銷售程序反應(yīng)遲鈍 波音訂單下滑是誰(shuí)之過(guò) | |||||||||
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| http://whmsebhyy.com 2005年01月03日 14:59 廣州日?qǐng)?bào)大洋網(wǎng) | |||||||||
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故事 德國(guó)第二大航空公司柏林航空公司的機(jī)隊(duì)是以波音737為主的，因此首席執(zhí)行長(zhǎng)胡諾爾德在2003年3月向波音公司通告下一份飛機(jī)采購(gòu)大單的價(jià)格時(shí)，他認(rèn)為波音會(huì)靈活應(yīng)對(duì)。然而，波音在這之后的11個(gè)月中絲毫不讓。盛怒之下，胡諾爾德飛到了空中客車在法國(guó)圖盧茲的總部。在與空中客車高級(jí)管理人員進(jìn)行了90分鐘的午餐會(huì)談后，胡諾爾德大筆一揮，簽下
本報(bào)綜合報(bào)道 在4年的銷售大戰(zhàn)屢次敗給空中客車之后，波音公司終于承認(rèn)在向全球航空公司銷售客機(jī)的核心業(yè)務(wù)中存在嚴(yán)重問題。但盡管波音急于扭轉(zhuǎn)局面，公司管理人員和客戶對(duì)這家盛及一時(shí)的航空公司頻頻喪失訂單的原因卻存在不同看法。 原因一 銷售程序反應(yīng)遲鈍 波音董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行長(zhǎng)斯通塞弗將大多數(shù)責(zé)任直接歸咎于公司的銷售團(tuán)隊(duì)。 在他看來(lái)，這些人未能與航空公司的高級(jí)經(jīng)理人建立良好的關(guān)系。斯通塞弗說(shuō)，在柏林航空的案例中，波音做了一系列蠢事，對(duì)待柏林航空首席執(zhí)行長(zhǎng)的方式導(dǎo)致他棄波音而去。但斯通塞弗對(duì)此沒有詳談。 但部分業(yè)內(nèi)人士稱，問題不僅僅在于銷售團(tuán)隊(duì)。而是波音的銷售程序反應(yīng)遲鈍，而且是由委員會(huì)決定，銷售人員幾乎沒有現(xiàn)場(chǎng)決策的余地。 但是反觀空中客車，它在全球各地的銷售主管都可以直接拍板。波音的長(zhǎng)期客戶及該公司內(nèi)部人士說(shuō)，這家公司堅(jiān)持由其管理委員會(huì)來(lái)拍板決策每一單業(yè)務(wù)，這導(dǎo)致第一線的銷售人員實(shí)際上喪失了談判權(quán)。 相反，空中客車卻給了其銷售總監(jiān)李爾在談判中作出許多決定的權(quán)力，允許他不必事先獲得公司總部的批準(zhǔn)。 原因二 不肯“屈尊”降價(jià) 也有不少人士認(rèn)為，波音近一年來(lái)的失敗主要在于不肯降價(jià)。了解波音公司近期失利的人士稱，差不多每一筆訂單的談判中波音都不愿采用空中客車的低價(jià)格。波音負(fù)責(zé)銷售的管理人士說(shuō)，公司的管理高層要銷售人員去對(duì)各航空公司說(shuō)，波音的飛機(jī)值得它們花高價(jià)購(gòu)買，因?yàn)樵摴镜娘w機(jī)總的說(shuō)來(lái)更輕些，因此比空中客車同型號(hào)的飛機(jī)要省油。 一批波音公司中層管理人士都認(rèn)為，波音公司應(yīng)該拋棄從不做虧本生意的信條，不惜代價(jià)贏得一些大合同。斯通塞弗認(rèn)為，聽任客戶殺價(jià)不是波音感興趣的做生意方式。 原因三 低估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 波音及空中客車的長(zhǎng)期客戶及供應(yīng)商們認(rèn)為，從空中客車30年前創(chuàng)建時(shí)起波音就一直低估了它。波音一直把空中客車在市場(chǎng)上取得的成功歸因于政府為其提供的數(shù)十億美元補(bǔ)貼。這也是美國(guó)今年早些時(shí)候向世界貿(mào)易組織(WTO)起訴歐盟的一個(gè)重要原因。而空中客車則一直認(rèn)為，成功的秘密在于飛機(jī)基本設(shè)計(jì)，這使得空中客車能夠以較波音更快的速度和更低的成本建造飛機(jī)。 為了降低成本、保持競(jìng)爭(zhēng)力，波音已大幅降低了幾乎所有機(jī)型的建造時(shí)間。不過(guò)，空中客車在這方面并不落后，甚至還要領(lǐng)先一步。 除了在越來(lái)越多的競(jìng)標(biāo)中擊敗波音的單通道飛機(jī)波音737外，空中客車在與波音更新型的777飛機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)中也在取得進(jìn)展，波音這款飛機(jī)的售價(jià)較空中客車的同類機(jī)型A340高出了2,000萬(wàn)美元。 兩家公司的下一個(gè)主要戰(zhàn)場(chǎng)是250座、雙通道飛機(jī)市場(chǎng)，空中客車近年來(lái)一直在這一市場(chǎng)居主導(dǎo)地位。波音在這方面推出了運(yùn)用高科技的7E7飛機(jī)，而空中客車則以其A350飛機(jī)相抗衡。 日本航空日前宣布，它將訂購(gòu)30架7E7飛機(jī)，并有可能再買20架，這樣各方訂購(gòu)或承諾訂購(gòu)的7E7飛機(jī)已經(jīng)達(dá)到112架。這距離波音在年底前獲得200架訂單的目標(biāo)仍有差距。
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