安利十年失意中國 削足適履臨門惜別首個試點

　　信報記者 李星辰 報道 張秀良 攝影

　　安利失意雅芳后來居上

　　4月12日下午，解放碑某茶樓。幾個直銷業的朋友在一起閑聊。話題的起因是雅芳拿到中國第一塊直銷試點牌照。

　　一個在中國從事了10年安利直銷工作的湯先生告訴周圍的朋友：“一轉眼安利進入中國已經10年有余，在這10年中安利一直在中國直銷行業中占據主導的地位，但是臨門一腳卻讓人大跌眼鏡。”

　　換句話講，在中國，安利在直銷班一直是這個班最有影響力好學生，但是高考快要臨近的時候，他的摸底成績卻出奇的差。這讓他周圍的人們不感到焦慮，因為高考就要臨近了。

　　湯先生說這話的時候，眼里充滿了落寞。這并不是說每一次安利都應該得第一，但是這次一個叫雅芳的學生先拿到試點牌照確實讓安利人有些意外。

　　這種意外首先源于安利直銷人的優越感，問題的關鍵在于中國的18萬安利人和關注直銷的社會各界已經形成定式，中國的直銷市場一直是安利在主導。每一次，安利的全球總裁在中國各地，都會受到當地經政兩界的熱情接待，這并不只是一種熱情和好客，它折射出來的本質意義是安利在中國公關的成功。

　　也就在4月12日商務部重申，雅芳公司進行直銷試點是經過國務院批準的。正著手在北京、天津和廣東進行直銷試點雅芳的雅芳成為直銷業關注的焦點。

　　有消息稱，雅芳北京、天津和廣東成進行直銷試點后，雅芳通知了他所有的客戶可以直接到雅芳拿貨，店員也同時成為直銷員，不用再通過專賣店，這導致專賣店客戶幾乎全部流失、專賣店形同虛設，甚至還發生店員自己直接利用原來的專賣店與客戶做直銷，引起雅芳經銷商不滿，要求退貨。

　　在直銷法即將出臺的前夜，任何一個變化都足以讓整個直銷行業繃緊神經。

　　就在這一天，面對媒體，安利和雅芳在重慶的分支機構都表現得相當低調，一切正常，總部沒有什么最新的消息可以披露。但是從和記者接觸的兩家直銷企業員工的眼神中，記者發現他們的世界并不平靜，他們充滿著期盼。

　　同樣是4月12日，商務部官員首次公開認可雅芳店鋪加推銷員的形式。業內專家分析稱，如果說之前業內尚對政策向雅芳模式傾斜心存疑慮，商務部的公開表態則意味著店鋪加推銷員的典型雅芳模式將會和出臺后的法規比較接近。

　　在進入中國10年后，安利在市場獲得巨大成功的同時，可能不得不面臨再次轉型的隱痛。達到法規所要求的開店數目，顯然是安利最基本的目標。眼下，安利在中國僅有150家店鋪。據悉，為配合直銷法，安利正在加緊擴張店鋪，在即將頒布的直銷法中，明確規定直銷企業必須在每個省市設立10個以上的店鋪。

　　一個更大的變化也將在安利引起震蕩，一直以來安利不斷游說政府提高用于銷售人員的傭金比例，但政府不為所動依然敲定在25%。資料顯示，安利普通直銷人員的總獎金比例為其凈營業額的21%，領導獎金為4%，紅寶石獎金2%，明珠獎金1%，上述為月結獎金，另外還有年度獎金翡翠獎金0.25%，鉆石獎金0.25%，執行專才鉆石獎金0.25%，總共占其凈營業額的28.75%；另外安利還有其他一些方式對直銷人員進行獎勵，即總計營業額中的不超過40%用于網絡。而20%用于批發(店鋪)層面。這意味著，即使25%僅為直銷人員酬勞，安利也須調整現有比例，收縮網絡。

　　沒有了高額傭金支撐，安利所面臨的不利局面可見一斑。

　　十年削足適履

　　實際上誰也無法否認10年來安利在中國的成功。

　　有數據為證，2004年，安利(中國)的銷售額達170億人民幣，約占安利全球銷售總額的1/3。安利在中國2.2億美元的投資，造就了廣州開發區14萬平方米的工廠、22條生產線、160余種產品、150家直銷店鋪，4500員工和18萬銷售代表，這些銷售代表的平均月收入是1700元。從1998年3億至2004年度170億的營業額，從1995年一條至2005年27條的生產線，從1995年5種至2005年160多種的產品，從1995年5.8萬平方米至2005年14.1萬平方米的廠房面積，從1995年的480名至2005年4500名的員工。

　　除了數字，還有光環，在《財富》(中文版)2003年“最受贊賞的外商投資企業”排名中，安利(中國)位列綜合評價最佳第27位，比2002年上升10位一份調查顯示，目前安利在中國的知名度由2002年12月的93%提高到97%，美譽度保持在74%；公司給人的最深刻印象包括：國際性大公司，生產高檔產品，是值得信賴的公司，使用安利的產品可以提高生活質量。

　　安利在中國不斷的削足適履，以適應中國的國情。

　　重慶最早從事安利產品銷售的蔣仙鳳老師曾經在不同的場合講起她最初從事安利事業的情況。從山城鐘表廠出來后，蔣女士在廣州認識了安利，隨后只身一人回到重慶開辟市場，甚至連自己的先生都對她從事的安利事業不理解和支持。她每一次進貨，都必須到廣州去，而為了聽一堂培訓課，她經常從重慶飛到香港。其中的艱難，只有她自己知道。

　　實際上，幾乎每一個在安利干上十年的人，都會有和蔣老師同樣的經歷。

　　而就整個公司而言，安利最初進入中國時，她的力量和今天的安利根本沒有辦法相比。在這10年里，作為全球最大的直銷公司之一，安利在中國市場上所歷經的坎坷，相信比任何一家來華投資的大型跨國企業都要多：

　　開業僅半年，就遇上了中國政府對直銷行業的第一次整頓，安利不得不停止吸收新的營銷人員，大批營銷人員離開安利，剛剛完善的銷售網絡受到重挫；

　　開業第三年，北京、廣州等地有人濫用其“無條件退貨”保障制度，從消費者手里回收安利產品的空瓶子，帶上偽造的購貨單據，拿回經銷處要求退貨，賺取雙重利潤，令安利因此每月損失近百萬元；

　　1998年4月21日，國務院下達傳銷禁令，對于中國境內所有以傳銷方式進行銷售的公司全部進行停業整頓，禁止傳銷。原因是不少不法分子以直銷為幌子搞“老鼠會”傳銷，以高額回報為誘餌拉人入會，再靠新人的“入會費”作為暴利的來源。

　　由于當時中國的法律沒有對直銷、傳銷和“老鼠會”騙術作出明確的界定，因此安利(中國)當時被迫停業。當時，安利員工接到的所有電話都是兩句話：安利是不是要走了，安利打算怎么辦。

　　隨后，安利又面臨了新一波的退貨風潮。

　　此時，安利每月虧損2000-3000萬元，裁員接近50%，年營業額從15億元急降至3億元；

　　在國務院全面禁止傳銷活動的通知下發后的1998年5月，國務委員吳儀接見以安利為首的外資直銷公司代表，聽取建議，商討出路。同年6月18日，由外經貿部、國家工商局和原內貿局聯合下發《關于外商投資傳銷企業轉變銷售方式有關問題的通知》。這份具有法規效力的文件使安利有了歷史性的轉變。7月，安利(中國)轉型方案獲得批準，從而獲得在中國開展業務的合法身份。

　　2002年年初，鑒于傳銷再燃，中國國家工商總局、國家經貿委、外經貿部三個部門再度聯合下發《關于＜關于外商投資傳銷企業轉變銷售方式有關問題的通知＞執行中有關問題的規定》(“31號文”)。面對著再一次掀起的針對非法傳銷的整頓市場經濟秩序嚴打浪潮，安利決定“變被動為主動”。1月3日，一個包括暫停接受新推銷員加入、重新核查推銷員身份、禁止跨區銷售、限制開會等9項內容的“整風”通知，很快傳遍了安利(中國)13萬營銷大軍。通過這一被黃德蔭稱為“安利(中國)公司開業7年以來力度最大、規模最大的內部整頓”的舉動，安利的轉型工作終于塵埃落定。

　　事實上，正是與政府主動而且不遺余力的溝通，才幫助安利走出政府禁令的困境。據統計，安利進入中國以后，為適應中國國情，主動進行了“五次停頓”、“六次整改”。

　　經常溝通、溝通時透明度要高并要體現公司誠意。是安利在中國成功的一條基本的經驗，安利(中國)一權威發言人指出。從1997年開始，安利就主動向管理部門定期匯報公司的運作情況，這種匯報不僅是口頭上的匯報，還有書面的登記匯報。這一工作已經堅持了6年多，并得到了政府方面的正面反應。

　　在2002年前后，安利公司和中國政府的關系進入了蜜月期。不僅如此，安利公司在中國的直銷立法上還說服了有關部門，獲得了向政府部門提供直銷立法草案的資格。

　　但最近兩年來，不斷涌現出一些不利于安利公司的消息。特別是今年年初，安利(中國)日用品有限公司，安利法律事務總監、大中華區對外事務首席代表兼總監何凱立的去職后，對安利公司不利的消息更是一個接著一個。

　　有知情人士稱，十家外資轉型的直銷企業，特別是安利公司一直不希望更多的企業進入直銷領域；但在去年9月廈門直銷法規座談會上，商務部卻允許了國內外22家企業參加會議，當時一度傳出政府此舉是為了完全放開直銷行業。之后的會議內容，更是讓安利不滿，特別是新法規中對直銷人員獎金比例做出的嚴格限制。

　　安利十年削足適履，但是她的轉型沒有雅芳徹底，這是安利失意中國的最主要原因。

　　模式之爭誰是贏家

　　中國即將出臺的直銷法采用怎樣的模式，是各種力量最終博弈的結果。

　　作為政府，它首先應該考慮的是整個直銷行業的發展和社會的穩定，因此，直銷立法必須在重視行業的本質和發展規律的前提下，厘定既有利于社會穩定，又有利于市場繁榮，同時還有利于促進行業健康發展的經營模式。就立法而言，它的主要職責是通過法律界定，直銷模式的合法與非法。

　　盡管美國安利公司在國外市場采用的直銷是多層次模式，雅芳公司則采用的是單層次直銷模式。在之前，安利(中國)公司曾多次向中國政府力推多層次模式。但是這并是不說這兩種模式有什么優劣之別。

　　安利公司一發言人也在不久前宣稱，實際上，直銷立法也根本不是單、多層次之爭，更不是雅芳模式和安利模式之爭，而是采用符合中國國情的一種直銷模式。但是有一個問題比較關鍵，那就是政府部門在監管的同時必須給行業發展一個健康有序的發展空間，每個人都有夢想，企業也有。

　　安利確實正在經歷短暫的失意，但是安利和所有的直銷企業一樣，期望一種多贏的局面。