自愿連鎖突圍之路

　　和國(guó)內(nèi)其它脆弱的采購(gòu)聯(lián)盟不同，依茲來(lái)福吸引中小零售企業(yè)的手段是為商家提供大量消費(fèi)者

　　本報(bào)記者 席斯

　　4年前，初到荷蘭學(xué)習(xí)的王亞?wèn)|走在芬蘭的瓦薩、約恩蘇和赫爾新基等幾個(gè)城市的大 街上，發(fā)現(xiàn)幾乎所有大大小小的超市、便利店都屬于某一個(gè)連鎖系統(tǒng)，盡管牌匾不同，但標(biāo)識(shí)和外面飄揚(yáng)著的旗幟卻屬同一集團(tuán)。

　　后來(lái)，他得知這是自愿連鎖。也正是從那時(shí)起，他開(kāi)始為自愿連鎖在中國(guó)的創(chuàng)立發(fā)展探索道路。

　　2004年，王亞?wèn)|完成學(xué)業(yè)，回國(guó)貸款500萬(wàn)元成立了以團(tuán)體采購(gòu)、家庭理財(cái)和商務(wù)經(jīng)紀(jì)為主營(yíng)業(yè)務(wù)的上海依茲來(lái)福綜合服務(wù)公司并自任董事長(zhǎng)。這聽(tīng)起來(lái)似乎與自愿連鎖毫不相干，但卻正是王亞?wèn)|為成功經(jīng)營(yíng)自愿連鎖埋下的伏筆。

　　依茲來(lái)福公司是中國(guó)自愿連鎖.異業(yè)誠(chéng)信聯(lián)盟的發(fā)起者，也是國(guó)內(nèi)第一家以消費(fèi)者為中心、致力解決消費(fèi)者問(wèn)題的服務(wù)機(jī)構(gòu)。如果有一天你正坐在大城市的辦公室里，忽然有人向你推薦團(tuán)體采購(gòu)、商務(wù)經(jīng)紀(jì)，你也許不會(huì)感到陌生，但如果在縣城碰到依茲來(lái)福的業(yè)務(wù)員向你介紹消費(fèi)者會(huì)員以及自愿連鎖時(shí)，你也許會(huì)為自愿連鎖竟已如此迅速地來(lái)到個(gè)人身邊而感到錯(cuò)愕。

　　事實(shí)上，零售市場(chǎng)對(duì)外資全面開(kāi)放后，中國(guó)連鎖企業(yè)的壓力與日俱增。中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)郭戈平指出，自愿連鎖體系將成為2005年中國(guó)連鎖業(yè)的主旋律。

　　自愿連鎖在歐美已有70多年的歷史。當(dāng)時(shí)，中小零售企業(yè)為了形成必要的規(guī)模效應(yīng)，增強(qiáng)與大型企業(yè)的抗衡能力，開(kāi)始走聯(lián)合發(fā)展的道路。

　　自愿連鎖是指在某一龍頭企業(yè)或標(biāo)識(shí)集團(tuán)的統(tǒng)率下，中小零售企業(yè)通過(guò)自愿聯(lián)合的方式組成的經(jīng)營(yíng)聯(lián)合體。這一組織可以在商品采購(gòu)、信息資源共享、自有品牌商品開(kāi)發(fā)等方面使參與的企業(yè)獲得最佳盈利，但各成員仍保持資產(chǎn)所有權(quán)并進(jìn)行獨(dú)立財(cái)務(wù)核算。

　　目前，國(guó)內(nèi)的零售業(yè)自愿連鎖機(jī)構(gòu)有中永通泰電器營(yíng)銷有限公司、上海家聯(lián)聯(lián)盈采購(gòu)有限公司、河南四方聯(lián)采自愿采購(gòu)聯(lián)盟等。

　　上海家聯(lián)聯(lián)盈由山東家家悅超市有限公司、湖南步步高連鎖公司、寧波三江購(gòu)物俱樂(lè)部公司、廣西佳用商貿(mào)公司等6家中小零售企業(yè)共同組建，并在去年做出了幾個(gè)成功的案例，比如：家家悅把膠東一帶的蘋(píng)果以優(yōu)惠價(jià)格提供給聯(lián)盟中的南方企業(yè)，南方企業(yè)也將大量南方水果以低價(jià)供給家家悅。上海家聯(lián)聯(lián)盈總經(jīng)理丁志偉說(shuō)，聯(lián)合采購(gòu)的產(chǎn)品最明顯的是成本降低，以一件上貨價(jià)格為1元的商品為例，聯(lián)盟成立以前，其單個(gè)超市上貨價(jià)格為1元，實(shí)行聯(lián)合采購(gòu)之后則只需要0.5元。

　　丁表示，聯(lián)盟成立后，其他聯(lián)合采購(gòu)商品的零售價(jià)格降低了5%-10%，已與外資超市、國(guó)內(nèi)大型超市同類商品站在了同一水平線上。去年，聯(lián)盟內(nèi)部聯(lián)合采購(gòu)產(chǎn)品的采購(gòu)成本也降低了6%-7%。

　　但采購(gòu)成本似乎并不穩(wěn)定。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，由于聯(lián)盟自身管理和結(jié)構(gòu)上的弊端以及中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境的原因，國(guó)內(nèi)自愿連鎖企業(yè)發(fā)展目前有些停滯不前。去年9月，在山東省舉行的第二屆中小城市連鎖超市發(fā)展戰(zhàn)略研討會(huì)上，眾多中小零售企業(yè)對(duì)加入采購(gòu)聯(lián)盟持觀望態(tài)度，與第一屆研討會(huì)的踴躍氣氛大不相同。

　　專家分析，造成這種狀況的原因在于聯(lián)盟內(nèi)部出現(xiàn)誠(chéng)信危機(jī)，誰(shuí)都想從中得到更多、付出更少并出于自身利益封鎖信息，而且，由于地域的分散，統(tǒng)一配送、物流成本的降低也很難實(shí)現(xiàn)。拿上海家聯(lián)聯(lián)盈來(lái)說(shuō)，它真正實(shí)現(xiàn)聯(lián)合采購(gòu)的商品僅有十幾項(xiàng)，這對(duì)超市里的上萬(wàn)種商品來(lái)說(shuō)只能算九牛一毛。

　　但具有諷刺意味的是，中小零售企業(yè)卻對(duì)外國(guó)自愿連鎖巨頭表現(xiàn)出了濃厚的興趣。去年底，北美最大的自愿連鎖企業(yè)國(guó)際獨(dú)立零售商聯(lián)盟(IGA)和歐洲最大的自愿連鎖企業(yè)SPAR先后落戶中國(guó)，寧波三江購(gòu)物俱樂(lè)部和山東家家悅超市有限公司就分別與它們簽署了加盟協(xié)議，成為它們?cè)谌A的首批正式成員。同時(shí)，河南四方聯(lián)彩也表示，它將認(rèn)真考慮是否加入國(guó)際自愿連鎖組織。

　　IGA和SPAR2003年的銷售額分別達(dá)到210億美元和268億歐元。到2004年為止，SPAR已在34個(gè)國(guó)家擁有15084家門(mén)店。

　　加盟IGA和SPAR的費(fèi)用并不高，每月每店大約只有二三十美元，相對(duì)于能夠進(jìn)入一個(gè)更加成熟的組織來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)巨大的吸引力。

　　和已經(jīng)存在的國(guó)內(nèi)其它脆弱的采購(gòu)聯(lián)盟不同，依茲來(lái)福公司吸引中小零售企業(yè)的手段是為商家提供大量消費(fèi)者。顯然，這會(huì)避免各成員之間的利益沖突，從而使依茲來(lái)福的業(yè)務(wù)變得具有競(jìng)爭(zhēng)力。

　　依茲來(lái)福的客戶包括很多外資企業(yè)和大企業(yè)集團(tuán)。該公司市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人說(shuō)，它們?cè)S諾每年都將大額采購(gòu)訂單委托依茲來(lái)福完成，而依茲來(lái)福則承諾，消費(fèi)者到加入該自愿聯(lián)盟的商家購(gòu)物均可成為消費(fèi)者會(huì)員，享有采購(gòu)優(yōu)惠和服務(wù)。

　　盡管公司才建立一年，但現(xiàn)在依茲來(lái)福至少已有5萬(wàn)名消費(fèi)者會(huì)員。依茲來(lái)福市場(chǎng)總監(jiān)楊帆說(shuō)，未來(lái)3-5年將是中國(guó)中小零售企業(yè)進(jìn)行生死抉擇的關(guān)鍵時(shí)期，因此公司準(zhǔn)備用兩年時(shí)間在國(guó)內(nèi)大多數(shù)省市區(qū)設(shè)立2000個(gè)分支機(jī)構(gòu)，聯(lián)合2000萬(wàn)名誠(chéng)信消費(fèi)者會(huì)員，和10萬(wàn)-20萬(wàn)誠(chéng)信商家，形成一個(gè)全國(guó)性的立體商務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

　　王亞?wèn)|說(shuō)，他一直認(rèn)為降低銷售成本與降低采購(gòu)成本同樣重要。他補(bǔ)充道：“我要告訴人們，原來(lái)自愿連鎖也可以如此經(jīng)營(yíng)。”