冷眼看聯想戴爾事件

　　華夏時報·華夏網 2005-6-3

　　近日，戴爾公司的美國銷售人員Chris與客戶之間的一封電子郵件在中國引起了軒然大波。這名銷售人員為了推銷自己的產品，竟對客戶聲稱：“要知道，聯想公司是一家中國政府控制的企業……盡管美國政府已經批準了聯想的收購，大家必須明白一點，現在客戶們每買IBM的一美元的產品，都是直接支持和資助了中國政府。”

　　目前，聯想和戴爾均已對此事表態，事情沒有嚴重到要兩家大打出手的境地，但這次“事件”仍有令人值得一想的東西。

　　聯想戴爾誰更“遺憾”

　　5月30日，聯想對戴爾員工言論反映出的戴爾在美國涉嫌不正當競爭一事做出公開反應，稱：“近兩個月來我們不斷聽到我們美國銷售團隊反映類似情況，對于今天媒體報道中所提及的戴爾公司的這種做法，我們深表遺憾。”

　　接著，戴爾也終于有了聲音，其聲明稱：“我們對該員工發表這樣的言論深表遺憾，該言論決不代表公司的立場。”戴爾沒有忘記在其聲明中稱，“誠信取勝”是公司的行為守則。在戴爾公司的員工行為守則中，對于發表任何有關競爭對手及其產品的評論均有明確和嚴格的規定。

　　商戰之中切莫貶低對手，這是一個原則。我們的一些公司企業往往忘記了這個原則，這次，戴爾似乎也疏忽了。因為在這個“對于發表任何有關競爭對手及其產品的評論均有明確和嚴格的規定”的公司里，Chris的話不能不讓許多中國人想到這是戴爾的一個聲音。

　　戴爾的銷售人員本想用他們的聯想“政府背景說”來打壓聯想，可惜傷人者往往自傷，其銷售人員的話難免會影響聯想在美國的銷售，但戴爾公司的遺憾可能會更大一些。因為僅就在新聞媒體所披露的Chris與客戶之間的電子郵件來看，此類言論不可避免地引起了一些客戶的反感。對于任何一家公司而言，尊重對手是商戰中尤其需要注意做到的。

　　戴爾該不該對聯想出手

　　根據市場研究公司IDC和Gartner分別于今年4月中旬發布的2005年第一季度全球PC市場報告顯示，今年第一季度戴爾繼續把持著全球第一大PC廠商的寶座，PC銷量超過了全行業的平均水平；惠普繼續位居次席，其PC銷量的增幅達到了全行業的平均水平；IBM的增長速度相對緩慢，不過IBM仍然排在全球PC市場第三位。到今年第二季度聯想、IBM交易完成以后，聯想將成為全球第三大PC廠商。

　　美國PC市場疲軟已經是不爭的事實，不過，戴爾在市場上相對未來的聯想還是有著絕對的優勢。同時，戴爾和聯想的銷售模式也不相同，戴爾是直銷與定制相結合的“DELL模式”，聯想走的則主要是“渠道模式”。但二者的短兵相接已是由來已久，且不說銷售上的價格戰，去年年底戴爾就聯想收購IBM的PC業務發表的“并購失敗論”也曾引發兩家舌戰。

　　對于戴爾和聯想目前的形勢，電子商務專家梁春曉形象地稱之為是一場“早產的對抗”。他認為，當聯想和DELL分別成為兩種模式的NO.1之時，才是聯想和DELL的對抗真正到來之時。

　　事件中聯想戴爾的策略

　　此事件的發生對戴爾來說無論是有意的還是無意的，兩家都表現得非常低調，推波助瀾的主要是媒體和網民。

　　聯想公司在30日的聲明過后，繼續保持低調狀態，表明其并不想在這件事上牽扯過多精力。不難分析出，如果借這個機會在國內市場打壓戴爾，可能能起到一定效果，但大度的應對反倒可以為自己在國際市場上加分。

　　戴爾在低調的觀察之后發表了聲明，其主要目的是想努力淡化此事件的后續影響。因為不管聯想怎么辯解，這個“政府背景論”的煙霧已經形成。事到如今，正追求在中國本土化的戴爾表示要嚴肅認真處理發郵件的當事人，更多地無非是想表白公司的“清白”，消除在中國市場上的不良影響，棄車保帥。戴爾的商戰思維仍不容忽視。

　　(木刀)