安利中國(guó)十年?duì)幾h

　　本報(bào)記者 劉世昕

　　“歡迎大家來(lái)到充滿(mǎn)爭(zhēng)議的安利世界。”安利的創(chuàng)始人之一理查·狄維士常常會(huì)用這句話(huà)作為他在全球演講的開(kāi)場(chǎng)白。同樣，安利在中國(guó)發(fā)展的十年也是充滿(mǎn)了爭(zhēng)議。

　　4月3日晚，進(jìn)出北京飯店的客人都驚奇地發(fā)現(xiàn)飯店外面聚集了黑壓壓的人群，每個(gè)人 的臉上都寫(xiě)滿(mǎn)了期盼，就像狂熱的追星族在等候他們的偶像。

　　“他們?cè)诘日l(shuí)，是成龍來(lái)了嗎？”一位美國(guó)客人不解地問(wèn)服務(wù)生。得到的答復(fù)是他們?cè)诘劝怖�的�?chuàng)始人之一———理查·狄維士，這位78歲的老人來(lái)中國(guó)參加安利進(jìn)入中國(guó)十周年的系列慶典，他將在北京、上海、廣州三地發(fā)表演講。

　　美國(guó)客人更加迷惑了，中國(guó)難道有很多安利的追隨者嗎？

　　安利中國(guó)公司提供的數(shù)據(jù)是，安利在中國(guó)活躍的銷(xiāo)售人員有18萬(wàn)人。而此次能拿到入場(chǎng)券進(jìn)入三地會(huì)場(chǎng)聽(tīng)老狄維士演講的安利營(yíng)銷(xiāo)人員并不多，所以每到一地，都會(huì)有很多人沒(méi)有入場(chǎng)券，但又把老狄維士奉為“直銷(xiāo)鼻祖”的銷(xiāo)售人員在場(chǎng)外狂熱地等待。

　　就像很多人不解并躲避著安利熱情的營(yíng)銷(xiāo)員一樣，相當(dāng)多的人會(huì)覺(jué)得安利營(yíng)銷(xiāo)員癡迷的“追星”行為不可理喻。

　　癡迷也好，不可理喻也罷，爭(zhēng)議中行進(jìn)的安利中國(guó)已經(jīng)成為安利在海外最大的市場(chǎng)。創(chuàng)始人老狄維士雖然身體欠佳，但依然從大洋那邊飛來(lái)為安利中國(guó)捧場(chǎng)。

　　什么是安利的核心競(jìng)爭(zhēng)力，文化、產(chǎn)品還是直銷(xiāo)手段

　　2003財(cái)年，安利(中國(guó))的銷(xiāo)售額是80億元人民幣，這一數(shù)字使中國(guó)一躍成為安利在海外最大的市場(chǎng)。同時(shí)，總占地近10萬(wàn)平方米的安利廣州生產(chǎn)基地，也成為安利海外第一大生產(chǎn)基地，最高年產(chǎn)值可達(dá)100億元人民幣。而當(dāng)初和安利一起以傳銷(xiāo)方式進(jìn)入中國(guó)的一些企業(yè)，同期銷(xiāo)售額只有20億元。

　　有人說(shuō)，安利能在中國(guó)高速發(fā)展應(yīng)該歸功于其“削足適履”的轉(zhuǎn)型。

　　1998年4月21日，為了打擊金字塔式傳銷(xiāo)，國(guó)務(wù)院出臺(tái)了《關(guān)于禁止傳銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的通知》。緊接著，國(guó)家工商局頒發(fā)《關(guān)于外商投資傳銷(xiāo)企業(yè)轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售方式有關(guān)問(wèn)題的通知》，規(guī)定對(duì)外商投資傳銷(xiāo)企業(yè)必須轉(zhuǎn)為店鋪經(jīng)營(yíng)。

　　當(dāng)時(shí)安利有兩種選擇，一種是完全轉(zhuǎn)為店鋪經(jīng)營(yíng)，另一種是店鋪“＋”雇用推銷(xiāo)員。安利選擇了后者。

　　“店鋪‘＋’雇用推銷(xiāo)員要比完全轉(zhuǎn)為店鋪經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)型方式更具挑戰(zhàn)性。”安利中國(guó)的一位員工回憶說(shuō)，1998年安利的銷(xiāo)售額從1997財(cái)年的15億元人民幣跌落到3.2億元人民幣。為什么會(huì)選擇更難走的一條路？安利中國(guó)的解釋是，全部轉(zhuǎn)為店鋪經(jīng)營(yíng)，當(dāng)時(shí)已有的龐大的銷(xiāo)售隊(duì)伍怎么辦？

　　而5年之后，安利領(lǐng)先于其他轉(zhuǎn)型企業(yè)的業(yè)績(jī)證明，由于采用店鋪“＋”雇用推銷(xiāo)員的模式，安利在中國(guó)以最小的代價(jià)，保留了自己最核心的能力。

　　盡管營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的研究人員認(rèn)為，安利中國(guó)的擴(kuò)展與直銷(xiāo)的模式相關(guān)，盡管人們?cè)诒г拱怖�產(chǎn)品的特點(diǎn)之一就是一個(gè)“貴”字，但老狄維士和他的兒子、安利公司全球總裁德·狄維士在接受記者專(zhuān)訪時(shí)都表示，安利的核心競(jìng)爭(zhēng)力不僅是直銷(xiāo)的手段，還有產(chǎn)品的質(zhì)量和安利幾十年來(lái)發(fā)展的公司文化。

　　安利：反感還是贊同

　　提起安利，很多人能想到的就是“是不是要讓我買(mǎi)產(chǎn)品，是不是要拉我加入”。連直銷(xiāo)人員的過(guò)分熱情，也成了一些人反感安利的因素。

　　安利大中華區(qū)人力資源總監(jiān)張玉珠說(shuō)，最嚴(yán)重的時(shí)候，就連安利公司的一些員工家屬都對(duì)公司有信任危機(jī)。

　　這種不信任或許與外界環(huán)境有關(guān)。據(jù)有關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì)，2000年底，全國(guó)各地發(fā)生各種利用非法傳銷(xiāo)、變相傳銷(xiāo)進(jìn)行違法犯罪活動(dòng)的案件近500起，參加各種非法傳銷(xiāo)的人員達(dá)數(shù)百萬(wàn)人次，非法經(jīng)營(yíng)額達(dá)近百億元。2001年，我國(guó)共查處非法傳銷(xiāo)案件2400多件，取締傳銷(xiāo)窩點(diǎn)2500多個(gè)。

　　有人指責(zé)說(shuō)，一些傳銷(xiāo)機(jī)構(gòu)打著模仿安利模式的旗號(hào)，結(jié)果使很多普通人利益受損，尤其下層的人輸?shù)煤軕K。

　　面對(duì)類(lèi)似的問(wèn)題，理查·狄維士說(shuō)，那些事情出現(xiàn)的關(guān)鍵問(wèn)題是他們所采用的業(yè)務(wù)計(jì)劃其實(shí)就是在欺騙。安利不會(huì)出現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員貨品大量積壓銷(xiāo)售不掉的情況，他們可以把貨退回公司。在安利，如果一個(gè)人無(wú)能力出售，公司是不會(huì)讓他進(jìn)很多貨的。

　　在國(guó)外，安利與銷(xiāo)售代表僅僅是合作伙伴關(guān)系；但在中國(guó)，法規(guī)要求安利與銷(xiāo)售代表要么是雇傭關(guān)系，要么是更加緊密的合作關(guān)系。安利不僅要對(duì)銷(xiāo)售代表的言行負(fù)責(zé)，還要負(fù)責(zé)他們的培訓(xùn)———這更像一種上下級(jí)的管理關(guān)系。

　　安利還舉出例子說(shuō)，一個(gè)口才很好的銷(xiāo)售代表經(jīng)常獨(dú)立舉辦1000多人的收費(fèi)安利培訓(xùn)課程，盡管這對(duì)快速拓展安利的銷(xiāo)售有好處，但違反了國(guó)家直銷(xiāo)管理法規(guī)對(duì)直銷(xiāo)行業(yè)培訓(xùn)和會(huì)議人數(shù)的限制。安利知道后即要求他停止違規(guī)行為，最后還是把這個(gè)業(yè)績(jī)出眾的銷(xiāo)售代表開(kāi)除了。

　　安利提供了一組數(shù)字：在2002年9月到2003年8月的一個(gè)財(cái)年里，共查處各類(lèi)違規(guī)行為1649起，共處分營(yíng)銷(xiāo)人員2317人，其中被取消營(yíng)銷(xiāo)人員資格的有509人。安利希望以這樣的數(shù)字說(shuō)明，它在盡力遵守國(guó)家的法規(guī)。

　　進(jìn)入安利就一定能“車(chē)房俱備”

　　很多人進(jìn)入安利都受到這種理念的影響：“安利是一個(gè)起點(diǎn)很低的個(gè)人事業(yè)，只要努力就有更大的收獲。”只要參加過(guò)安利培訓(xùn)的人都知道，培訓(xùn)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)就是有成功的安利營(yíng)銷(xiāo)人員展示車(chē)房俱備的舒適生活，到國(guó)外著名旅游勝地研討的經(jīng)歷。

　　每個(gè)人都會(huì)有這樣的成功嗎？

　　有研究人員算了一筆賬，如果安利中國(guó)一年銷(xiāo)售額是100億元，有18萬(wàn)名活躍的營(yíng)銷(xiāo)人員，按照安利的相關(guān)提成標(biāo)準(zhǔn)，每人每月的收入只有幾百元。這種算法被安利認(rèn)為非常不科學(xué)，安利的算法是大概每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的月收入在1700元左右。因?yàn)槿グ怖�店鋪買(mǎi)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)人員，有相當(dāng)一部分產(chǎn)品是自用，那部分產(chǎn)品是不產(chǎn)生銷(xiāo)售收入的，所以不能簡(jiǎn)單地用銷(xiāo)售額除以營(yíng)銷(xiāo)人員的人數(shù)得出的數(shù)值作為安利銷(xiāo)售人員的平均收入。

　　2004年5月安利中國(guó)公司總裁黃德蔭在參加《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》和中山大學(xué)管理學(xué)院舉辦的CEO論壇時(shí)，談到了安利銷(xiāo)售人員的收入情況。他說(shuō)，(安利)銷(xiāo)售隊(duì)伍的人員架構(gòu)和收入取得與傳統(tǒng)外資企業(yè)沒(méi)有太大的差別。90%的簽約推銷(xiāo)員平均收入每個(gè)月約是1000元人民幣，9%的大概是5000～3萬(wàn)元之間，大概1%是3萬(wàn)元以上。

　　這些數(shù)字都說(shuō)明，沒(méi)有人能隨隨便便成功。因而在安利的文化宣傳中一再?gòu)?qiáng)調(diào)“我們的事業(yè)需要勤奮的勞動(dòng)”。

　　安利公司全球總裁德·狄維士告誡那些想進(jìn)入安利營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的青年人說(shuō)，應(yīng)該確立一個(gè)為什么加入安利的目標(biāo)，是為了補(bǔ)貼家用還是賺取一次旅游的費(fèi)用，因?yàn)槟繕?biāo)不同，付出的努力也不一樣。和他的父親一樣，德·狄維士也認(rèn)為，雖然安利給每個(gè)人一個(gè)平等起步的機(jī)會(huì)，但機(jī)遇是不會(huì)垂青那些不愿意辛勤工作的人。

　　老狄維士對(duì)記者說(shuō)，確實(shí)有些人通過(guò)直銷(xiāo)獲得了經(jīng)濟(jì)上的成功，但他一直很難描述具備哪些素質(zhì)就能在直銷(xiāo)當(dāng)中獲得成功。他說(shuō)，他在直銷(xiāo)行業(yè)里做了55年了，有的人一開(kāi)始根本不相信他們會(huì)成功，但他們最終卻成功了。是他們有決心有毅力去改善去提高自己。有些人很聰明，但很懶惰，他們認(rèn)為憑耍嘴皮就能獲得成功。在中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)人員中也有這樣的人。