家電商的買贈機巧

　　直接降價，促銷期過后形成價格剛性，售價再回升就很難被消費者接受，而贈品讓利，就可以有效控制讓利的時間段和產品價格

　　□本報記者 王旗

　　“五一黃金周”最后一天，劉小姐蹣跚走出北京國美電器(行情 論壇)商城的大門， 手里拎著兩只大口袋，里面裝有色拉油、水具禮盒和電飯煲，這些都是她購買“大件家電”的贈品。

　　各大家電賣場中充斥各種生活物資，從鑰匙扣、礦泉水，到空調被、沙灘椅甚至電磁爐、歐姆龍血壓計，林林總總。據不完全統計，空調廠家贈品的種類多達40多種。

　　“今年廠商在贈品投入的力度，比往年提高大約20%�！毙驴瓶照{公司企劃部經理許意強說，“在贈品上做文章，這不僅僅是新科一家的做法，而是行業里的普遍情況�！�

　　跟形形色色的“買贈”相比，往年廠商促銷的殺手锏——價格“直降”，已經退居二位，不再是今年的主打手段。在空調、冰箱等白色家電領域，甚至出現漲價的趨勢。

　　“今年家電廠商的銷售策略發生明顯變化，是受上游原材料價格持續攀升的大勢影響，廠商要獲得足夠的利潤，只能借助價格之外的手段進行營銷�！睒I內分析人士說。

　　在堅挺價格、獲取利潤和消費者的臉色之間，廠商艱難地尋找著平衡點。

　　“在往年，我們‘五一’期間單機價格平均會下降200元到300元，但今年我們最便宜的機器也要賣到1400元，比去年同期上漲了400元左右。”美的空調內部人士介紹。

　　據記者了解，主流空調廠家今年價格大致與此持平，二三線廠家的價格同比也有類似幅度的提升。

　　而另一方面，包括美的、新科、海爾在內的不少廠家都宣稱，五月份截至目前的銷售狀況非常理想。問題是，在漲價和促銷之間，廠商如何尋找平衡點。

　　“我們會根據產品的利潤空間來確定促銷政策。比如，如果是普通的機型，贈品一般在三五十塊錢，如果是附加值比較高的高端變頻機型，就會送價值幾百元的貴重禮品。”新科許意強說，“但是，我們的禮品一般是從廠家批量采購的，所以要比市場價低一些。”

　　之所以選擇貴重贈品，而不是直降讓利的方式，家電廠家也有自己的算盤。

　　“直接降價，促銷期過后形成價格剛性，售價再回升就很難被消費者接受，而贈品讓利，就可以有效控制讓利的時間段和產品價格�！币晃患译姌I圈內人士介紹，“產品悄然小幅漲價的同時，贈送貴重的贈品也可以刺激銷售，用禮品抵沖漲價影響，而令消費者不太察覺�！�

　　實際上，記者在采訪中獲知，從今年“五一”黃金周家電促銷的模式看，除了大量饋贈贈品之外，眾廠商還普遍采取一些不同以往的控制促銷成本的措施。

　　今年“五一”期間，沒有幾家家電廠家的老板休假，在全國各地的賣場，不時出現家電企業高管簽名售機的身影，“老總簽售的機器一般會直降幾百元，但由于簽售往往只有一兩個小時，所以企業不會為這筆直降承擔太大壓力�！币晃恢�情人士透露。另外，廠家今年明顯在控制特價機數量，往年的特價機常常被超量發售，而在今年，只是吸引消費者眼球的噱頭。