|
記者 李方 吳杰
攻方青島啤酒：
此次強(qiáng)攻的突破口在于低端市場，讓消費(fèi)者在1.5元價(jià)位即可以選擇他“普京”，也可以選擇我“大優(yōu)”，從而對燕京啤酒形成直接的威脅，對其品牌形成殺傷力。我們的促銷攻
勢就是針對啤酒消費(fèi)特征在北京各種社區(qū)舉辦形式多樣的社區(qū)活動(dòng)，與消費(fèi)者展開面對面的溝通。以目前的速度，今年肯定能達(dá)到10%的市場份額。2008年，青啤要達(dá)到北京低端市場30%-40%的份額。
把之前的純直銷改為直銷與直供相結(jié)合的渠道策略，批發(fā)商不通過中間環(huán)節(jié)直接將大優(yōu)啤酒送到銷售終端。一些被燕京忽略的小型社區(qū)批發(fā)點(diǎn)將成為今后我們發(fā)動(dòng)大型社區(qū)戰(zhàn)略的主要力量。我們知道，直接采取青島品牌打低端市場，有可能會(huì)對青島品牌造成自傷，一旦在北京市場失利，將會(huì)對青島在資本市場形成不利的局面。所以如何在攻占北京市場時(shí)，不傷及自身品牌是我們要過的第一關(guān)。
守方燕京啤酒：
繼續(xù)使用“經(jīng)銷商排他協(xié)議”，即在協(xié)議中規(guī)定經(jīng)銷商不經(jīng)銷其他品牌的啤酒要求。目前，我們在北京有160家一級批發(fā)商、900多家二級批發(fā)商，這些經(jīng)銷商都和燕京有穩(wěn)定的合作關(guān)系，2005年這一策略不會(huì)改變。青啤所謂的改變銷售模式、爭奪市場份額只是在“虛張聲勢”。根據(jù)我們掌握的信息是“青啤直銷隊(duì)伍只有800人，而這800人直銷隊(duì)伍也不穩(wěn)定，目前有不少人已經(jīng)悄悄撤離”。青啤的直銷戰(zhàn)術(shù)已經(jīng)面臨失敗的威脅。我們燕京提倡自然競爭，能取得主動(dòng)權(quán)正是依靠產(chǎn)品的質(zhì)量。市場占有率就是質(zhì)量。燕啤的原料都是優(yōu)質(zhì)礦泉水，而青啤大優(yōu)則是釀造水。同時(shí)燕京在北京有3000多家終端，成為燕京啤酒橋頭堡，今年還將在超市、夜場等市場加大營銷力度。總之，我們燕京會(huì)利用自身的優(yōu)勢積極應(yīng)戰(zhàn)，寸土必爭。
| 
