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一家連年虧本、瀕臨倒閉的企業利用1元藥的策略沖擊市場，僅旗下的感冒藥，一年內銷量就翻了10倍
本報記者 馮正軍 發自廣州
12月21日，廣州諾貝華樂制藥有限公司(簡稱諾貝華樂)“1元藥”系列的延伸品種“泛
1元藥”系列正式進入市場，諾貝華樂制藥繼續擴軍“1元藥”系列。當天，該公司總經理許守良在接受《第一財經日報》記者采訪時表示，截至目前其“1元感冒藥”系列品種銷售量已經突破3000萬袋，即其該系列品種的藥品銷售額超過3000萬元(人民幣)。盡管許表示這只能達到其銷售目標的30%，但是許依舊對“1元藥”系列充滿信心，并已繼續擴軍。
事實上諾貝華樂原本是一家兩年前從部隊轉型過來的企業，有100多個品種，當時整個藥廠全年銷售量不足l億元，此前由于藥廠連年虧本，企業瀕臨倒閉。當天，許守良介紹，感冒藥品種以前一年的銷量在其工廠不過300萬元，如今能在短短一年內該類品種做大到3000萬元，銷量整整翻了10倍，并且諾貝華樂也逐漸由此成為一個家喻戶曉的企業，其品牌升值更大。有藥業人士甚至這樣贊嘆：“1元錢救活了一個企業，打響了一個藥業品牌。”藥價革命
2003年9月廣州諾貝華樂制藥有限公司推出“1元感冒藥”系列品種，甫一推出轟動全國，并被認為是自藥品源頭——藥廠方引發的一次藥價革命。許告訴記者，打造“1元藥”系列的靈感來自近年在國內刮起的平價藥店風潮，這是醫藥行業繼平價藥店之后另一種“平價”模式；平價藥房是商業源頭引發的平價，而“1元感冒藥”則是從工業源頭自發的平價。“消費者花一兩元錢治好病，這才是真正意義上的平價藥。”
價格是撬開市場的最好武器。在藥品外包裝上標注“建議零售價1元”的字樣、部分感冒藥分別被包裝成每袋18~24片的小包裝時，一場“1元藥風暴”從廣東刮遍大江南北。如今，這股風暴愈刮愈烈，l元藥成員也從感冒藥擴大到腸胃藥、止痛藥等，并且許多平價藥店還因此專門開設“1元藥專柜”區。例如上海開心人大藥房，自今年3月1日設立l元感冒藥專柜以來，銷售量達到一天1500包，就此引爆了上海1元藥風暴。據該藥店負責人介紹，剛上市時上海只有他們一家藥店銷售1元藥，其他藥店拒絕進貨，媒體對這種拒售行為還進行了批評。3月7日，他們又宣布將標注“建議零售價1元”的感冒藥降為0.90元，其他藥店迫于輿論壓力，半個月后也經營起l元藥來，可別的賣得比他們還低——只賣0.80元。由此，諾貝華樂的“1元感冒藥”系列還被上海各大藥店上演了一場兩毛錢之爭的大戲。
許守良告訴記者，原本打算面向中小城市和農村銷售的1元藥，如今反而在廣州、成都以及東北地區的一些大城市銷得不錯。“愈是大賣場愈好賣，像老百姓、開心人等平價藥店需要1元藥這樣的平價產品吸引顧客，小弄堂里的藥店反而不好銷售。至于北京，銷售一般吧。在北京，我們主要是通過1元堂大藥房再向下邊鋪貨，預計明年北京市場會更好些。”
由于諾貝華樂所引爆“1元藥”風暴，在國內影響巨大，所以其他廠家也開始瞄準這一市場。今年4月，河南新鄉中杰藥業有限公司也生產出“l元系列藥”，并于5月正式推向市場。據該公司負責人介紹，他們的1元藥有五大類別6個品種，分別為感冒藥、抗風濕藥、止瀉藥、腸胃藥、抗菌藥(包含兩個品種)。這也是一家年銷售額不足l億元的企業。據說該公司還要把1元藥市場擴大到高血壓藥、糖尿病藥、清熱祛火的中成藥等十二大類別。擠兌零售商
許守良對外界關注的“1元藥”如此解釋。他舉例介紹說，“1元感冒藥”并不止一種藥物，而是一個產品系列，每種產品外包裝上打著醒目的“1元”標示，以突出價格低廉。另外“1元感冒藥”系列產品采用類似糖果的塑料袋子包裝，每包用量控制在2~3天，使消費者用藥后不浪費。同樣的產品只是換了種與顧客見面的方式，就能名聲大噪。這令眾多醫藥同行大跌眼鏡。諾貝華樂差異化營銷成功的另一個原因，還在于充分運用了國內藥品營銷的特殊游戲規則。
以“鹽酸雷尼替丁”為例。記者查悉，石家莊制藥集團生產的“鹽酸雷尼替丁膠囊”其國家審定價格在6.30元/瓶，一般藥店售價在5.98元/瓶，其規格為0.15克×20粒/瓶；而諾貝華樂推出的“鹽酸雷尼替丁膠囊”規格為0.15克×12粒/袋。表面上看相同的產品，石家莊制藥集團生產的“鹽酸雷尼替丁膠囊”的價格要遠遠高于諾貝華樂所生產的。但是，事實上據一位石家莊制藥的經銷商介紹，石家莊制藥的“鹽酸雷尼替丁膠囊”給經銷商的代理價在1.28元左右，而給藥店的批發價則在1.40元左右，而諾貝華樂給經銷商的代理價是1.23元，給藥店的批發價是1.45元，由此比較，作為上游生產廠家的藥廠，兩家公司給經銷商的價格并沒有多大差別，所以推出泛1元藥的藥廠在上游生產和經銷方面與石家莊制藥并無不同。
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