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本報記者 常怡 北京報道
6月2日波音公司又與中國航空工業一集團、中國航空工業二集團簽訂了價值6億美元的飛機零部件協議，其中包括新型波音787 夢想飛機在全球的首個零部件制造確認合同。
快50歲的波音公司在2005年的舉動使得比它小10歲的對手空中客車公司提高了警惕
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“波音今年很不一樣，”今年3月空客的一位工作人員在接受本報記者采訪時表現出的對于波音的態度與2004年已經完全不同，“它在價格和策略上有了很大的改變�！�
空客甚至告訴記者，買波音飛機已經可以討價還價了，而在這以前，這種策略是波音所不屑的。
“波音回來了”
負責銷售的波音中國區副總裁羅伯樂(Robert K·Laird)今年“心情特別好”。
“看到這么多客戶，而且跟客戶談了這么多合同，當然非常高興�！�5月27日下午羅伯樂在北京的辦公室里顯得神采奕奕。就在今年1月波音剛剛與中國簽訂了60架波音新型飛機787的初步協議，價值約為72億美元，這是中國民航史上最大的一筆飛機訂單。
而在4、5月短短兩個月里，波音更是贏得了近年來最大的兩次勝利：將加拿大航空和印度航空的巨額訂單收入囊中，合計金額高達130億美元。而在此之前，多數人都認為這兩筆訂單是空客的囊中之物。
而在拒絕了空客的競爭性方案后，美國西北航空公司也正在與波音就購買18架787飛機進行最后的協商。
對于接連的勝利，中國區副總裁羅伯樂歸功于“市場回來了”，“我們原來預測在‘9·11’以后，航空市場三到五年后才會開始恢復，但事實是現在已進入迅速恢復階段。”羅伯樂也不忘抓緊時間做做廣告,“同時，今年我們還有非常好的產品787，787飛機已經成為我們最成功的啟動機型。好的市場加上好的產品，這樣使我們2005年成為銷售非常好的一年�！�
而波音商用飛機公司主席兼首席執行官艾倫·穆拉利(Alan Mulally)則更直接地說：“波音回來了！”“我們要重振雄風�！�
波音在改革
雖然在過去三十年中波音一直保持著頭號飛機制造商的地位，但自“9·11”以后，其對手空中客車便憑借更為靈活的價格策略在訂單和交付數量上飛速上漲，連續4年波音都在銷售大戰中敗給空客，2003年空客飛機交付量更是首次超過波音，奪取了世界頭號民用飛機制造商的寶座。2004年空客保持了這種優勢。面對步步緊逼的空客，已經年近50的波音選擇了變革。
2004年12月6日，美國波音公司的總裁兼首席執行官賀師統(Harry Stonecipher)宣布了涉及公司內部數個重要職位的一系列領導職位變動。其中波音公司民用飛機集團負責銷售的副總裁的換任最引人關注。波音聯接公司原總裁斯科特·卡森此次被任命為波音民用飛機集團負責銷售的副總裁，同時他也是賀師統最信任的副職之一。
新銷售總裁上任后，波音明顯采取了更積極的營銷和定價策略�？罩锌蛙嚤泵拦究偛眉媸紫瘓绦泄俸嗬炱章�(Henri Courpron)在年初就表示，波音公司已經在價格上“非常咄咄逼人”。
“2005年以前波音一直都堅持‘不降價’原則，”其競爭對手空客評價說，“這使得波音在‘9·11’后航空業低潮期失去了大量的客戶。同時他們的銷售人員的決策權十分有限，總是要向上級匯報，導致效率低，錯失了許多良機。但這種狀況在今年已經有了很大的改變，銷售人員有了更大的自主權，價格也更加靈活。”
而對于新的價格和銷售策略，波音卻不愿意正面回答�！捌鋵嵨覀円恢笔跈辔覀兊匿N售人員，他們在與客戶進行談判時，是有自主權的，完全有權完成交易�！� 中國區銷售副總裁羅伯樂告訴記者，“至于飛機價格，每年我們的飛機都會根據通貨膨脹的指數以及勞動力成本、材料成本的不同調整價格。” 但他也承認：“不管是在航空業好的時期還是不好的時期，客戶在買飛機的時候對價格都是非常看重的�！�
在對銷售做了一系列調整的同時，波音在產品和生產流程上也進行了改進。
其最新推出的787型飛機使他們受益匪淺。787比767節省20%的燃油，而且整個生命周期的維護成本降低1/3，銷售價格卻與767差不多�！霸S多航空公司看到787就認為那是他們所想要的�！� 羅伯樂微笑道。
根據波音提供的最新資料，截止到6月2日，波音787已經在全球售出了266架。而其競爭機型空客A350卻只接到了50架的飛機訂單。
波音還對生產流程進行了一些改進。如在飛機制造方面，經過對生產線的改造，波音的生產效率已經有了明顯提高，從最早的三條生產線每個月生產28架飛機，提高到現在一條線就能夠每個月生產21架飛機，從而進一步降低了生產成本。
中國成重中之重
記得在2004年初，在空客驕傲的宣布自己成為世界頭號飛機制造商的時候，波音就曾經說過，角逐全球航空市場頭把交椅的戰役還遠未結束。2005年的前5個月，波音用事實表明了自己的決心。波音、空客最終的贏家將由亞洲的航空公司決定，而中國則是亞洲的重心。
波音預計亞洲航空公司未來20年將需要6400架新飛機，其中僅中國就需要2300架。“把目前中國所有航空公司的飛機加在一起，也沒有美利堅航空公司(American Airlines)一家公司的飛機數量多。可見中國未來的需求�！辈ㄒ羯逃蔑w機產品和服務營銷總監蘭迪·廷塞斯(Randy Tinseth)曾經這樣比較描繪中國的市場。
“中國市場存在非常大的機會。中國的人均乘坐航班數量與美國相比還是少，哪怕增加一點，每個人再多坐一次飛機，整個市場就會有一個非常龐大的增長。” 波音中國區銷售副總裁羅伯樂十分樂觀，“所以中國航空公司正在不斷擴展他們的服務和航線以滿足乘客的需求，這就需要大量的飛機。”
在2004年，空客在中國內地市場上的訂單遠遠超過了波音�？湛鸵荒昴玫搅�78架飛機的訂單，而波音僅拿到了9架飛機的訂單。所以迅速奪回中國市場似乎已經成為波音扭轉局面的最關鍵一役。
2005年1月，波音與中國簽訂了60架波音新型飛機787的初步協議，價值約為72億美元。這是中國民航史上最大的一筆飛機訂單。
“貿易關系是政治關系的基礎，”6月2日波音中國區總裁王建民在回答記者提問時表示，“近年來中美貿易逆差比較嚴重，使一部分美國公眾認為不公平，從而影響到了一些議員。而中國購買波音的飛機，則相當于向美國公眾表明，中國的繁榮也為美國創造了許多的就業機會。”
6月1日晚間收盤時，波音股價已經上漲至每股63.8美元，遠遠超過了其3月份最高點58.74美元的股價。或許，波音真的要回來了。
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