雅芳試點模式與零售相似 獎金25%造成人才流失

　　專家：25%獎金比例可能造成人才流失

　　企業：雅芳試點方案與零售業區別不大

　　時報訊 (記者 歐志葵 裴靜怡) 遲遲不見出臺的直銷法，在前天雅芳直銷試點方案細節中終于可尋得一些蹤跡。雅芳的試點方案透露了即將出臺的直銷法的部分核心條例，比如 單層次計酬、獎金比例、保證金額、市場模式等。

　　若直銷法按照雅芳直銷試點方案，那些目前已占直銷行業95%的直銷企業將何去何從？多層直銷是否不在開放之列？對此，時報記者采訪了有關直銷專家和安利等多家著名直銷企業，聽聽他們的說法。

　　專家說法 國家正在研究多層直銷是否開放

　　直銷專家認為，雅芳試點方案是對經有關部門審核出臺后的《直銷管理條例》、《禁止傳銷條例》和《推銷員培訓管理辦法》部分核心條款的詮釋和求證，如2000萬元保證金制度、直銷員的報酬結算25%的空間原則、有店鋪直銷的市場框架建設模式等，其體現了中國政府職能管理部門對未來中國直銷行業市場運營和政府監管的初步思想體系和實踐原則。但業內認為，該方案透露日后直銷法將開放的是單層次直銷。

　　對此，中國直銷傳播網CEO王萬軍卻認為，國家還會繼續發放一些試點牌照，多層次直銷模式的企業亦有可能被選中做“試驗田”。據透露，4月13日，國家經濟發展研究中心召集有關政府部門和安利等企業代表就多層次直銷模式進行研討。此外，眾多多層次直銷企業正在游說政府。直銷研究專家認為，多層次直銷模式開放有松動的跡象。

　　其實，雖然雅芳目前采取的試點模式為單層次，但雅芳對多層次模式也甚感興趣。在昨天的雅芳直銷試點說明會上，雅芳大中華區總裁高壽康表示，如果將來政府允許，雅芳不排除運作“多層次”模式，但會考慮通過產品分線來區分兩種模式相對獨立的運作。

　　25%獎金比例 做單層直銷沒問題

　　雅芳試點方案將執行單層次銷售模式，獎金比率最高上限為25%。但對于雅芳的直銷模式，業內一直質疑也有多層次模式，只不過其多層是有限的層次。若雅芳采用了多層模式，25%的比例是不足以支撐其直銷隊伍的。

　　王萬軍表示，25%做單層次應該是沒什么問題的。如果雅芳直銷員以前的獎金比例高出25%，試點直銷則只有兩種可能：一種是雅芳可采取一些變通方式維護以前業務人員的利益，25%只為應付政府試點要求；另一種是真的遵照政府方案，那樣可能會使業務隊伍利益受到損害，有可能會導致業務隊伍的流失。據他介紹，目前國內有很多處在灰色地帶的直銷公司，這些公司給直銷員的獎金比例大多為40%~60%，在這種情況下，直銷員的業務隊伍可能會流失到別的直銷公司。

　　試點方案 難改現有市場格局

　　據了解，目前云集國內的眾多擁有直銷背景的企業，95%均采取的是多層次直銷模式，現“單層次直銷”獲國家首肯，那么其他直銷企業是否會改變模式靠攏雅芳模式呢？

　　對此，中國直銷業研究資深專家胡遠江認為，雖然25%的獎金比例獲準，國家首肯單層直銷模式，但直銷法的具體方案尚未出臺，試點方案不會在未來2~3個月改變目前中國直銷行業的市場運營格局。

　　但是中國境內的諸多申牌企業都會密切關注雅芳的試點進程與成果，分析其試點過程能折射出來的各種信息，并制定相對應的戰略原則以及戰術方案，而這些方案的付諸實施也將會等到直銷法規完全公示之后。

　　企業反應

    試點模式與普通零售相似

　　安利(中國)有限公司的有關負責人沒有對方案發表意見，但強調關注此方案。日暉公司負責人表示，對雅芳所公布的試點計劃并不感到意外，因為它與跟早前業界盛傳的中國直銷法規草案的內容，尤其是一些關注的熱點幾乎完全相同。他表示，有關的保證金、計酬方式等等，日暉在較早前跟中國政府溝通時已經有所考慮，所以不會覺得這個方案的門檻太高。不過他表示，方案中25%的薪酬比例跟國外同業相比確實偏低。一些直銷企業則認為：試點模式完全是單層次的，跟普通零售業態區別不大。

　　不會影響企業的整體戰略

　　2000萬元保證金制度、25%的薪酬比例、店鋪直銷的模式這些規定，對密切關注著的眾多直銷企業又會帶來怎樣的影響呢？日暉負責人表示，該方案只是企業試點，不會對企業現在的市場戰略造成影響。“我們會根據政府最終出來的規范來調整我們的市場制度、營銷模式。多層次還是專賣店，我們主要是看國家規定操作。”

　　中小企業面臨調整

　　國內一些小型的直銷企業表示，國家很可能以雅芳的直銷模式為藍本制定具體的直銷方法，這也意味著國內小直銷企業幾年來剛剛形成的經營結構再次面臨調整，甚至可能在這次轉型中消失。即使不存在單層次和多層次的銷售模式之爭，僅僅針對這個提成比例，大部分的直銷企業也需要進行適合的模式調整，這一點對采用多層次模式的直銷企業尤其明顯。