人力資本：聯(lián)想收購IBM 世紀收購談判內幕揭秘

    口述/黃云龍 撰文/李平

　　編者按：黃云龍是聯(lián)想客戶服務管理支持部業(yè)務拓展總監(jiān)。他2003年初加入聯(lián)想，此前在IBM中國PCD部門(個人電腦事業(yè)部)有8年的工作經驗。作為10000名聯(lián)想人中惟一一位來自IBM 個人電腦事業(yè)部的員工，他不僅全程參加了2004年末的那場世紀大收購的談判，而且他所領導的服務組的工作受到了談判領導小組的充分肯定。對于那場歷時近一年的收購談判 過程，他記憶猶新……

　　驚天大新聞

　　雖然我的心中藏有一個“驚天大秘密”，雖然我很想把我心中的喜悅與他們分享，但因為紀律要求，我一個字也不能透露給他們。

　　飛機穿過厚厚的云層，翱翔在太平洋上空。我們來自聯(lián)想的十來人的談判隊伍正在前往美國羅利(位于美國北卡羅來納州)的IBM PCD(個人電腦事業(yè)部)總部的途中。這已經是2004年的夏天了，談判已經進入實質階段，對于聯(lián)想的談判小組成員而言，最初的狂喜、驚愕、惶恐、迷惑、忙亂統(tǒng)統(tǒng)都已經過去，我們只有一個目的——認真細致地做好每一項手頭的工作，保證盡職調查注①的準確性。

　　我清楚地記得談判小組的第一次全體會議在2004年2月。

　　那是春節(jié)過后不久的一天，我突然接到一份很正式的會議通知，讓我去總部三樓會議室開會。那是位于聯(lián)想大廈三樓的一個規(guī)格最高的會議室，平常楊元慶和VP們開會多是用這個會議室，會議室大概能容納50多人，設備很齊全。為了對會議內容有所準備，我給老板打電話，問是什么會，老板不告訴我，很神秘的樣子。

　　當我進去時，會議室已經有了一些人，后來又進來了很多人，我來聯(lián)想時間不長，很多人都不太認識，后來知道是談判項目組成員，都是各相關部門的總經理或負責人。我們都坐定后，副總裁喬松進來了。他開始介紹項目情況，說是IBM通過美林向聯(lián)想提出了出賣PC業(yè)務的意向計劃。兩年前IBM也找過聯(lián)想，但當時聯(lián)想覺得不成熟，沒有接受，但現(xiàn)在情況發(fā)生了變化，聯(lián)想戰(zhàn)略發(fā)生調整，全力進入PC領域。喬松說：“如果收購成功，這將是中國企業(yè)有史以來最大金額的一筆收購案了。在座每一個人都是這個過程的見證人，是很榮幸的。”

　　然后我們每個人先介紹一下自己，彼此認識。輪到我時，我還沒開口，喬松說：“我知道，你是客戶服務部的黃云龍，就是從IBM PCD過來的。看來，全聯(lián)想上萬人中你是最有先見之明的人。”大家都會心地笑了。聯(lián)想發(fā)展過程中，從HP、諾基亞、殼牌，甚至從IBM等外企引進了不少人才，但是從IBM PCD部門過來的，我是惟一的一個。

　　聽了喬松的介紹，我的心中五味俱全，既驚又喜。喜的是我怎么走得這么準，驚的是工作了8年的老東家，這么快就給賣了，而且賣給新東家！后來有一些知道消息的朋友、同事(包括原來IBM的同事)說我有“未卜先知”的本能，是不是預先得到了某些“小道消息”？“未卜先知”當然說不上，但是事實的發(fā)展，說明我當時的一些判斷還是比較準確的。

　　我是2003年3月被獵頭從IBM挖到聯(lián)想來的。當時之所以離開IBM，應該說也是因為“嗅到了一些味道”，察覺到了公司發(fā)生的一些變化：2001年3月，IBM個人電腦事業(yè)部改名，正式啟用新的英文名稱——IBM Personal Computing Division(簡稱IBM PCD)，原英文名稱IBM Personal System Group(簡稱IBM PSG)停止使用，同時把原來PSG業(yè)務中贏利的x-series服務器部門和虧損的PCD部門進行了拆分；在2001年、2002年的兩年間，IBM把全球的6家工廠賣掉了大部分，只留下了在深圳的IIPC(長城國際信息產品(深圳)有限公司)，同時還保留了在美洲和歐洲的各一家工廠，它們主要是把深圳工廠生產的零散的shell(不含硬盤、CPU和芯片的外殼)在當?shù)匕纯蛻粜枰�進行個性化組裝；第三個大的舉動是在2002年，IBM在全球統(tǒng)一了PC機的品牌，所有產品變?yōu)楹谏�，所有的型號都叫“THINK”系列，筆記本是ThinkPad，臺式機叫ThinkCenter等等。有人認為說這是IBM要重振PC業(yè)務了，但我認為這是打包銷售之前的包裝。所以，從那時起，我知道IBM遲早會把PC處理的。我萌生去意了。

　　我在IBM PCD的工作主要是負責中國區(qū)售后服務的管理，包括服務策略、服務運作、成本管理、客戶滿意度和服務流程管理等工作。當聯(lián)想從“貿易”的聯(lián)想、“高科技”的聯(lián)想轉向“服務”的聯(lián)想時，他們急需熟悉服務流程的業(yè)務人才，他們委托獵頭找到了我，我于是在2003年3月正式加入聯(lián)想。

　　聯(lián)想和IBM最早是在2003年10月開始接觸，談判組正式成立是在2004年2月。在聯(lián)想內部，談判項目組又分成七八個小組，有財務組、HR組、銷售組、市場組、研發(fā)組、法律事務組、服務組等等。我被任命為服務組的LEADER，全力以赴參與收購談判，負責服務方面的盡職調查、全球服務戰(zhàn)略規(guī)劃、商務談判條款制訂、合同談判等。聯(lián)想做過很多次的“買賣交易”，但這次的保密工作做得最嚴格。談判組的每個成員都簽訂保密協(xié)議，不能對外透露一個字，包括向你的老板(如果他不是談判組成員)，你的家人等。談判工作需要頻繁地海外出差，當時家人常常問我為什么這樣頻繁地出國。在參與談判的這幾個月里，周圍的朋友和同事也感覺到了，好像有些什么不尋常的事情發(fā)生，來向我求證，雖然我的心中藏有一個“驚天大秘密”，雖然我也很想把我心中的喜悅與他們分享，但因為紀律要求，我一個字也不能透露給他們。

　　艱苦的盡職調查

　　經過和IBM無數(shù)次的磋商、爭論以及相互妥協(xié)，雙方基本達成對未來業(yè)務整體思路和關鍵條款的共識，這些條款成為聯(lián)想確定最終收購價格的基準。

　　談判組成立后，大家馬上開始進行緊張的盡職調查。周圍同事們看我們總是出差，甚至較長時間出國工作，既感到很神秘，又有幾分羨慕，甚至一絲妒忌，殊不知項目組的工作十分辛苦。出差期間，我們每天工作十幾個小時，看成堆成捆的報表、文件，開會，寫工作報告。因為時間緊、任務量大，無論是在香港還是在紐約，談判組成員每天都要從早上八點工作到次日凌晨三四點。

　　為了盡職調查工作的保密與公正，我們和IBM的每一次接觸，既沒有在IBM的辦公室，也沒有在聯(lián)想的辦公室，而是在第三方的中介機構美林。當時美林香港專門辟出一個房間，作為DATA ROOM提供給聯(lián)想的談判組成員使用。我們早晨8點準時到達美林公司，在IBM專人監(jiān)督下，我們開始查看由對方提供的各種各樣的數(shù)據(jù)、文件、資料等，這些材料既不能復印，也不能外帶出去，只能手抄或自行錄入電腦。因為對方開放數(shù)據(jù)的時間有限，為了能在有限的時間里確保所有有價值的信息被采集到，這要求我們對業(yè)務有著深入認識和高度的信息敏感度。這時，我來自原IBM PCD的背景發(fā)揮了作用。在服務組資料非常不完整的情況下，我們仍然能夠向談判領導小組展示IBM全球服務整體架構、服務成本逐年變化情況，以及服務成本居高不下的主要原因，為將來和IBM全球服務部門(IGS)的談判奠定了堅實基礎。

　　出差期間，為了節(jié)省時間，我們所有的工作用餐一律是快餐盒飯。中午，大家一邊在DATA ROOM里啃著盒飯，一邊低頭快速翻閱文件，一邊在電腦上操作。DATA ROOM里的氣氛緊張而有序，每個小組由兩個人組成，一個人負責從浩如煙海的資料堆中，快速地挑選出所需要的信息，貼上黃條，作好標記，另一個人則負責錄入到電腦。為提高效率，我們又特意從聯(lián)想香港辦公室找了5名秘書來協(xié)助資料錄入工作。

　　DATA ROOM晚上6點關閉，美林的辦公室就不能用了，我們就轉戰(zhàn)麥肯錫辦公室。這次收購，雙方都聘請了好幾家顧問公司，IBM請的是普華永道和美林，我們的顧問公司則是麥肯錫、高盛等。在麥肯錫香港辦公室，大家一邊吃著晚上這份快餐盒，一邊由每個小組匯報當天的工作進展，再由談判領導小組布置當天作業(yè)，以及第二天的工作重點。各小組分頭和麥肯錫的顧問開會，分頭撰寫當天的工作報告，完成當日作業(yè)。把作業(yè)做完就是午夜之后了，有時還要到半夜一兩點。回到酒店，小組成員還要互相交流一兩個小時，為第二天工作做準備。

　　盡職調查之后，接下來的工作就是進行未來全球業(yè)務規(guī)劃，根據(jù)未來業(yè)務規(guī)劃藍圖而制訂相應的談判條款。眾所周知，IBM　PCD業(yè)務在全球是虧損的，站在新聯(lián)想的角度，如何使新聯(lián)想在平衡過渡的基礎上保持持繼盈利的能力，這是每個談判小組在制訂談判條款時要關注的首要問題。為了控制服務成本，我們在談判條款上花了很多心思，譬如我們創(chuàng)造性地提出了市場比價操作，并限定了故障率承諾、服務級別承諾等。

　　經過和IBM無數(shù)次的磋商、爭論以及相互妥協(xié)，雙方基本達成對未來業(yè)務整體思路和關鍵條款的共識，這些條款成為聯(lián)想確定最終收購價格的基準。

　　合約與談判

　　我們直接面對的談判對象不是IBM中國區(qū)的，也不是IBM亞太區(qū)的人員，而是直接和IBM全球總部的人交鋒，這種感覺真的是很“牛”。

　　11月，收購工作進入到談判階段。

　　首先各個組由律師執(zhí)筆，擬定需要簽署的整套法律合約，僅服務組就有多達三、四百頁的9份合約。這些合約文字晦澀難懂，字里行間都充滿機關，甚至某一個詞的不同用法就可能導致完全不同的結果。

　　譬如，合約中有這樣一條“新公司將會讓IGS(IBM全球服務部門)在全球范圍內承接新公司產品的售后服務”，其中，“產品”一詞中表示為“Product”(P字大寫)，它指的是新公司交割后售出的臺式機和筆記本電腦，而“product”(P字小寫)則指廣義上聯(lián)想所生產的所有產品。

　　我一直對自己的英語能力很自信，在過去的幾個月工作中和IBM間的溝通也很暢通，但看著面前的法律文書，一時也是摸不著頭腦。美國律師告訴說：這些用專業(yè)、規(guī)范、嚴謹?shù)姆�律用語寫就的合約條款，即使是以英語為母語的人，理解起來也有很大的難度。再大的困難也要上！我們楞是憑著“鐵杵磨成針”的精神，一個字、一個詞地摳，最終把這些條款弄懂吃透。通過這件事，我深刻意識到，在中國企業(yè)走向國際化的進程中，是否擁有和國外企業(yè)平等對話的能力，將大大制約中國企業(yè)國際化的步伐。這種對話能力還不單純是運用語言文字能力。

　　11月底，談判進入沖刺階段，面對面的較量開始了。談判分兩波，在香港和紐約分別安排3周的談判，目的是通過這6周的工作，使所有的合約達到可簽署的狀態(tài)。

　　談判雙方擺出了強大的談判陣容。聯(lián)想方各個組都有主管VP掛帥，對方由全球相關業(yè)務主管帶隊，麥肯錫的顧問以及雙方律師在場，對合約逐字逐句地討論、修改、落實。總體談判氣氛是融洽的，當碰到敏感條款時，雙方就各執(zhí)己見，針鋒相對，寸土不讓。大家都明白，手稍一松，也許幾千萬美金就沒了。

　　記得在紐約的最后一次談判中，我作為服務組談判的全權代表，在服務產品的非競爭條款上與對方產生分歧，對于我們的合理立場，對方卻始終不予接受，雙方激烈爭論，談判限入僵局。最后我說：“Tom，你讓你的客戶很不滿意。”在美國，客戶提出不滿意是很嚴厲的批評。這位在IBM服務了31年的高管先是一愣，然后思忖了一下，繞過談判桌，走到我身邊，出人意料地給我一個熱烈的擁抱，并真誠地致歉，在再次聽完我的解釋后做出了讓步。

　　服務組的合約在12月8日新聞發(fā)布會的前一天，在電話會議上把最后一條條款落實了。至此，除中國業(yè)務外的全球服務合約的談判落下帷幕。事后，IBM PCD主管全球服務的副總裁對合約給予了高度評價，認為現(xiàn)在條款為新聯(lián)想爭取到了比原來更為優(yōu)惠的條件。

　　能夠有機會以核心成員的身份，參與這樁劃時代的并購案，我作為一個土生土長的中國人，不僅獲益良多，更對中國企業(yè)與國際企業(yè)間的差距感慨頗深。中國企業(yè)國際化首先面臨的將是文化包容力的挑戰(zhàn)。這次并購不是一家中國企業(yè)吃了一家美國企業(yè)，而是一家中國企業(yè)通過和國外企業(yè)的聯(lián)姻而成為了一家國際化的大企業(yè)。正如柳總和元慶一再強調的，那種認為“一個中國公司購買了外國公司的業(yè)務，卻讓外國人來管理”的狹隘心態(tài)，是不利于聯(lián)想未來發(fā)展的。這場歷時近一年的世紀大收購的談判工作已經結束了，但是新聯(lián)想的國際化之路才剛剛開始。