|
作者：謝紅玲、李樂 來源：中國經營報
近日，本報與《新地產》雜志、搜房網聯合發起“豪宅系列沙龍”，共同關注主力產品總價在500萬元以上的高端住宅市場。首期活動邀請了北京幾家高端物業發展商主管營銷的高層代表和北京師范大學的董藩教授，聚首NAGA上院，共議當前宏觀調控政策對高端住宅市場的影響，并一同尋找非常時期的對策。兩個多小時的交流，不斷碰撞出智慧的火花，現
將其中最具啟發性的語錄摘編給讀者。
北京君龍時代房地產經紀公司總經理 袁欣
事實上，調控政策對純正的高檔住宅買家的購買決策不會產生決定性的影響。5年和豪宅買家打交道的經驗告訴我：這一人群購買動機更多的是在置業，當做一種不動產投資，并不是賺投資回報率，也不是賺租金，而是想在北京城里擁有一套好房子。買得起500萬元以上房子的基本都是有成功事業的人，閱歷豐富，有自己的判斷力，不隨波逐流。他們的購買行為也不會受到金融政策調整的太大影響，因為他們使用按揭的比例原本就不大，很多人還是一次性付款。
香江國際副總裁 潘明朗
就高端住宅市場而言，除了研究政策影響，更要研究目標客戶群體即那些有錢人的消費心理，后者很重要。政策的影響可以用個簡單的比喻說明：當海浪起來的時候，小船受到的影響肯定會比大船大。對于富有人群來說，他們的價值觀更偏于成熟，受外界影響更小。房子作為其財富的一部分，購買時他并不特別在意，也不覺得有壓力。這種高端客戶的消費心理，包括他們對稀缺東西的看法，是和他們的身份相匹配的。
奢侈品的消費心理，更多的還在喜歡不喜歡，值得不值得買，這兩個因素遠大于政策對他的影響。我從廣告載體的不同反饋中悟出，高端市場是被喚醒的市場，交易往往不是緣于客戶的主動需求，而是因為他看見廣告了，被打動，就去現場看，看了喜歡覺得值得買就買下了——豪宅消費就這么簡單。
萬城華府副總經理 遇繡峰
政策調控開始之后，明顯感覺客戶對項目價值的對比分析時間變長了，對開發商的要求更高了。開發商需要對高端產品賦予更多內涵：基本配置、產品方面首先得做得非常好，一定要滿足客戶舒適居住這一訴求。
高端產品的客戶需求是真實存在的，但開發商不能因為看到現在豪宅市場情況好就也去做豪宅。地段的稀缺性是豪宅開發成功的重要保障，因為客戶買500萬元以上的房子，很看重資產的保值增值能力，而不僅僅是居住品質的升級。這些客戶對于房產價值的判斷遠遠比價格的波動性更敏感。
納帕溪谷銷售總監 尹群
在這個市場中，你做什么產品，尋找什么樣的客戶，要判斷準確。是不是喊豪宅就一定是豪宅？我們從來沒有說納帕溪谷是豪宅，我們不講“豪氣”，也不講“霸氣”，我們追求“大氣”。我們的客戶在這一點上和我們有共識。我們的客戶100%是自住型的，所以在政府打擊投機行為時對我們沒影響。
值得我們思考的是，怎么做出適合市場需求的好產品，我們的認識是細節決定成敗，誠信贏得業主的心。細節做到位了，客戶感受到你的真誠了，就會支持你，就不會鬧糾紛，也不會拖欠物業費。有人說我們的物業費收得低不夠用，開發商還得補貼，其實我們收上來的并不比別的項目少。我們只是用了點兒技巧，把基本物業管理費和為業主提供的額外服務費分開收繳，收取的總額并不少，而且客戶交得心甘情愿。
天恒拓展總裁 李建國
我們的體會是宏觀調控對高端住宅市場有影響，但影響不大。高端項目的客戶資金通常沒有問題，而調控所采用的手段主要是控制按揭，對于這些客戶來說不是問題。有些人雖然也轉向短期觀望，但置業熱情未減。作為高端產品的發展商，一定要理解政府的用意，要耐得住氣，精心地把產品做好，練好內功，等待時機。
從高端住宅消費者的角度看，產品本身的因素十分重要。產品品質過硬，客戶認可，就會買來自住，價格的后期走勢對他來講并沒有實質性的意義，大家首先看中的是產品的使用功能。
| 
