管理者素質龍蛇混雜 置疑代理銷售直銷公司

　　文/徐靜

　　在業界將直銷立法炒得沸沸揚揚之際，除原有的內外資直銷公司大力搶占中國消費市場外，等在國門外的外資直銷公司也蠢蠢欲動，而國內一些著名的藥業集團、研發保健品的公司也怕步伐慢了，借直銷開放的先機，為在國內保健品消費市場爭得一席之地，也在積極考察、儲備力量。

　　積極準備進入中國直銷市場的觀望者也好，秘密運作者也罷，速度再快也快不過目前國內興起一時的代理產品銷售公司。

　　據考證，目前已經注冊并在市面上能捕捉到身影的代理銷售公司，為數已經不少，其回報率之高，遠遠超過安利、雅芳、玫林凱等正規直銷公司，誘人的回報率，全新的產品包裝，吸引很多窺視直銷機會的“大網頭”迅速“叛變”，帶領大隊人馬出走。對于這類直銷公司的火速竄升，筆者有以下幾點置疑：

　　掌門人素質 龍蛇混雜？

　　目前，已經開始起盤并積極以直銷方式操作的代理銷售公司，從創業者到管理層員工，大多曾從事過直銷行業，或者在直銷公司做過高管。在這些人的腦子里，直銷已無所謂產品的好壞，玩兒的就是一個數字游戲，人員能倍增，財富就能倍增。

　　對于這些直銷“老油子”們來說，想起盤生產和銷售并重的直銷公司，存在著資金不足、沒有研發能力及生產基地等等阻礙，而以代理產品來迅速滲入直銷渠道，就是最好的方法。原有的經銷商隊伍作為其巨大的生產力，將獎勵制度定得比老牌直銷公司高出許多，吸引力就會大增，而起盤也就變得容易多了。

　　從1998年國家“禁傳”后，到目前為止，直銷相關法律法規依舊未曾出臺。尤其是對內資名為特許加盟，實為直銷的新起盤直銷公司來說，注冊資金達到多少，是否需要有自己的生產基地、研發機構等，都無相應的明文規定，在這種無法可依的情況下，代理銷售公司顯然打了一個空擋。

　　這些代理銷售公司，利用誘人的獎勵制度和五花八門的產品，拉起一幫人馬，幾個月就起盤一家直銷公司。其掌門人固然有過行業從業經歷，但他們看中的卻是直銷行業營業額迅速提升的事實，將其作為斂財的最佳方式。此類直銷公司的掌門人甚至揚言：“直銷是銷什么，賣產品嗎？說穿了，不就是玩數字游戲嗎？產品根本就是個幌子，賣什么都無所謂，重要的是有戰斗力的團隊�！彼麄儾辉谝猱a品的優劣，而在意業績的迅速提升和營銷團隊的快速擴張，對于自己的公司究竟能生存多久，并不是他們考慮的范圍，他們只要能網落一些團隊的核心人物，保證他們和這些核心人物賺了錢，目的就算達到了。至于他們喊的“做大、做強”口號，不過是一種外在包裝罷了。

　　這類公司的異軍突起，不是一種簡單的現象，也許會擾亂中國日趨成熟的直銷市場，引發1998年之前的混亂。

　　直銷商從業 賺錢的是誰？

　　對于有團隊整合能力的大直銷商來說，只要能短期內找出幾十人或幾百人，就能達到快速致富的目的，可是對于那些中小直銷商和初入者來說，公司的生命力短暫，就意味著給大直銷商和公司累積財富，而自己卻血本無歸。

　　與此同時，此類代理銷售公司大都是以一次性購買一定數量的產品作為加入的條件，不和直銷商簽銷售合同，以優惠顧客的名義讓他們運作。一旦他們出現違法、違規行為，公司就可以把責任推得一干二凈，罪過都在直銷商身上。處于弱勢的直銷商是很難看透公司在運作上的狡詐性的，等真相大白之時，為時已晚。

　　對于以高回報為誘餌組建的這類直銷商隊伍，其團隊的組建和市場的拓展過程中，因公司沒有公開、合法的身份，無疑要和政府執法部門展開一場場游擊戰。有的公司甚至告誡直銷商對于國家重點打傳的地區最好不要進入，僅在政府監管松散的地區以舉辦各種會議為名滲透，有的干脆舉辦所謂的招商會，名為招聘代理商，實際是在迅速擴大經銷商隊伍，招商會不過是個遮人耳目的幌子。

　　如此方式組建的直銷商隊伍，到底有多少人能賺到錢？其前景，令人堪憂。

　　產品代理

　　傳統保健品企業的“救世主”？

　　來自于保健品市場分析的數據表明：從1995年起，在醫療保健費用支出上，一類城市(以上海為例)和二類城市(以杭州為例)的年平均每人醫療保健費用支出都以超過30%的速度遞增。2003年1～5月，營養、保健食品制造業市場呈現放大趨勢，銷售收入同比增長58.8%，利潤總額同比增長則達到133%。如此龐大的保健品市場有待開發，總是令保健品商家們趨之若鶩。

　　然而，龐大的廣告費用、層出不窮的新產品，令消費者眼花繚亂，更是難以對某一產品保持長期忠誠。在殘酷的競爭中，傳統的保健品生產企業總是曇花一現；而通過直銷渠道的保健品卻如日中天，就拿安利的紐崔萊系列產品來說，始終在中國保健品市場獨占鰲頭，從1998年的3億營業額到2003年高達100億人民幣，這又怎能不令正處于生死關頭的保健品企業深思呢？

　　然而，原有的直銷企業都有自己的保健品生產線，傳統保健品企業很難進入這些企業的流通渠道。如果要自己起盤，又沒有操作經驗以及經銷商團隊。這時，為滿足這些商家的需要，一些代理銷售公司扮演起了保健品生產企業的“救世主”角色。但是，那些急速沖入直銷行業的保健品廠家真的就能放棄自己多年來靠廣告轟炸起來的消費群嗎？當然不會，換個包裝給代理銷售直銷公司，產品的價格可以是原來的幾倍，有的甚至高達十倍以上，傳統渠道繼續保留，價格不變，一箭雙雕，是目前保健品生產企業進入直銷渠道的通行做法。難道這些在傳統渠道銷售滯后的產品，不管優劣，只要進了直銷領域，就肯定能暢通無阻，甚至經久不衰嗎？事實恰恰相反，臭名昭著的爽安康搖擺機和很多健康儀器滲入直銷渠道，也并未因此而經久不衰，反而因夸大產品功效、價格過高、不斷出現負面效應而最終遭受政府打擊，甚至在很長一段時間內，保健儀器在傳統領域的銷售價格也遭受消費者的懷疑。

　　對于各類產品以這種方式進入直銷渠道，筆者認為這對消費者來說是極其不公平的，而且在一定程度上亦可能引起消費者對正規直銷產品通過6年漫長時間(自1998年禁止傳銷之后至今)建立起來的信任再次出現危機。

　　公司合法性 目前尚無定論？

　　在政府對直銷業開放狀態剛剛出臺相應的法律、法規之際，這些代理銷售直銷公司快速起盤，有的打著特許加盟、連鎖經營、電子商務加人員推銷的幌子，有的干脆就說是直銷，他們為實現快速拉人入網的目的，大多實行累計制和超越制，有的實行雙軌、周薪制，更有甚者，直接代理一些產品在互聯網上銷售，所有的活動都在互聯網上完成。

　　筆者就曾接觸一家名叫“康美丹”的婦女保健用品公司，其入門費高達5,000元左右，加入買20盒產品，拉一個人的人頭費高達2,500元。然而其同類產品在國內售價不過40～50元。這些公司的合法性自然要遭到置疑。

　　相信關注直銷相關立法的朋友都非常清楚，雖然相關法規無明確規定，但代理銷售公司進入直銷市場的模式，其顯而易見屬于不合法之列。現在已經起盤的此類公司顯然是游走在危險的邊緣地帶，一旦被發現，必然成為國家明確打擊的重點。

　　代理銷售直銷公司指由從事直銷多年、擁有上萬直銷商團隊的大網頭們獨立或聯合成立，以為傳統企業代理其產品以直銷方式銷售為主要業務的銷售公司。