦的標(biāo)。客戶和單子本來就是薛靜一直在盯的，而且據(jù)說薛已經(jīng)安撫好了客戶，決定購買A的產(chǎn)品。

　　而為了避嫌，不能只從一家供應(yīng)商采購，胡剛讓趙月切入，并制定服務(wù)器選購小單交給趙月完成。隨后又指定第三家經(jīng)銷商“維標(biāo)”(即：起到維護(hù)作用)。

　　應(yīng)標(biāo)前最后一晚，召集三家公司在一起開會，將各自報價一一公開討論。“維標(biāo)”公司在臺式機(jī)和服務(wù)器兩項目采購上都報高價來托起價格，薛靜和趙月則各自在屬于自己中標(biāo)產(chǎn)品上保持比對方少100元的價格。

　　最后出于信任考慮，當(dāng)晚商量完了以后沒有當(dāng)面封標(biāo)袋。“已經(jīng)常合作了，沒必要。”胡剛明白這種拿不上紙面的協(xié)議，靠的就是彼此信任。

　　但沒想到恰恰問題出在這里了。第二天開標(biāo)時，趙月標(biāo)底價格比自己承諾的少了200元，這樣一少，直接導(dǎo)致薛靜因單臺價格高出100元而出局，最終只安慰性地獲得了幾臺服務(wù)器的小單。

　　這種渠道內(nèi)斗，胡剛早有意識，A廠商的很多同事也都遇到過，但他從來沒想到會發(fā)生在自己身上。

　　現(xiàn)在胡剛有兩個擔(dān)心：一是怎么安撫薛靜。雖然事后，薛靜沒說什么，但胡剛知道他已經(jīng)開始懷疑自己和趙月串謀。薛靜會不會轉(zhuǎn)向代理對手的產(chǎn)品？而且薛靜是自己上司的朋友；二是如何收拾趙月？河北單子終于拿下來了，以后還要繼續(xù)做下去，供貨當(dāng)然不敢怠慢，路上說的只是氣話。為什么趙月敢于破壞游戲規(guī)則？肯定他已經(jīng)有了自己的準(zhǔn)備。如果他要投靠到對手那邊了，還要盡快把這個客戶關(guān)系拉過來。

　　但煩人的問題仿佛只在胡剛腦海里停留了半分鐘，隨即就被拋到腦后了。“真的！”胡剛告訴記者：“這樣的事情太多了，如果老是想，想都想死了。”

　　拴在一條商業(yè)鏈上的合作伙伴，為了追求彼此信任，本應(yīng)該耗費(fèi)200%的精力去維護(hù)，但在IT商業(yè)流通領(lǐng)域，大家已經(jīng)沒有心力去考慮這些事情。

　　胡剛嘲諷地笑道：“還不如拿這些精力去與客戶周旋。尤其是政府采購中，A廠商、經(jīng)銷商、負(fù)責(zé)采購的政府機(jī)構(gòu)以及政府應(yīng)用部門，四方就是不斷在進(jìn)行一場又一場較勁的游戲。”

　　上面一場由胡剛針對河北省某部門采購一手導(dǎo)演的組合應(yīng)標(biāo)大戲，雖然小有偏差，但總算拿下來了。即使被趙月黑了一下，但還是比不做組合應(yīng)標(biāo)要好。接下來，他還有更多的這樣的“戲”需要策劃和導(dǎo)演。

　　胡剛介紹，為了贏標(biāo)并避免惡性價格戰(zhàn)，目前國內(nèi)政府和企業(yè)采購時，十幾家、幾十家經(jīng)銷商應(yīng)標(biāo)的場面時常出現(xiàn)，有不少背后都是幾家供應(yīng)商導(dǎo)演出來的組合應(yīng)標(biāo)繁榮場面而已。

　　所以對政府采購而言，招標(biāo)已經(jīng)不是獲得最低價的最有效方法了。

　　步步為營的防御體系

　　不光招標(biāo)、應(yīng)標(biāo)進(jìn)行了技術(shù)處理，針對政府采購項目，廠商、渠道都已經(jīng)有一身獨(dú)門秘笈應(yīng)對。

　　例如價格，政府統(tǒng)一采購出于壓低價格、節(jié)省財政支出、避免

　　首先，政府采購中標(biāo)機(jī)型全部與渠道銷售機(jī)型配置不同，以此避免出現(xiàn)渠道與政府采購躥貨、相互比價。其次，利用市場行情不透明的配件價格賺取暴利。一般政府采購和商業(yè)采購中，為了保證使用品質(zhì)，零配件全部需要原裝和特殊技術(shù)產(chǎn)品，與我們在DIY零售市場見到的產(chǎn)品有所不同。對于筆記本而言，標(biāo)配價格非常透明，1萬多元的機(jī)器，每家價格不會差出200元。但是一條原裝1GB內(nèi)存價格是多少？市場并沒有統(tǒng)一的報價。而對于服務(wù)器，一塊原裝有保修的新硬盤和全新的拆機(jī)沒保修的價格差異又在1000元至2500元不等。

　　在采購交單中，攙雜非原裝或水貨配件，將拆機(jī)產(chǎn)品當(dāng)新的賣，則是渠道商的另一手段。“盡管一旦被查出來，不但會與客戶反目，而且上游廠商也會停掉你的政府采購資格，但是有時候，政府機(jī)關(guān)價格壓得太低也只能這么做。”薛靜指責(zé)競爭對手有這么干的，而且還有很大普遍性。

　　管采購的人員除非有很深的行業(yè)經(jīng)驗，否則不出產(chǎn)品問題的話，根本查不出來。“況且某些情況下，就是管采購的讓我們這樣干的。”某經(jīng)銷商告訴記者，“一些機(jī)關(guān)采購管理部門人員手里拿回扣，又要在領(lǐng)導(dǎo)面前表功，自己采購價格低，就得使用這樣的下策。”

　　所以目前政府采購招標(biāo)中，很少會按照標(biāo)配出貨的，一方面是個性化應(yīng)用需要，另一方面是為了雙方都能有很好的利潤空間。

　　在渠道體系內(nèi)部有一套“天然防御體系”應(yīng)付買家。有些新政府采購員，采購前先去市場了解情況，給廠商打電話咨詢，并給若干家經(jīng)銷商打電話問價格，想真正拿到“最最低”的價格。但自己沒想到，信息很快會在渠道中飛快傳播。

　　當(dāng)買家打第一個電話向廠商詢問時，廠商就會馬上把信息傳到一家可靠的經(jīng)銷商那里，讓其主動找他聯(lián)系。而買家再向渠道問訊價格時，由于很多產(chǎn)品經(jīng)銷商需要一級一級調(diào)貨、查價，對于5臺服務(wù)器或者10臺筆記本這樣規(guī)模的單子不到1個小時，當(dāng)?shù)爻鞘邪霐?shù)渠道代理商就都知道了。這時會形成一種渠道默契：想做單子的經(jīng)銷商，因為要賺錢，不會“狠”報低價；也有些經(jīng)營商懷疑會是廠商派來查渠道價格的，根本不敢報低價；只有少數(shù)根本不想做、又不守規(guī)矩的經(jīng)銷商會亂報一個根本無法實現(xiàn)的低價。

　　險象環(huán)生的渠道處境

　　在渠道里，大家很難本本分分地去做生意。除了渠道自己惡性競爭的問題外，還有很多壓力來自政府采購機(jī)關(guān)。有些采購方“吃、拿、卡、要”外，也有少數(shù)部門財大氣粗，但經(jīng)銷商卻因方法不當(dāng)而造成服務(wù)運(yùn)營成本很高。

　　某部下屬科研單位在進(jìn)行一批500臺筆記本項目采購中，發(fā)標(biāo)給四家廠商，要求其參標(biāo)前先各送一臺樣機(jī)評測。于是A、B、C、D四家企業(yè)各自拿了高端頂級配置產(chǎn)品前來參評。樣機(jī)不但被拆箱對比，而且該部門還將四臺機(jī)器送給領(lǐng)導(dǎo)使用。定標(biāo)一拖再拖，半年后才選定了D。此時A、B、C三家上萬元錢、嶄新的高端筆記本已經(jīng)成為“二手貨”，收回來肯定無法處理，而該部門又沒有這三臺的采購計劃，陷入僵局。

　　最終，機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)想出一個解決辦法，由中標(biāo)的單位D來“買單”。機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為：“你拿了我們600多萬元，拿出點(diǎn)買三臺筆記本還不容易。”但D在該單拼搶中，以價格低而取勝的，每臺利潤不過100元，總體利潤不超過5萬元。還要付出打單客戶經(jīng)費(fèi)，再付出A、B、C三臺筆記本價格，最后整個微利的單子成為虧損單。

　　事后，薛靜告訴記者，他和B、C兩家廠商渠道代理私下聊天時都慶幸各自沒有中標(biāo)。

　　這樣的事情在政府采購過程中，不勝枚舉。“不敢得罪的心理，也使得生意不能正常按照桌面上的商業(yè)原則來進(jìn)行。”

　　在某機(jī)關(guān)采購項目中，X品牌服務(wù)器送到機(jī)關(guān)運(yùn)行半年后，因不穩(wěn)定被要求退貨。而且該機(jī)關(guān)聲稱，如果不退就要上報，讓X品牌永遠(yuǎn)沒有做這個大型機(jī)構(gòu)全國市場的機(jī)會。

　　最終X廠商銷售只好去賠禮道歉拉回了產(chǎn)品，但他明白：不是自己產(chǎn)品的事，而是由于采購員和IT系統(tǒng)管理員想采購競爭對手的產(chǎn)品。由于X利用價格戰(zhàn)，使他們在領(lǐng)導(dǎo)面前沒得逞。這些人就借管理之便，讓你的產(chǎn)品不穩(wěn)定，最終觸怒上級領(lǐng)導(dǎo)決定換貨。只用商業(yè)價格戰(zhàn)獲勝，沒有用心去維護(hù)好關(guān)系，是沒用的。

　　目前政府采購令經(jīng)銷商振奮的地方是回款情況好，基本不會出現(xiàn)賴賬不給的現(xiàn)象。而且這種預(yù)算采購相對非常穩(wěn)定，維護(hù)好一個客戶每年都有一定數(shù)額的預(yù)算要花出去。年中、年末兩次采購高潮，經(jīng)銷商可以像守株待兔一樣，等著天上兩次掉下餡餅。

　　也正是基于這種原因，這場經(jīng)銷商與政府之間的商業(yè)游戲不斷循環(huán)著。

　　銷售商秘笈：組合應(yīng)標(biāo)維標(biāo)偷換配置價格防御體系層層打點(diǎn)