華為：3G制造者

　　第四篇：

　　參加CeBIT這種大型國際產業展會、開拓銷售渠道，是中國企業進入國際市場的重要手段

　　文 | 余力 發自漢諾威

　　在眾多國內IT巨頭缺席CeBIT的情況下，華為公司在本屆展會的中國參展企業中還是比較引人注目的。華為的展臺面積為346平方米，還搭建了一個二樓平臺供客戶洽談和媒體采訪用。一樓展臺前金發碧眼的展示小姐身著火紅旗袍迎來送往，這頗符合華為“本色中國，放眼全球”的企業定位。

　　會展策略：產品，形式，溝通

　　作為全球IT業界最具影響力的專業展會，CeBIT無疑是華為年度工作計劃上的固定項目。

　　成立于1988年的華為公司經過17年的苦心經營，尤其是2000年后在海外市場的拓展，作為一家中國公司在國際IT業界已經有不小的名氣。雖然，華為在2004年度國際寬帶市場緊隨阿爾卡特排名第二，光纖網絡在朗訊之后排名第二，交換機排名第一，但作為一個以技術為主的公司，并沒有很多產品與消費者直接見面。這也使外界對華為總有一絲神秘感。

　　華為本身在公關上是極下苦功的，且不說華為經常邀請國外客戶和專業人士參觀華為的所謂“新絲綢之路”(香港、深圳、北京、上海)，華為每年參加的國際性展會總在20個以上。據華為營銷部副總經理胡勇透露，“投入至少超過了一個億。”

　　CeBIT2005對華為來說是成績卓著的。展會期間，華為在新聞發布會上公布了與德國網絡服務供應商IZB的合作計劃，次日又向外界透露，將與德國運營商QSC合作承建德國最大的NGN網絡。IZB和華為德國分部同在慕尼黑，主要為德國Sparkassen 銀行集團提供全方位IT通訊服務，而后一項合作可以挖掘的潛力更大。據華為德國分部工作人員對《全球財經觀察》表示，該網絡將于2005年5月建成。

　　參加CeBIT這種大型國際產業展會、開拓銷售渠道，是中國企業進入國際市場的重要手段。華為對此已經諳熟于胸。華為運用的策略是：首先是產品技術含量，再就是追求形式完美，第三是強調和客戶的充分溝通。不過，令人遺憾的是，今年參展的241家中國內地企業中，能夠較好地做到這三點的還不是很多。

　　中國印記的3G和UMTS

　　和以往不同的是，本屆CeBIT展會上華為首次以3G無線終端產品生產商的身份參展，這也是中國3G終端產品首次在CeBIT展會上亮相。

　　歐美企業素來憑借其在3G手機等領域擁有核心技術的優勢領先于后起的中國內地企業，但中國內地公司在本屆CeBIT的異軍突起，讓輕視中國企業的歐美廠商大跌眼鏡。

　　華為展臺的工作人員對《全球財經觀察》介紹說，華為此次所攜參展的移動通訊3G終端產品覆蓋WCDMA、GSM、CDMA三種制式，包括了手機、數據卡等多種產品形態。華為3G終端產品尤其引人注目，除了已發布的三款WCDMA終端產品以外，華為此次還展示了其計劃推出的幾款WCDMA概念的新機型。展會上華為還通過現場演示車進行通用移動通信系統(UMTS)的業務演示，同時展示的HSDPA高速數據業務，速率達到14Mbps，目前在業界暫時居領先地位。

　　除了移動通訊3G產品，本屆CeBIT上，華為還帶來了包括triple play、NGN、光網絡、數據通信、電信增值業務和全方位端到端的電信設備以及解決方案。這吸引了眾多的歐洲本地電信運營商客戶前來參觀。

　　隨著無線電通訊和互聯網的界限進一步消融，歐美許多大中型企業為降低開銷，購買NGN網絡設備、使用VoIP技術的免費電話已經是公開的秘密。華為能夠與QSC結成戰略合作伙伴，可以說是華為在西歐發達國家市場取得的又一次重大突破。華為的常務副總裁鄭寶用數次對外表示，要通過加強與國際電信設備大廠商的合作，在未來幾年內增強華為在海外發達國家的市場影響力。

　　CeBIT2005的一個焦點就是UMTS技術。而以華為為代表的中國企業在這領域也有了突破。截至目前，華為在全球的UMTS商用合同數量已達10個。更重要的是，華為UMTS技術已在歐美獲得承認，并得到越來越多運營商的青睞。華為公司UMTS產品行銷總裁余承東在德國接受媒體采訪時說，2005年，華為會在無線領域發起全面沖擊，去爭取應有的市場地位。

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