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文/本刊記者 周一
“沒有和沃爾瑪打過至少五年交道的企業，根本不可能理解買下沃爾瑪對中國制造的意義！”金王集團董事長陳索斌對《中國企業家》雜志表示�！拔沂菍@個問題最有發言權的人！”
“我們終于找到你了”
1998年，創立5年的青島金王集團首次進入沃爾瑪全球采購系統。這一年，陳索斌在金王青島總部的辦公室里會見了來自美國阿肯色州本頓維爾的沃爾瑪高級買手(全球采購員)。見面伊始，后者喜出望外地表示，“我們終于找到你了�！�
此前一年，沃爾瑪的買手在美國看到了金王生產的蠟燭，輾轉從香港貿易公司找到了這個中國代工廠商。經過一番嚴格考核之后，沃爾瑪向金王發出了幾萬美元的訂單，幾年后增至幾百萬美元，到2004年時，金王從沃爾瑪獲得的直接和間接采購額已經接近5000萬美元，超過了金王集團銷售額的30%以上。目前金王已經取代美國排名第一的蠟燭企業，成為沃爾瑪在這個單品里全球最大的供應商。
進入沃爾瑪的渠道不久，金王又相繼獲得了瑞典宜家、法國家樂福、德國麥德龍等零售巨頭的國際訂單，而且還常常接到萬寶路、三星、通用等500強企業總部發來的訂做禮品的大單。目前其96%以上的產品被歐美市場購買。2003年，在接受《中國企業家》采訪時，陳索斌坦言，沃爾瑪為其它國際銷售渠道接納金王起到了強大的示范作用——如果沒有沃爾瑪，金王很難在五年里實現如此大的銷售額。這個“隱形冠軍”式的中國企業現在不僅要經常應付納斯達克證券市場的盛情說服，而且不得不將自己的市場目標從國內第一、亞洲第一，迅速提升至全球第一。
危險的依賴
然而，從2003年開始，陳索斌發現金王和沃爾瑪的合作遇到了最棘手的問題，即如何把沃爾瑪的訂單控制在金王銷售額的30%以下。在他看來，如果沃爾瑪的訂單超出了一家企業銷售額30%的話，“將是一件太過危險的事”。
數年前，在青島，陳索斌親眼目睹一位韓國供應商跪倒在地，懇求沃爾瑪的買手們能夠繼續與他們簽定合約，而后者以極為充分的理由拒絕了。“在沃爾瑪我不可能永遠都是主導者！金王的命運永遠都是極不確定的！”剛剛在4月19日獲得沃爾瑪的“2004年全球最佳供應商”表彰的陳索斌，內心深深的危機感并沒有得到釋放。
2003年初，沃爾瑪將一張6000萬美元的全球采購大單十分殷勤地送到了陳索斌手中，但陳理智地拒絕了其中的一半訂單。他解釋說，那是金王后年(2005年)的目標，否則如此迅猛的增長速度會將金王帶入增長的陷阱。陳索斌內心里其實最為擔心的是過度受控于沃爾瑪。盡管兩年來，陳索斌持續地婉拒了一些沃爾瑪的訂單，但是在2004年，金王通過沃爾瑪的銷售比重還是不可扼制地超出了危險的30%。
陳坦言，沃爾瑪這幾年在全球的增長實在太快了，金王如果也想獲得增長的話，沒有辦法忽略他。兩年來，在陳索斌的調控之下，金王的增長速度保持在50%左右。盡管金王也在努力增加其它零售商包括中小貿易商的銷售比重，但帶動其增長的主要動力無疑還是來自于沃爾瑪。
反控制策略
早在三年前就開始提防30%“危險底線”的陳索斌于是想到了另外的反控制之招：參股其它零售商。據陳索斌透露，目前金王正在與美國某連鎖零售商展開談判。這家企業旗下約有500家連鎖店，在美國具有很強的市場影響力。金王集團欲參股該集團15%左右股權，所需資金約為1000萬美元。由于目前談判尚在進行，陳索斌拒絕透露更多詳情。但陳相信此舉將有助于消弭金王銷售尤其是在美國市場的銷售受制于沃爾瑪的致命危險。
難怪陳索斌會對“買下沃爾瑪”有如此濃厚的興趣。“這是一個偉大的主意，如果可能我愿意不惜一切代價！”陳甚至自告奮勇，如果有人愿意聯合起來收購沃爾瑪的話，“我可以作為代表去談判，貢獻我的一切資源！”
對于“買下沃爾瑪”設想大加贊賞的陳索斌表示，和沃爾頓家族一起坐在談判桌前展開探討完全是有可能的，“肯定要談若干次，談一年、兩年甚至三年……”陳最后總結說，“即使談不成，中國制造業能和沃爾頓家族在一起探討這件事，我覺得就已經邁出了一大步。”
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