蛇吞象之后的聯(lián)想渠道新政猜想

　　作者：李建

　　“這半年的渠道還不會有什么變化，但不確定的東西很多，現(xiàn)在還只能等著慢慢看”，一位IBM渠道商1月20日向記者表示。在此之前，聯(lián)想和IBM在國內(nèi)分別采用了兩種渠道模式，一個是區(qū)域代理制，另一個是全國總代制。

　　似乎聯(lián)想的渠道正在占上風(fēng)，按照聯(lián)想和IBM之間的并購時間表，聯(lián)想對銷售渠道的整合會隨著整個并購計劃實施步驟在6月份的出臺而開始。

　　市場人士認(rèn)為，聯(lián)想能否順利消化掉IBM個人電腦業(yè)務(wù)，不僅對聯(lián)想，對IBM現(xiàn)在的渠道伙伴們也是生死存亡的事情，對處在總代和零售商之間的區(qū)域分銷層級更是如此，而由于兩家公司做事風(fēng)格不同，會導(dǎo)致整合磨合加劇。

　　IBM總代制不保？

　　計世資訊通用產(chǎn)品研究部主任、資深分析師郭海濤預(yù)計，在合并后的聯(lián)想中國新的渠道政策中，IBM總代理制將不再存在，聯(lián)想會在國內(nèi)的渠道中堅持區(qū)域代理制的做法，像神州數(shù)碼、翰林匯等總代理商會在一個過渡期后轉(zhuǎn)為物流供應(yīng)或退出。

　　“對于新聯(lián)想來說，可能受到?jīng)_擊的是IBM筆記本的銷量，因為IBM的渠道網(wǎng)絡(luò)不結(jié)實，素質(zhì)、實力和聯(lián)想的渠道都沒法相比，他們主要是依靠一個穩(wěn)定的客戶群體生存，靠的是品牌和市場拉力，本來就不會努力去推IBM筆記本”，大聯(lián)想成員、通達計算機公司總經(jīng)理王樹斌說。

　　經(jīng)過去年年初的大調(diào)整，聯(lián)想目前在全國已有18個分區(qū)，每區(qū)都有兩三個實力較強的分銷商。而隨著鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的成功啟動，聯(lián)想的渠道在五六級市場已經(jīng)具備了更強的消化能力。聯(lián)想推出細分客戶群，針對不同的客戶，整合聯(lián)想和渠道資源的“整合分銷”，針對不同的客戶，聯(lián)想和渠道以及渠道之間進一步分工，實現(xiàn)優(yōu)勢互補。具體的措施包括實行分銷商分區(qū)總經(jīng)理負(fù)責(zé)制；明確分銷商的定位，清晰界定分銷商的產(chǎn)品、地域、客戶，減少分銷商之間的沖突；建立網(wǎng)格業(yè)務(wù)代表和渠道的“鎖定關(guān)系”，明確職責(zé)等。

　　毫無疑問，聯(lián)想渠道在中國的電腦行業(yè)以至區(qū)域市場都是最強的，聯(lián)想會根據(jù)自己的理解在中國市場上布局，而使用總代理制的通常都是國外的企業(yè)，一方面無法根生如此深級的市場，另一方面是渠道成本過高，而隨著電腦利潤率的持續(xù)下降，這種趨勢就更為明顯。在聯(lián)想接手IBM產(chǎn)品銷售后，總代將成為多余。

　　渠道利潤率下降？

　　而對于總代以下渠道的代理商，利潤率下降也將可能成為一個現(xiàn)實。

　　目前，代理IBM品牌電腦的利潤率明顯高于聯(lián)想的產(chǎn)品，在新聯(lián)想對渠道進行調(diào)整后，雖然可能聯(lián)想會為保持市場的份額，對代理IBM品牌電腦的渠道商進行激勵，但出于平衡，這種利潤率的差別肯定會低于現(xiàn)在。

　　“特別是臺式電腦領(lǐng)域”，郭海濤說。就目前的情況看，在國內(nèi)市場，IBM的臺式電腦相對于聯(lián)想來說銷量不足10%，減少的銷量，聯(lián)想完全可以通過壓縮下來的渠道成本和生產(chǎn)成本來彌補。

　　但對于經(jīng)銷商來說，收入的減少就是實實在在的，不排除有人會因此退出的可能。

　　而在筆記本電腦方面，IBM筆記本電腦的渠道對聯(lián)想還是必不可少。但筆記本電腦的渠道相對復(fù)雜。很多二級、三級代理商不僅做IBM筆記本的代理，同時還做其他筆記本電腦廠商的代理，如東芝、惠普等，“聯(lián)想還是會對這些渠道有些傾斜”，前述表示等著慢慢看的IBM渠道商說。

　　但這并不意味著渠道策略會一邊倒，也有渠道認(rèn)為，在一定的時間內(nèi)，聯(lián)想的經(jīng)銷商們得開始去熟悉IBM原來的渠道體系，學(xué)習(xí)掌握IBM產(chǎn)品銷售的規(guī)律。有人表示，在雙方渠道統(tǒng)一之后，恐怕也有聯(lián)想經(jīng)銷商面臨淘汰的危險。

　　高端渠道受保護？

　　鑒于聯(lián)想原來在海外市場幾乎是一片空白，所以IBM海外經(jīng)銷商有望在新聯(lián)想中發(fā)揮重大的作用。與此同時，IBM國內(nèi)的一些渠道也認(rèn)為，與聯(lián)想渠道相比，自己在高端市場擁有固定的客戶資源和較強的市場開拓能力，應(yīng)該不會受到歧視。

　　而楊元慶也持有相同觀點，“IBM的渠道在高端商用客戶領(lǐng)域具有很強的優(yōu)勢，擁有高質(zhì)量的客戶資源，將與聯(lián)想現(xiàn)有的客戶渠道資源形成互補。”

　　市場人士認(rèn)為，在聯(lián)想新的渠道整合中，高端渠道將受到保護。

　　聯(lián)想的難點在于實現(xiàn)品牌的轉(zhuǎn)換，根據(jù)雙方的協(xié)議，聯(lián)想可以在5年時間里使用IBM的品牌。而聯(lián)想明顯弱于品牌。據(jù)記者了解，目前已有一些客戶因為聯(lián)想和IBM個人電腦的并購而放棄了購買IBM電腦的計劃。1＋1＜2已是業(yè)界多數(shù)人估計的結(jié)果，在此之前惠普和康柏也是如此，如何盡力減少因為合并而帶來的　　市場份額的下降將是新聯(lián)想渠道整合的一個關(guān)鍵點。

　　有人預(yù)計新聯(lián)想的成立將引發(fā)一場IBM電腦部門的離職潮，據(jù)熟悉內(nèi)幕情況的人士稱，IBM 電腦業(yè)務(wù)分銷渠道副總裁Frank Vitagliano 1月13日表示，已決定不去聯(lián)想擔(dān)任新渠道總裁，而愿意繼續(xù)留在IBM工作。在2004年12月IBM將電腦部門賣給聯(lián)想集團之后，當(dāng)時傳聞Vitagliano將擔(dān)任新聯(lián)想的渠道總監(jiān)，但經(jīng)過數(shù)周的苦苦思索后，Vitagliano最終下定決心繼續(xù)擔(dān)任自己目前的職位。

　　但一位曾經(jīng)就職于聯(lián)想的人士認(rèn)為，大規(guī)模的離職應(yīng)該不會發(fā)生，目前，聯(lián)想上上下下還缺乏有跨國運營能力的人，在這種情況下，聯(lián)想必須依仗現(xiàn)在IBM電腦已有的資源和管理人員，特別是國際市場，希望能借力向高處走。

　　而國內(nèi)的一些高端渠道長期以來在金融、電信等領(lǐng)域擁有大量客戶資源，也正是聯(lián)想所急需的。

　　(記者發(fā)稿時傳來美國外國投資委員會將對此并購案進行審查的消息，本報將繼續(xù)關(guān)注事態(tài)的發(fā)展。)