|
陳海生
近日，上海大眾應經銷商要求牽頭召開了“上海地區全體銷售網絡成員限價工作會議”，商討成立價格管理委員會，對市場上同一款車多種價格現象進行約束。
上海大眾在短短三個月內就在上海分銷區搞了三次限價措施，說明經銷商內部的競爭
壓力在不斷加大。一個根本原因在于這一區域的經銷商密度過大——40多家4S經銷商分食的結果只能是大家都吃不飽，而且這種情況還是發生在上海大眾近期銷量走下坡路的背景下。
據悉，上海大眾在全國有大大小小800家左右的經銷商，經銷商內部之間的競爭愈演愈烈。為了改變這種經銷商之間“內耗”的做法，上海大眾準備裁減部分經銷商以保持網絡的整體競爭力。上海大眾一位人士說：“我們準備削減經銷商的數量，但難度很大，目前還沒有拿出具體的計劃。”
奇瑞實行分網銷售后，截至今年6月中旬的銷量已經達到7.8萬輛，幾乎與去年一年的銷量相當。但是奇瑞的這一成績是建立在部分經銷商面臨虧損，甚至倒閉的前提之上的。
有傳言，奇瑞在山東分銷瑞虎的一級經銷商已經倒閉。奇瑞上海經銷商也表示，如果廠家不出臺具體的細化措施配合“分網銷售”政策，將有20%的經銷商難以支撐下去。
其實，今年以來各品牌經銷商之間的競爭在不斷加劇，銷量排名前十位的廠家之間量的差距在明顯縮小，各廠商應對競爭的辦法無一例外的是推出新產品以及大規模的促銷。國內某品牌雖然市場銷售很旺，但是單車促銷費用卻達到兩萬元。
商務部對汽車行業6164家企業的統計數據顯示，今年1至4月份，上述汽車企業的產銷量和銷售額同比都有所增長，但利潤總額卻縮水160.96億元，下跌了近60%。廠商之間爭奪日益稀薄的利潤空間，導致雙方關系繼續惡化。
三分制造七分市場，其實今年一些廠家采取的主動收縮行為可以看作是對廠商關系問題的一次主動施手潤滑。
一直崇尚以市場為導向的上海通用早就開始小范圍地培訓經銷商的現場銷售能力；上海大眾最近也邀請上海雷神咨詢公司幫助提升經銷商的盈利能力；而福特開始著手提高經銷商的運營效率。
在當前市場上處于攻勢的日、韓汽車企業，由于其產品比較暢銷，似乎還沒有開始系統地提升經銷商的競爭力。上海雷神咨詢公司資深顧問龐勇講，按照這種趨勢判斷，兩三年后，歐美廠商在中國市場上將換守為攻，而等到日、韓廠商意識到必須按照中國市場特點提升經銷商的競爭力時，他們已經比歐美企業晚行動了兩年。
但是目前國內似乎還沒有哪家主機廠做到將打造經銷商網絡競爭力，納入到塑造品牌競爭力體系的整體規劃中去。用龐勇的話說：“什么時候廠家能充分考慮到經銷商的利益，將經銷商當成自己的一個顧客，什么時候廠商關系才會像恒星與行星一樣相對穩定。”
| 
