中國科技財(cái)富雜志：中國戶外用品十年開疆?dāng)U土

　　——專訪北京三夫戶外用品開發(fā)公司總經(jīng)理張恒

    文 熊靚

　　戶外運(yùn)動(dòng)以一種前衛(wèi)的姿態(tài)出現(xiàn)，穿沖鋒衣、登山鞋、背著旅行包去郊外野營、爬山似乎成為了小資、中產(chǎn)們的時(shí)尚生活。同時(shí)成為他們朋友間的談資，對(duì)戶外運(yùn)動(dòng)不了解或是 沒有親身體驗(yàn)過的均被歸為城市“土鱉”。

　　因此花多少錢為自己置一套戶外運(yùn)動(dòng)的行頭都不會(huì)心疼，也讓投資戶外用品行業(yè)的人們開心不已。美國戶外用品生產(chǎn)商戈?duì)柟�司的最新統(tǒng)計(jì)2004年中國戶外用品的市場規(guī)模已達(dá)七八億元，并預(yù)計(jì)未來中國戶外用品行業(yè)年增長幅度將超過50%。

　　在坊間流傳，中國最大戶外用品店——三夫戶外的一位小股東欲要出賣擁有的5%的股份，市場要價(jià)達(dá)200萬元。流傳歸流傳，戶外用品市場的潛力和巨大的商業(yè)機(jī)會(huì)已經(jīng)顯現(xiàn)。

　　記者帶著對(duì)戶外用品產(chǎn)業(yè)的好奇采訪了北京三夫戶外用品開發(fā)公司總經(jīng)理張恒，這位從超級(jí)戶外運(yùn)動(dòng)發(fā)燒友到擁有中國最大的戶外用品公司的老板，向記者講述了行業(yè)10年發(fā)展點(diǎn)滴歷程。

　　《中國科技財(cái)富》：從95年第一家戶外用品店開始，戶外用品在中國的時(shí)間只有短短的10年，作為較早入行的企業(yè)，您如何想到去投資戶外用品呢？

　　張恒：有兩方面的原因吧，一個(gè)是愛好，87年我進(jìn)入軍校，當(dāng)時(shí)經(jīng)常野外拉練。91年進(jìn)入北大讀書后加入了山鷹社，山鷹社是很早期的民間戶外運(yùn)動(dòng)的雛形，我接觸了戶外運(yùn)動(dòng)的概念，幾乎每個(gè)假期都進(jìn)行戶外旅行。

　　記得上大學(xué)的時(shí)候，使用的戶外用品都是自己胡亂找來的，比如軍用水壺、民用手電筒、水果刀，所有的裝備都非常原始。97年的時(shí)候我做了一次為期三個(gè)月的徒步旅行，去了甘肅、四川、西藏等地，在路上我就發(fā)現(xiàn)一些老外背著大包也在徒步旅行，聊天的過程，他們告訴徒步旅行是一種生活方式，在他們的國家很普遍。這也啟發(fā)了我，將來在中國這種旅行方式也會(huì)產(chǎn)生，而且隨著人們生活水平的提高也會(huì)隨之普及。回到北京以后，很快籌措資金在北大附近開了一個(gè)很小的店。

　　《中國科技財(cái)富》：您覺得當(dāng)時(shí)的市場情況如何？

　　張恒：當(dāng)時(shí)在北京已經(jīng)出現(xiàn)了一、兩家戶外用品店，都是三、四十平米的店面，規(guī)模非常小，沒有任何大公司的投資，全是一些個(gè)人愛好者在做投資。可以說戶外用品市場完全是來自民間的，很多都是從地下室、不像樣的小門面開始的，而后才慢慢發(fā)展成一個(gè)品牌。

　　《中國科技財(cái)富》：你們當(dāng)時(shí)怎么組織貨源呢？

　　張恒：當(dāng)時(shí)的貨源非常少，所有的產(chǎn)品都是東拼西湊。經(jīng)常會(huì)到漁具市場去淘貨，漁具市場有一些夜釣的帳篷、手電等可以在戶外旅游時(shí)候使用。關(guān)于貨源的來路還有一個(gè)典型的例子，德國的背包品牌比格派克相當(dāng)一段時(shí)間都是背包的主流產(chǎn)品，很早就在南京代工生產(chǎn)，得知這一消息后，我們就和中國的代工廠聯(lián)系，從他們那邊拿貨。

　　《中國科技財(cái)富》：不穩(wěn)定的貨源，是不是企業(yè)經(jīng)營的最大麻煩？

　　張恒：是的，現(xiàn)在任何一種產(chǎn)品無論是國際還是國內(nèi)都有很好的品牌，三夫作為渠道商可以根據(jù)客戶不同需求，選擇產(chǎn)品。在以前，國外的品牌要求一次就定5萬美金的貨，我們都是小本經(jīng)營的店面根本就沒有這么多錢。

　　《中國科技財(cái)富》：經(jīng)過了最初的創(chuàng)業(yè)，我們現(xiàn)在看到的是戶外用品市場一片繁榮的景象，同時(shí)也成為了一個(gè)投資熱點(diǎn)，比如三夫最近又在上海開設(shè)了分店。您覺得是怎樣的一些事情讓產(chǎn)業(yè)朝規(guī)模化方向發(fā)展的呢？

　　張恒：在十年前，戶外用品的消費(fèi)群體是一些戶外運(yùn)動(dòng)的發(fā)燒友。而今，戶外運(yùn)動(dòng)已經(jīng)形成了一種生活方式和旅行方式，特別是在大城市。冬季的滑雪、周末的自駕車、背包旅行成為了年青人鐘愛的旅行方式。隨著越來越多的人采取這種旅行方式，很快從一種新興的生活方式變成了一種產(chǎn)業(yè)。產(chǎn)業(yè)的形成也加速了商業(yè)機(jī)會(huì)的產(chǎn)生，也會(huì)使更多的人來關(guān)注。目前在北京品牌商、俱樂部、專營店加在一起有200多家。

　　《中國科技財(cái)富》：品牌商、俱樂部、專營店組成了整個(gè)戶外用品市場，三種形式的發(fā)展是齊頭并進(jìn)還是各具特點(diǎn)？

　　張恒：這由各公司自己定位不同來決定，比如，奧卡索定位成品牌商，專心經(jīng)營品牌。而三夫就是集品牌商、俱樂部、專營店一體的公司，我們很早就開辦了俱樂部，主要目的就是為了推動(dòng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，在97、98年要等顧客上門是非常難的，只有組織活動(dòng)讓顧客參與到戶外運(yùn)動(dòng)中來，告訴他們?cè)趺赐妫�怎么使用帳篷、睡袋。�?8年底開始做俱樂部，培養(yǎng)了很多自己的客戶。三夫的重點(diǎn)是開設(shè)專營店，現(xiàn)在直營店北京有三家，上海一家，通過加盟的方式大大小小的店有8家。

　　《中國科技財(cái)富》：經(jīng)過10年的洗禮，您認(rèn)為2005年的中國戶外用品市場所處哪一個(gè)發(fā)展階段？

　　張恒：整體來講處在起步階段，但是在北京、廣州、深圳等大城市已經(jīng)到了快速成長的階段。也許今年有30家店，可能到明年就有60家店。中小城市的速度和發(fā)展也不可小視，比如保定、包頭等城市。有些城市雖然規(guī)模不是很大，但是很有地域特點(diǎn)，比如，在多山的城市，集中銷售登山的產(chǎn)品，而多水的城市，主要銷售沖浪、漂流的產(chǎn)品。

　　《中國科技財(cái)富》：能不能講講十年發(fā)展中，您認(rèn)為比較有紀(jì)念價(jià)值的事件？

　　張恒：戶外用品市場是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、人們生活的改變的一個(gè)必然結(jié)果。有些事情會(huì)有一些促進(jìn)作用，比如2004年登頂珠峰50周年的紀(jì)念活動(dòng)，通過電視臺(tái)的全程跟蹤報(bào)道，很多不了解戶外運(yùn)動(dòng)的人就開始了解到戶外運(yùn)動(dòng)該穿怎樣的裝備，該如何去體驗(yàn)戶外運(yùn)動(dòng)。

　　《中國科技財(cái)富》：現(xiàn)在越來越多的投資進(jìn)入戶外用品市場，大投資的進(jìn)入會(huì)對(duì)行業(yè)產(chǎn)生什么大投資樣的影響？

　　張恒：大投資有資本的優(yōu)勢，另一個(gè)可能投資商本身就有大零售行業(yè)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)，把這些經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)移到戶外用品領(lǐng)域。現(xiàn)在進(jìn)入的門檻是越來越高，10年前開一家戶外用品店只要幾萬塊，現(xiàn)在幾十萬的投資都是很小的一個(gè)數(shù)目。

　　《中國科技財(cái)富》：據(jù)了解，在歐美國家戶外用品市場占到了運(yùn)動(dòng)用品15%到20%的份額，應(yīng)該是體育用品市場中的一支主力軍，而在中國戶外只占到了體育用品市場的千分之一，僅僅是一個(gè)小得可憐的產(chǎn)業(yè)。為何出現(xiàn)這種產(chǎn)業(yè)發(fā)展不均的情況呢？

　　張恒：我認(rèn)為， 這僅僅是一個(gè)時(shí)間問題。作為體育用品分支的戶外運(yùn)動(dòng)市場在歐美國家的發(fā)展歷史很長，從一個(gè)品牌的起步來說已經(jīng)有一百年的歷史，就大眾化使用的歷史也有三、四十年的時(shí)間。在中國產(chǎn)業(yè)的起步只有十年的時(shí)間，而且是從最原始的小店面經(jīng)營模式發(fā)展起來的，所以產(chǎn)量和產(chǎn)值就無法與國外相比較。

　　時(shí)間問題也是中國民眾對(duì)戶外運(yùn)動(dòng)認(rèn)識(shí)到認(rèn)同到積極參與的一個(gè)過程。由于戶外運(yùn)動(dòng)在中國是個(gè)非常新的產(chǎn)業(yè)，目前公眾的認(rèn)知程度比較低。

　　《中國科技財(cái)富》：戶外用品市場在國外的發(fā)展已經(jīng)有很長的時(shí)間，能不能介紹國外的市場狀況？

　　張恒：在日本、歐洲、美國、韓國等一些發(fā)達(dá)的國家，戶外運(yùn)動(dòng)、旅游已經(jīng)變成了一種生活和休閑的方式。一般的家庭都會(huì)有自己的越野車，帳篷、睡袋等裝備一應(yīng)俱全，不用多考慮開上車就可以到郊外野營、燒烤。分化出來的戶外運(yùn)動(dòng)種類是海陸空均有，海上有沖浪、皮劃艇、獨(dú)木舟等；陸上有攀巖、登山、探洞等；空中有跳傘、熱氣球等。分化的越多，產(chǎn)業(yè)就會(huì)顯得越龐大，經(jīng)營模式也是多樣性，比如，美國的REI公司，在專營店里有各種品牌的不同產(chǎn)品。還有一些專門店經(jīng)營一種或是幾種較少的商品，特別是在歐洲，一家店就是一個(gè)經(jīng)營了多年的品牌，歷史文化氣氛特別濃。

　　《中國科技財(cái)富》：我們何時(shí)才能和國際接軌，趕上他們的發(fā)展速度？

　　張恒：中國戶外用品行業(yè)現(xiàn)階段比國外同期增長的要快多了，給你舉個(gè)例子，美國最專業(yè)戶外用品店REI公司，年銷售額超過8億美元，在美國有70多家連鎖店。而且店的規(guī)模很大，最小的有1千多平米，最大的有7、8千平米。REI公司是在1938年成立的，從1938年到1972年期間僅僅只有一家300平米的店。國內(nèi)最早起步的戶外用品到現(xiàn)在只有十年，不要說300平米的店，1千多平米店已經(jīng)有了。

　　《中國科技財(cái)富》：和國外比較，中國戶外用品市場有特色嗎？

　　張恒：當(dāng)然有，比如以前我們直接拿國外的產(chǎn)品進(jìn)行銷售，歐洲的號(hào)碼很大，我們根據(jù)中國人的特點(diǎn)多定一些小號(hào)和中號(hào)的產(chǎn)品。近一、兩年也有很多國外品牌看到中國的市場前景，針對(duì)亞洲市場生產(chǎn)一些適合的款型和號(hào)碼的產(chǎn)品。

　　《中國科技財(cái)富》：我在一些媒體上看到對(duì)戶外用品產(chǎn)品質(zhì)量問題的報(bào)道，您是如何看待的？

　　張恒：我認(rèn)為質(zhì)量問題是相對(duì)的，整體而言品牌的戶外用品的質(zhì)量還是很好的。前幾年可以說產(chǎn)品的質(zhì)量是良莠不齊，因?yàn)槿藗儗?duì)產(chǎn)品不了解，一些國內(nèi)的劣質(zhì)產(chǎn)品影響了市場。現(xiàn)在產(chǎn)品質(zhì)量只是個(gè)別的問題，一般來講戶外用品，尤其是品牌產(chǎn)品的質(zhì)量比普通產(chǎn)品的質(zhì)量要好很多。比如，使用杜邦公司的庫奈克斯材料、高爾公司的高泰克材料等，都能保證產(chǎn)品的高品質(zhì)。

　　作為品牌商是不敢故意生產(chǎn)劣質(zhì)產(chǎn)品，很多消費(fèi)者沒有選擇正確的購買渠道難免會(huì)買到假貨。

　　《中國科技財(cái)富》：感謝您接受采訪，最后您能不能對(duì)想進(jìn)入戶外用品市場的投資人說說您的忠告。

　　張恒：如果想進(jìn)入，首先定位要準(zhǔn)，產(chǎn)業(yè)都用產(chǎn)業(yè)鏈，如果定位成一個(gè)品牌商，一定要做好產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)；如果是一個(gè)渠道商，包括專營店，一定要做好產(chǎn)品采購和市場的結(jié)合；如果定位成服務(wù)商，比如經(jīng)營俱樂部和戶外用品媒體，就要把握消費(fèi)者的心態(tài)，提供最有用的指導(dǎo)。

　　第二，就是質(zhì)量，這和其他行沒有區(qū)別。包括價(jià)格的質(zhì)量，性價(jià)比是否合理；服務(wù)的質(zhì)量，提供的服務(wù)能否滿足消費(fèi)者的需求。